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准备篇：“打”就一个字，而准备却要无数次第1章 调整心态，拿起电话前做好充分准备2

拥有积极的心态2

克服电话恐惧症10

塑造坚定的信念14

拥有一颗同理心16

准备好扮演不同的角色19

第2章 知己知彼，做销售一定要熟悉产品22

熟知你的产品22

相信自己的产品是第一的27

确立明确的目标29

详细了解你的客户32

打出每个电话前的物质准备34

设计电话销售脚本37

保持清晰的思路42

第3章 有的放矢，了解客户的需求和底线45

了解客户内心的需求45

准确划分明确需求与潜在需求49

确定合理的底线52

准确判断客户55

把握寻求共同点61

选择客户感兴趣的话题65

关注客户的发展69

全方位挖掘潜在客户72

筛选目标客户法则77

沟通篇：有效表达，循循善“诱”——电话沟通技巧第4章 润物无声，用声音去感染客户82

保持合适的音量大小82

让自己的语调收放自如84

让说话的节奏张弛有度86

适时地调试自己的语气89

第5章 轻松突破，销售员必知的越过接线人技巧92

掌握合适的拨打时机92

注意拨打电话时的礼仪94

轻松突破接线人97

第6章 拉近距离，这样说开场白最有效101

这样开场电话才不会被挂掉101

开门见山，直抒胸臆106

以“第三方”杠杆撬动对方108

对待大人物的开场白109

找准兴趣激发点，深入挖掘113

真诚赞美，消融距离116

利用人的好奇心开场118

第7章 释疑解惑，客户的异议要及时处理121

认真对待客户提出的每个疑问121

彻底解决客户提出的异议124

巧妙回应客户的拒绝127

让客户说出购买的条件130

适时提出有价值的建议134

请有影响力的人帮忙139

第8章 多管齐下，说服客户的沟通技巧142

寻找客户的弱点142

与客户产生共鸣144

化解客户的压力147

向客户提问的技巧149

陈述产品后的应对策略152

用利益说服客户154

巧对“头疼客户”157

利用客户“怕买不到”的心理160

解除客户的戒备心理161

多用肯定语言164

巧用省略性语言167

不掩饰你的错误170

运用专业的知识172

成交篇：不“打”不成交——电话成交技巧第9章 抓住要领，约访电话这样打成功率高176

电话约访的成功要素176

电话约访流程181

电话约访的要领184

初次电话拜访客户的技巧186

再次电话拜访客户的技巧190

当约访遭遇拒绝时193

第10章 以退为进，应对客户各类拒绝的技巧198

应对“价格太高了”198

应对“我再考虑考虑”201

应对“过段时间再打给我”204

应对“我想再了解一下”205

应对“我没钱”207

应对“我需要老板同意”209

应对“我得和&商量商量”212

应对“我对你们的产品没兴趣”215

第11章 掌握火候，电话销售中有效成交的策略218

注意客户的反应218

捕捉客户的成交信号221

辨识决策者225

盯紧决策人227

等待客户的决策要有耐心230

第12章 临门一脚，销售员一定要掌握的成交方法233

“直接询问成交”法233

“假定成交”法235

“连续肯定”法238

“二选其一”法240

“金额细分”法243

“意向引导”法245

“诱因成交”法247

“小点成交”法250

“优惠成交”法253

“向上销售”法255

“交叉销售”法257

售后篇：“打”出来的交情也要维护——跟进及投诉处理技巧第13章 重视售后，真正的销售从售后开始262

重视真正的销售——“售后”262

及时建立客户档案265

与核心客户建立长期有效的联系267

跟进不同类型客户有方法270

顺利开展团体销售272

随时准备接听客户来电275

请求老客户转介绍277

善用传统开发客户的方法280

第14章 化解客户不满，电话销售中处理投诉的技巧284

有效处理客户投诉的原则284

处理客户投诉的步骤287

抱怨电话的接听技巧292

有效处理投诉的方法295

“7＋1”说服法298

进行多次电话跟踪299

把“流失”客户再找回来302

参考文献305