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第一章 市场营销管理方案1

一、市场营销管理概述1

（一） 市场营销管理的概念1

（二） 市场营销管理的分类1

二、市场营销管理方案的写作3

⊙营销管理规定3

⊙公司营销计划管理制度8

⊙公司营销计划13

⊙销售业务管理规程15

⊙公司销售管理制度（例1）18

⊙公司销售管理制度（例2）28

⊙公司销售管理制度（例3）32

⊙公司销售管理制度（例4）35

⊙公司销售管理制度（例5）39

⊙公司销售管理制度（例6）43

⊙公司销售管理制度（例7）48

⊙工厂销售管理制度（例8）52

⊙销售计划纲要56

⊙市场营销计划纲要58

⊙市场营销计划范例61

第二章 市场调查管理方案65

一、市场调查管理概述65

（一） 市场调查的概念65

（二） 市场调查的内容与分类65

（三） 市场调查的方法及步骤66

二、市场调查管理方案的写作68

⊙关于当代青年消费问题的调查报告68

⊙开发新产品的决策报告69

⊙确定型营销决策方案报告70

⊙未确定型营销决策方案报告71

⊙市场预测报告71

⊙产销分析报告73

⊙市场动态要点73

⊙风险型营销决策方案报告74

⊙公司市场营销情报报告制度75

⊙公司订单情报管理制度76

⊙公司个人调查操作规则78

⊙公司竞争对手调查操作规则80

⊙市场调查及预测工作管理制度81

⊙市场调查管理办法83

⊙市场调查注意事项85

⊙公司市场调查规程86

⊙市场调查操作流程92

⊙市场调查实施程序要点95

⊙市场调查问卷范例96

⊙产品原料供应商市场调查问卷97

⊙产品生产商市场调查问卷101

⊙产品代理商、批发商、零售商市场调查问卷109

⊙企业部业务接洽追踪办法118

⊙市场营销调查计划120

⊙面谈调查实施细则122

第三章 销售组织管理方案126

一、销售组织管理概述126

（一） 销售组织管理的概念126

（二） 销售组织管理的做法126

二、销售组织管理方案的写作127

⊙公司销售组织管理制度127

⊙市场营销过程管理规范135

⊙销售目标135

⊙营业科管理规章137

⊙营业部管理内容141

⊙营业部管理要点144

⊙营业主管陪同业务员拜访客户办法148

⊙营业主管辅导业务员成绩追踪表148

⊙营销营业所查核办法150

⊙商店服务标准150

⊙地区总经销辅导办法155

⊙货款回收办法156

⊙越区销售管制办法156

⊙货款回收处理指南157

第四章 销售人员管理方案161

一、销售人员管理概述161

（一） 销售人员管理的概念161

（二） 销售人员素质要求161

（三） 销售人员业务要求162

⊙销售经理管理准则166

二、销售人员管理方案的写作166

⊙销售途径的注意事项182

⊙市场调查的注意事项183

⊙新设立或撤消分公司、营业处的注意事项183

⊙开发新产品的注意事项184

⊙信用调查的注意事项184

⊙估价的注意事项185

⊙顾客管理的注意事项186

⊙契约的注意事项186

⊙对于代理商、特约商的注意事项187

⊙协助经销商的注意事项188

⊙销售方面计数管理的注意事项188

⊙交货、送货的注意事项189

⊙货款回收的注意事项190

⊙处理索赔问题的注意事项190

⊙标价包袋的注意事项191

⊙销售事务管理的注意事项191

⊙销售经理管理的注意事项192

⊙进货管理的注意事项193

⊙商品管理的注意事项193

⊙销售事务处理制度194

⊙市场销售员标准作业细则199

⊙公司销售人员考核办法211

⊙公司销售人员奖惩办法212

⊙公司销售用语规范214

⊙业务员教育训练办法216

⊙商店销售人员管理规定217

⊙出差制度227

⊙出差管理办法228

⊙出差手续制度229

⊙差旅费支付制度233

⊙差旅费、工作餐等费用开支标准的规定234

⊙国内出差管理规定236

⊙国外工作人员差旅费规定237

第五章 价格管理方案239

一、价格管理概述239

（一） 价格管理的概念239

（二） 定价应考虑的因素239

（三） 价格调整的方式240

二、价格管理方案的写作240

⊙公司定价管理制度240

⊙公司降价销售管理规定242

第六章 新产品开发与推广方案245

一、新产品开发与推广概述245

（一） 新产品开发与推广的概念245

（二） 新产品开发管理程序及要素245

二、新产品开发和推广方案的写作246

⊙新产品开发企划案246

⊙新产品推广计划249

⊙产品动态分析与计划要点251

⊙新产品宣传工作要点252

第七章 广告策划方案256

一、广告策划方案概述256

（一） 广告策划方案的概念256

（二） 广告策划方案的内容256

二、广告策划方案的写作256

⊙广告策划书256

⊙广告预算书268

⊙产品上市广告计划书270

⊙招商说明书274

⊙商品介绍275

⊙商品说明书277

第八章 销售渠道管理方案280

一、销售渠道管理概述280

（一） 销售渠道管理的概念280

（二） 销售渠道的功能281

（三） 销售渠道的组织形式281

⊙销售渠道管理范例282

二、销售渠道管理方案的写作282

⊙配销渠道管理要点283

⊙经销商管理细则284

⊙经销商自行调查287

⊙中间商绩效的测量要素290

⊙特许经营开发操作手册291

⊙无店铺销售的诀窍293

（二） 特约店的设置与管理295

（一） 特约店管理的概念295

第九章 特约店管理方案295

一、特约店销售管理概述295

二、特约店管理方案的写作296

⊙特约店业务管理规定296

⊙特约店管理规则298

⊙特约店组织制度302

⊙公司特约店交易合同书303

第十章 代理店管理方案306

一、代理店销售管理概述306

（一） 代理店销售管理的概念306

（二） 代理店的设置与管理306

二、代理店管理方案的写作307

⊙销售代理合同的主要条款307

⊙代理店管理制度310

⊙公司代理店合同书313

⊙公司国外销售代理合同书315

第十一章 连锁店管理方案318

一、连锁店销售管理概述318

（一） 连锁店销售管理的概念318

（二） 连锁店的设置与管理318

二、连锁店管理方案的写作319

⊙连锁店管理规章319

⊙连锁店协约通则323

⊙连锁店互助会公约325

⊙连锁店分会协约325

⊙连锁店组织制度327

⊙公司自由连锁店组织制度328

第十二章 促销管理方案331

一、促销管理概述331

（一） 促销管理的概念331

（二） 促销分析方法331

（三） 各种促销方式的特点333

⊙促销计划（范本1）335

二、促销管理方案的写作335

⊙促销计划（范本2）337

⊙促销计划（范本3）340

⊙促销管理注意事项342

⊙广告企划案344

⊙公司新产品宣传规定345

⊙公司广告宣传业务规定348

⊙公司对外宣传范例350

⊙广告与新闻报道要点354

⊙公司经销商年度奖励办法355

⊙公司业务员开拓新客户奖励办法359

⊙公司经销商购买营业用车优惠办法361

⊙公司经销店技术服务奖励办法362

⊙公司经销店分期付款奖励办法364

⊙公司经销店店面陈列奖励办法365

（二） 建立推销的目标367

（一） 推销活动的具体目的367

一、推销管理概述367

第十三章 推销管理方案367

二、推销管理方案的写作368

⊙推销人员营业活动要领368

⊙对新客户的推销准则371

⊙外销业务准则372

⊙销售部长访问客户须知375

⊙推销员访问客户须知377

⊙推销员洽谈方式381

⊙推销员的资格与能力要求384

⊙推销用语实例388

⊙推销员自检要点390

⊙推销业务改善要点392

⊙推销员货款回收技巧394

⊙推销工作态度及实习要点397

⊙推销员服务须知398

⊙推销洽谈演练案例401

第十四章 直销与赊销管理方案403

一、直销管理概述403

（一） 直销管理的概念403

（二） 直销的原则403

二、直销管理方案的写作404

⊙直销管理的订货与退货程序404

⊙直销商营业守则405

⊙赊销的条件409

⊙赊销目标管理要点410

⊙赊销管理要点411

⊙赊销问题412

⊙高风险客户的管理政策412

⊙信货与人力资源赊销管理414

⊙应收货款管理政策415

⊙赊销职员人数与计算机支持417

⊙赊销书面文件的内容与优势419

⊙出口赊销管理及职责420

⊙国际赊销管理422

第十五章 客户关系管理方案425

一、客户关系管理概述425

（一） 客户关系管理的概念425

（二） 客户关系管理的对象和内容425

（三） 客户关系管理的原则和程序426

二、客户关系管理方案的写作428

⊙公司客户名册管理制度428

⊙公司客户信息管理章程429

⊙公司客户需求信息处理制度430

⊙公司客户开发选择制度432

⊙公司新客户开发管理实施细则433

⊙公司客户关系维护要点435

⊙公司客户招待会实施程序435

（二） 客户投诉的原因437

（一） 售后服务管理的概念437

一、售后服务管理概述437

第十六章 售后服务管理方案437

（三） 处理客户投诉的原则438

二、售后服务管理方案的写作439

⊙公司售后服务管理办法439

⊙送货服务程序442

⊙客户满意度调查办法443

⊙客户抱怨处理办法445

⊙客户投诉处理规则446

⊙公司客户投诉案件具体处理办法450

⊙客户投诉案的责任归属及处罚准则452

⊙公司客户投诉经济处罚规定454

⊙公司客户投诉行政处罚规定455

⊙服务员勤务与效率准则457

⊙服务礼仪、语言工作规则459

⊙电话接待服务要领463

⊙客户提案意见处理规定465