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第一编 商务谈判1

第一章 谈判与商务谈判1

第一节 谈判概述2

一、谈判的概念2

二、谈判的特征3

三、谈判的基本理论4

第二节 商务谈判概述9

一、商务谈判的概念9

二、商务谈判的特点10

三、商务谈判的价值评判标准10

第三节 商务谈判的原则与类型11

一、商务谈判的原则11

二、商务谈判的类型15

本章小结19

关键概念19

思考与实训19

第二章 商务谈判准备23

第一节 商务谈判调查24

一、商务谈判信息的内容24

二、商务谈判信息搜集方式27

第二节 商务谈判计划27

一、明确谈判的主题和目标28

二、制定谈判的基本策略29

三、制定谈判的具体方案29

第三节 商务谈判组织31

一、选拔谈判人员31

二、谈判小组成员的分工与协作32

三、谈判地点与时间的选择33

本章小结37

关键概念38

思考与实训38

第三章 商务谈判过程40

第一节 商务谈判开局阶段41

一、建立洽谈气氛41

二、开场陈述42

三、开局的方式、策略与技巧44

第二节 商务谈判磋商阶段46

一、磋商过程中的抗拒46

二、磋商过程中的冲突与合作49

三、磋商过程中的威胁56

四、磋商过程中的僵局59

五、磋商过程中的让步62

第三节 商务谈判结束阶段67

一、各种可能的谈判结果67

二、结束谈判的方式67

三、协议的形成与签订68

本章小结70

关键概念71

思考与实训71

第四章 商务谈判策略74

第一节 不同地位者的谈判策略75

一、平等地位者的谈判策略75

二、被动地位者的谈判策略78

三、主动地位者的谈判策略81

第二节 应对不同风格谈判者的策略84

一、应对强硬型谈判风格的策略84

二、应对不合作型谈判风格的策略86

三、应对阴谋型谈判风格的策略88

四、应对合作型谈判风格的策略90

第三节 不同性格谈判者的应对策略91

一、对待感情型谈判对手的策略91

二、对待固执型谈判对手的策略92

三、对待虚荣型谈判对手的策略93

本章小结94

关键概念94

思考与实训94

第五章 国际商务谈判97

第一节 国际商务谈判原理98

一、国际谈判与国内谈判的共性特征98

二、国际谈判与国内谈判的区别98

三、国际谈判成功的基本要求102

第二节 世界主要国家谈判者的特点103

一、美国人的谈判特点103

二、日本人的谈判特点105

三、俄罗斯人的谈判特点108

四、英国人的谈判特点110

五、德国人的谈判特点111

六、法国人的谈判特点113

七、阿拉伯人的谈判特点114

八、非洲人的谈判特点115

第三节 中国人的谈判特点116

一、关系的建立116

二、决策的结构118

三、合同的严肃性118

四、沟通的方式118

五、时间观念119

本章小结119

关键概念119

思考与实训120

第二编 推销理论与技巧123

第六章 推销的基本理论123

第一节 推销概述123

一、推销学的产生与发展123

二、推销的概念126

三、推销的作用127

四、推销学的研究对象及内容128

第二节 顾客需求与购买行为分析129

一、顾客需求理论129

二、顾客对推销的接受过程131

三、影响顾客购买决策过程的主要因素136

第三节 推销系统理论138

一、系统的概念139

二、推销系统139

第四节 推销方格理论141

一、推销方格141

二、顾客方格143

三、推销方格与顾客方格的关系145

本章小结145

关键概念146

思考与实训146

第七章 推销程序（上）147

第一节 寻找推销对象148

一、寻找推销对象的原则148

二、寻找推销对象的程序与方法148

三、鉴定顾客资格153

第二节 访问前的准备155

一、重新鉴定顾客155

二、进一步搜集资料156

三、拟订推销计划157

四、做好充分的心理准备158

第三节 接触顾客159

一、约见顾客159

二、接近顾客161

第四节 推销洽谈166

一、推销洽谈的特点166

二、推销洽谈的类型与内容167

三、推销洽谈的原则与程序168

四、推销洽谈的方法与策略171

本章小结177

关键概念178

思考与实训178

第八章 推销程序（下）179

第一节 处理异议179

一、顾客异议的类型179

二、顾客异议的根源182

三、处理顾客异议的时机与方法184

第二节 促成订约188

一、分析顾客的决策188

二、识别顾客成交信号190

三、促成订约的技巧与方法192

第三节 续后工作194

一、处理诉怨194

二、售后服务197

本章小结199

关键概念200

思考与实训200

第九章 推销公式201

第一节 爱达公式201

一、引起顾客注意202

二、唤起顾客兴趣204

三、激起顾客欲望207

四、促成顾客行为208

第二节 迪伯达公式210

一、准确地发现顾客的需求与愿望211

二、把推销的产品与顾客的需要结合起来211

三、证实所推销的产品符合顾客需求211

四、促进顾客接受所推销的产品212

五、激起顾客的购买欲望212

六、促成顾客的购买行为212

第三节 埃德伯公式、费比公式与佛泊纳斯公式212

一、埃德伯公式212

二、费比公式213

三、佛泊纳斯公式214

第四节 斯波恩公式和吉姆公式216

一、斯波恩公式216

二、吉姆公式219

本章小结223

关键概念223

思考与实训223

第十章 推销管理226

第一节 推销人员的素质与培训226

一、推销人员应具备的素质227

二、推销人员的职责230

三、推销人员的选用231

四、推销人员的培训232

第二节 推销人员的管理236

一、自我管理237

二、时间管理239

三、行动管理240

四、推销员业绩评价242

第三节 推销关系管理246

一、推销关系与关系推销246

二、推销关系的类型246

三、关系管理的原则与策略247

本章小结249

关键概念249

思考与实训249

第三编 价格磋商、商务沟通与礼仪251

第十一章 谈判与推销中的价格磋商251

第一节 报价与价格解释252

一、先报价的利与弊252

二、报价的策略及技巧253

三、西欧式报价术与日本式报价术254

四、价格解释255

第二节 价格评论256

一、价格评论的概念256

二、价格评论的方法257

三、价格评论的内容257

第三节 讨价还价258

一、讨价还价概述258

二、让价的策略261

三、讨价还价的技巧264

本章小结267

关键概念268

思考与实训268

第十二章 商务沟通与礼仪271

第一节 商务沟通272

一、商务沟通的概念272

二、商务沟通技巧273

第二节 商务礼仪279

一、日常商务礼仪279

二、商务谈判礼仪281

三、推销礼仪286

本章小结290

关键概念290

思考与实训291

主要参考文献293

后记295