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第一篇 推销理论1

第一章 推销与推销学1

第一节 推销的含义1

第二节 推销的意义8

第三节 推销要素10

第四节 推销学的产生、发展及研究内容11

第二章 推销人员的职责与素质15

第一节 推销人员的职责15

第二节 推销人员的素质17

附2—1 推销员素质的测试30

附2—2 80:20推销箴言32

第三章 推销方格理论36

第一节 推销方格36

第二节 顾客方格40

第三节 推销方格与顾客方格的组合43

第四章 推销过程理论45

第一节 “爱达斯”公式45

第二节 “佛泊纳斯”公式49

第三节 其他推销公式53

附4—1 吸引注意、唤起兴趣和激发欲望三部曲之技巧要点举例57

第五章 推销环境与机会分析59

第一节 推销环境的分析59

第二篇 推销前的准备59

第二节 推销机会的分析72

第三节 正确对待推销风险75

第六章 顾客分析77

第一节 消费者市场购买心理与行为分析77

第二节 产业市场购买行为分析93

附6—1 动机的隐秘性98

第一节 熟知公司情况101

第七章 熟知公司、产品及竞争者101

第二节 了解所推销的产品105

第三节 熟悉竞争者状况108

案例（一）推销员对企业的了解110

案例（二）推销员对产品的了解110

第三篇 推销实务112

第八章 寻找与接近准顾客112

第一节 寻找准顾客112

第二节 接近准顾客128

附8—1 冯两努论推销员的电话推销术140

附8—2 推销员访问前应有的准备144

第九章 需求确认与介绍说明146

第一节 顾客需求和问题的确认146

第二节 产品的介绍说明149

第十章 突破推销中的障碍160

第一节 顾客异议分析160

第二节 顾客异议的处理169

附10—1 处理价格异议的能力测试181

第一节 推销洽淡的基本内容、主要形式及方针184

第十一章 推销洽淡184

第二节 推销洽淡的技巧188

第三节 推销洽淡的艺术198

第四节 讨价还价的艺术202

第五节 顾客的洽淡技巧及推销员的对付技巧209

第十二章 促成交易212

第一节 正确识别顾客的购买信号212

第二节 达成交易的基本条件218

第三节 促成交易的主要方法220

第四节 成交之后的工作要求231

第一节 推销服务概述235

第十三章 推销服务235

第二节 售前服务239

第三节 售中服务242

第四节 售后服务244

案例（一）不能如期交货怎么办248

案例（二）麦当劳的售中服务250

第四篇 推销管理与控制252

第十四章 推销管理252

第一节 推销机构的管理252

第二节 推销人员的管理261

第一节 推销信息概述287

第十五章 推销信息287

第二节 推销信息的收集292

第三节 推销信息的处理298

第四节 推销信息的传递302

第五节 推销信息的利用307

第十六章 推销控制311

第一节 推销控制及其程序内容311

第二节 推销控制的方法315

主要参考书目322