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第1章 汽车推销概述1

1.1 汽车推销的本质及理念3

1.1.1 什么是推销3

1.1.2 推销的特点与要求5

1.1.3 推销原则7

1.1.4 推销的三要素10

1.1.5 推销技术的发展过程11

1.2 汽车推销的基本知识13

1.2.1 汽车推销方式13

1.2.2 汽车推销方式的创新与应用15

1.2.3 影响汽车推销的因素16

1.2.4 汽车推销环境18

思考题19

练习题19

案例分析20

第2章 顾客购买汽车的基本心理活动过程23

2.1 汽车销售过程是与顾客心理沟通的过程24

2.1.1 汽车销售过程中顾客购买心理分析24

2.1.2 发现顾客的购买能力28

2.1.3 对不同气质的顾客的汽车推销30

2.1.4 对不同性格顾客的汽车推销31

2.2 汽车消费者的购买动机及行为分析34

2.2.1 汽车消费者需求分析34

2.2.2 汽车消费者购买动机分析37

2.2.3 购车行为分析41

2.2.4 汽车消费者的购车程序49

2.2.5 影响生产者购车决策的主要因素51

2.2.6 顾客购车决策坚持的原则52

思考题53

练习题54

案例分析54

训练55

第3章 汽车推销人员的基本素质与能力57

3.1 汽车推销人员的素质与能力58

3.1.1 汽车推销人员的素质58

3.1.2 汽车推销人员的业务能力60

3.2 汽车推销人员应该具备的汽车知识63

3.2.1 顾客在购车过程中经常问及的汽车知识63

3.2.2 顾客关心的问题分类64

3.2.3 如何向顾客介绍汽车66

3.3 汽车推销人员的礼仪68

3.3.1 汽车推销人员的个人仪表礼仪68

3.3.2 汽车推销人员的礼节70

3.4 汽车推销人员的管理与控制72

3.4.1 汽车推销人员管理的内涵和特征72

3.4.2 汽车推销人员管理的基本内容73

3.4.3 汽车推销人员的选拔74

3.4.4 汽车推销人员的培训75

3.4.5 推销队伍组织结构的确定78

3.4.6 对推销人员的有效激励79

3.4.7 对汽车推销人员实施科学考评81

思考题82

训练83

案例分析87

补充阅读材料88

第4章 汽车推销过程的沟通91

4.1 汽车推销过程中的沟通方式92

4.1.1 推销中恰当的沟通原理92

4.1.2 汽车推销沟通是一个双向的过程93

4.1.3 影响汽车推销沟通的因素94

4.1.4 把握顾客的社交风格95

4.1.5 汽车推销中的语言沟通方式100

4.1.6 汽车推销中的非语言沟通方式102

4.1.7 提高汽车销售顾问沟通有效性的要点104

4.1.8 阻碍汽车销售顾问与顾客沟通的主要因素106

4.1.9 一些肢体语言106

4.2 汽车销售的沟通技能107

4.2.1 汽车销售过程中沟通目的107

4.2.2 汽车销售顾问的沟通技能109

4.2.3 维系与顾客良好关系的技能111

思考题112

训练112

案例分析113

第5章 汽车推销模式117

5.1 提问式汽车销售118

5.1.1 与顾客对话才能卖车118

5.1.2 找到顾客拒绝购车根源，反问引导成交122

5.1.3 提问式汽车销售模式124

5.1.4 提问式汽车销售模式中的典型问题126

5.1.5 敢于重复就能成交130

5.2 汽车销售中大客户开发规律130

5.2.1 以淡定的心态面对销售中的人性规律131

5.2.2 明确客户的买点和卖点133

5.2.3 销售要学会建立客户心中美好的意愿图像135

5.2.4 推销业绩的构成136

5.3 大客户开发招法137

5.3.1 与购买方决策层的沟通要领137

5.3.2 向导使我们的推销工作更有效140

5.3.3 谨慎通过销售雷区141

5.3.4 利用人情和关系开发客户143

5.3.5 掌控招标流程145

5.3.6 大客户销售过程可利用的因素148

5.3.7 教育、培训销售149

5.3.8 给客户留下永久记忆的销售150

5.3.9 瞬间完成说明，抓住时机成交154

5.3.10 留住你的客户155

思考题157

训练157

案例分析158

第6章 汽车推销过程167

6.1 汽车推销计划168

6.1.1 汽车推销活动的五个阶段168

6.1.2 汽车推销目标169

6.1.3 汽车销售顾问要完成的推销任务171

6.1.4 汽车推销计划的制定171

6.2 接近汽车客户173

6.2.1 汽车销售流程176

6.2.2 汽车销售顾问上岗的条件177

6.2.3 汽车销售中寻找潜在客户的方法177

6.2.4 汽车展厅接待介绍182

6.2.5 汽车销售顾问与客户的初次接触183

6.2.6 汽车销售顾问介绍产品的要求186

6.2.7 汽车销售顾问把自己推销给客户的要求186

6.3 汽车推销展示与洽谈188

6.3.1 汽车销售顾问展示汽车的要点188

6.3.2 让客户对汽车有良好的体验感觉191

6.3.3 汽车六方位介绍法193

6.3.4 洽谈中的客户需求分析195

6.3.5 通过提问找到客户的困惑和烦恼201

6.3.6 汽车销售顾问做好汽车销售工作必须回答的问题201

6.3.7 客户状态与销售对策203

6.3.8 顾问式推销204

6.3.9 汽车销售洽谈的几个关键点206

思考题207

训练207

补充资料208

第7章 汽车销售过程的异议处理与成交211

7.1 客户购车的异议及处理212

7.1.1 客户购车时的异议212

7.1.2 处理客户购车异议的基本策略215

7.1.3 客户经常提出的反对意见和处理方法216

7.1.4 提高客户购车配置的方法217

7.2 汽车推销的成交方法218

7.2.1 如何提高汽车销售成交率218

7.2.2 汽车销售成交方法223

7.2.3 汽车销售顾问留住客户争取成交的十八法224

7.2.4 汽车销售成交的基本策略228

7.2.5 消除成交障碍231

7.2.6 汽车销售过程中的一些小技巧231

思考题232

训练233

案例分析233

第8章 推销中常用的技巧与推销大师给我们的感悟237

8.1 推销实践中常用的技巧与感悟238

8.1.1 不同类型商品或服务的推销要点238

8.1.2 推销中一些有效的用语242

8.1.3 推销中的禁语243

8.1.4 常见的几种具体异议的处理244

8.1.5 经常使用的成交说法246

8.1.6 经常出现的拒绝的处理方法249

8.1.7 推销人员经常出现的错误250

8.2 推销大师们的制胜法宝251

8.2.1 “推销之神”原一平五十年的心血结晶252

8.2.2 乔·吉拉德的成功之道254

8.2.3 齐藤竹之助的秘诀259

8.2.4 弗兰克·贝德加对从失败走向成功的感悟261

8.2.5 奥里森·马登无所不能的推销法则262

8.2.6 布莱恩·崔西的成为推销赢家的法则264

8.2.7 汤姆·霍普金斯的决定成交的习惯265

思考题266

练习题266

案例分析267

第9章 汽车保险推销273

9.1 汽车销售顾问必须掌握的机动车保险主要险种274

9.1.1 汽车销售顾问必须了解的汽车保险知识274

9.1.2 机动车损失保险277

9.1.3 机动车第三者责任保险287

9.2 汽车销售顾问可以推销的其他机动车保险险种290

9.2.1 机动车车上人员责任险290

9.2.2 全车盗抢险291

9.2.3 玻璃单独破碎险条款292

9.2.4 车身划痕损失险条款292

9.2.5 可选免赔额特约条款293

9.2.6 不计免赔率特约条款293

9.2.7 火灾、爆炸、自燃损失险条款293

9.2.8 自燃损失险条款294

9.2.9 新增加设备损失保险条款294

9.2.10 发动机特别损失险条款295

9.2.11 机动车停驶损失险条款296

9.2.12 附加换件特约条款296

9.2.13 随车行李物品损失保险条款297

9.2.14 车上货物责任险条款297

9.2.15 附加交通事故精神损害赔偿责任保险条款298

9.2.16 教练车特约条款299

9.2.17 附加油污污染责任保险条款299

9.2.18 附加机动车出境保险条款300

9.2.19 异地出险住宿费特约条款300

9.2.20 法律费用特约条款301

9.2.21 多次事故免赔率特约条款301

9.2.22 指定专修厂特约条款302

思考题302

练习题302

案例分析303

参考文献305