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第一章 推销概述1

第一节 推销的含义和性质1

第二节 推销学的产生和发展4

第三节 推销学的研究对象与方法7

第四节 推销活动的程序9

第二章 推销理论模式16

第一节 爱达（AIDA）推销模式16

第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式31

第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式34

第四节 推销方格理论37

第三章 推销环境分析44

第一节 推销环境概述44

第二节 消费者市场的购买行为46

第三节 组织市场的购买行为62

第四章 推销人员的职责与能力71

第一节 推销人员的职责71

第二节 推销人员的素质74

第三节 推销人员的能力81

第五章 推销队伍的组建与管理84

第一节 推销人员的招聘和挑选84

第二节 推销队伍的设计88

第三节 推销人员的培训97

第六章 推销配额的设置112

第一节 推销配额及其作用112

第二节 推销配额的几种类型114

第三节 决定推销配额基数119

第七章 寻找与鉴定准顾客121

第一节 寻找准顾客121

第二节 顾客资格鉴定126

第三节 建立顾客档案128

第八章 推销准备132

第一节 “吉姆”（GEM）公式与访问计划132

第二节 访问预约138

第九章 销售展示与洽谈策略142

第一节 销售展示142

第二节 洽谈策略151

第十章 推销洽谈中的价格策略167

第一节 顾客的价格心理167

第二节 推销的心理价格策略170

第三节 推销洽谈中的报价策略172

第四节 讨价还价的本质和原则175

第五节 推销人员的让价模式177

第十一章 顾客异议及处理技巧190

第一节 顾客异议及其产生的原因190

第二节 顾客异议的处理技术196

第三节 典型顾客异议的处理技巧204

第十二章 达成交易的提示与服务策略213

第一节 达成交易的有关提示213

第二节 推销服务策略225

第十三章 推销人员业绩考评与管理229

第一节 推销人员业绩考评229

第二节 推销人员的监督和激励243

第三节 提高推销人员业绩的途径250

第十四章 推销组织与顾客管理256

第一节 推销组织的建立256

第二节 推销组织的几种类型262

第三节 顾客管理269

第四节 顾客投诉的处理274

附录 推销业务常用表格280

参考文献293