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目录1

第1章　概述1

1.1　当前中国通信制造业的发展1

1.2　国内通信企业对海外市场的开拓1

1.3　国际通信工程涉及的诸多问题3

第2章　国际通信工程的投标5

2.1　投标的一般过程5

2.1.1 招标信息的获取5

2.1.2　对招标信息的初步分析8

2.1.3　招标书的购买和分析9

2.1.4　基本策略的确定11

2.1.5　开立投标保函12

2.1.6　投标书的准备13

2.1.7　报价的确定15

2.1.8　递交投标书／保函16

2.1.9　对商务和技术细节的澄清16

2.1.10　开标和宣布评标结果17

2.1.11　签订合同17

2.2　商务文件的准备17

2.2.1 报价表（PRICE LIST或QUOTATION）17

2.2.2　资质文件（QUALIFICATION DOCUMENTS）22

2.2.3 商务应答表（STATEMENT OF COMPLIANCE）23

2.3　技术文件的准备25

2.3.1　技术招标书的分析25

2.3.2　技术投标书的准备37

2.4　报价原则53

2.4.1　主体设备报价53

2.4.2　工程费用和服务费用报价54

2.4.4　付款条件对报价的影响55

2.4.3　关税的考虑55

2.4.5　选择合适的价格术语56

2.4.6　出口退税的考虑57

2.4.7　报价的一般技巧57

第3章　国际通信工程的执行60

3.1　合同的执行与管理60

3.1.1 合同的签订60

3.1.2　项目经理和项目团队的组织62

3.1.3 合同的计划分解65

3.1.4 系统设计68

3.1.5　差异的评审和沟通74

3.1.6　设备生产76

3.1.7　外部设备采购和验收77

3.1.8　厂验文件和厂验77

3.1.10　文件的提交86

3.1.9　包装与发运86

3.1.11 工程质量保证体系87

3.1.12　工程档案的管理87

3.1.13　培训的组织91

3.2　现场工程的实施与管理94

3.2.1 现场施工队伍的组织94

3.2.2 工程范围和合同的自检94

3.2.3　场勘95

3.2.4　施工图设计98

3.2.5　清关及仓储与运输99

3.2.6　工程的开工准备100

3.2.7　前期工程100

3.2.8　硬件安装102

3.2.9　单机调测102

3.2.11 随工记录103

3.2.12　分包商的管理103

3.2.10　系统联调103

3.2.13 当地的采购104

3.2.14　测试与验收105

3.2.15　培训的组织107

3.2.16　竣工交接与试运行108

3.2.17 系统终验108

3.2.18　责任期的维护109

第4章　国际通信工程的商务问题110

4.1　国际通信工程合同110

4.1.1 国际通信工程合同的特点110

4.1.2 国际通信工程合同的内容111

4.2　货款的回收126

4.2.1 国际通信工程采用的主要支付方式及利弊126

4.2.2 采用不同付款方式应注意的问题136

4.2.3 如何利用其他途径回收货款137

4.3　国际货物运输139

4.3.1 国际货物运输概述139

4.3.2 国际海洋货物运输140

4.3.3 国际航空运输148

4.3.4　集装箱运输方式150

4.3.5 国际货运代理152

4.4　融资156

4.4.1 短期贸易融资156

4.4.2 中长期贸易融资161

第5章　国际通信工程的市场保证176

5.1　市场的策略与情报176

5.1.1 对市场情报的收集176

5.1.2　情报的分析与整理184

5.1.3　通信设备提供商决定市场策略的方法189

5.2.1 寻找代理商的原则与方法193

5.2　市场渠道的建立和管理193

5.2.2　寻找代理的一般渠道194

5.2.3 和运营商的关系197

5.2.4　市场信息与渠道的管理198

5.3　办事处的建设203

5.3.1　海外机构和办事处203

5.3.2　办事处的地位和作用206

5.3.3　办事处工作的开展206

5.3.4　办事处的管理215

5.4　谈判219

5.4.1　谈判中的一般博弈原则220

5.4.2　和运营商的谈判222

5.4.3　和代理商的谈判223

5.4.4　和公司内部部门的谈判223

5.4.5　谈判中技巧的运用224

5.4.6　价格让步策略225

第6章　国际通信工程的组织平台227

6.1　国际业务的组织结构227

6.1.1　几种典型的国际业务组织结构227

6.1.2 办事处与总部的关系234

6.2　项目与支持239

6.2.1 国际通信工程项目的组织和实施239

6.2.2　商务支持与技术支持261

6.3　国际业务的系统管理264

6.3.1 项目为中心的矩阵式管理机制264

6.3.2　公司内部管理的国际化265

附录A　各国与国际业务有关组织的网站269

附录B　部分通信运营商名单283

附录C　通信工程的执行计划和程序286

附录D　质量检查表299

参考文献302