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第一部分　推销必备素质2

核心技能1 推销必备的心态2

一、积极的心态2

二、主动的心态3

三、空杯的心态3

四、双赢的心态3

五、包容的心态3

六、自信的心态4

七、行动的心态4

八、给予的心态4

九、学习的心态4

十、老板的心态4

核心技能2 推销员应具备的品德6

一、优秀推销员应具备的品格6

二、推销员应具有的美德8

核心技能3 推销员的礼仪要求12

一、服饰礼仪要求12

二、行为举止要求14

三、谈吐礼仪要求16

核心技能4 推销交往礼节19

一、拜访19

二、介绍21

三、握手21

四、递接名片22

五、商务用餐23

六、销售人员的礼品24

七、电话运用25

核心技能5 推销员的业务素质27

一、推销员的业务能力27

二、推销员的业务素质要求29

核心技能6 推销员的成功特质31

一、肯定自己31

二、良好习惯31

三、有计划地工作32

四、具备专业知识32

五、建立顾客群32

六、坚持不懈33

七、做正确的事33

八、优点学习法33

九、正面思考模式34

十、良好的个人形象34

核心技能7 做一个优秀的观察家35

一、推销员的观察力35

二、推销员的洞察力37

三、推销员要学会察言观色38

四、要能读懂顾客的身体语言39

核心技能8 推销语言必不可少41

一、推销语言的基本原则41

二、推销语言的主要形式41

三、推销语言的表示技巧42

四、学会恭维43

五、学会利用幽默44

六、学会使用不同的语气44

七、学会没话找话45

第二部分　推销动作分解48

核心技能1 潜在客户寻找48

一、了解潜在顾客48

二、寻找潜在顾客途径49

三、寻找潜在顾客技巧52

核心技能2 约见客户56

一、约见顾客的准备56

二、约见顾客的内容63

三、约见顾客的方式和技巧66

核心技能3 接近客户70

一、接近顾客前的准备70

二、接近顾客的基本策略71

三、接近顾客的方法和技巧72

核心技能4 推销洽谈80

一、塑造洽谈礼仪80

二、把握洽谈原则81

三、掌握洽谈进程84

四、捕捉成交信号86

五、友好结束洽谈88

六、整理洽谈记录89

核心技能5 有效演示90

一、演示的好处90

二、有效演示准备92

三、演示工具94

四、有效演示技巧100

核心技能6 异议处理103

一、正确认识客户异议103

二、明确异议的产生根源105

三、处理客户异议的原则108

四、化解客户异议的方法113

核心技能7 交易促成118

一、促成交易的障碍118

二、识别购买信号119

三、掌握促成交易的方法121

核心技能8 成交≠结束130

一、货款回收130

二、售后服务131

三、客情关系134

核心技能9 投诉处理和回访用户136

一、投诉客户脾气暴躁的原因136

二、投诉处理的原则137

三、投诉处理的流程138

四、客户回访141

核心技能10 提升服务质量142

一、客户关怀142

二、客户关系管理145

第三部分　推销知识技能154

核心技能1 认识客户需求154

一、人类的需求特性155

二、顾客的需求特征156

三、顾客需求管理159

四、创造顾客需求161

核心技能2 了解推销环境163

一、宏观环境与推销163

二、微观环境与推销165

三、推销环境的分析和评价167

核心技能3 做好产品准备170

一、了解产品170

二、相信产品173

三、推销样品174

四、其他准备174

核心技能4 制定推销计划176

一、确定推销目标176

二、制定推销计划177

三、推销计划调整181

核心技能5 推销离不开人际关系183

一、好好接近面谈183

二、学会与客户结缘184

三、赞美人要发自内心185

四、加强人际关系小技巧187

核心技能6 成功说话术不能忽视188

一、掌握谈话主题188

二、用关键词打动客户188

三、语言要明了易懂189

四、所谈语言要能引起对方共鸣190

五、谈话要具说服力192

六、不要满口专业术语193

核心技能7 推销工具运用194

一、推销工具的功能195

二、推销工具类别195

三、推销工具运用198

核心技能8 常用表单管理206

一、推销表格的分类206

二、推销表格的设计216

三、推销表格的应用217

核心技能9 收款与推销同等重要220

一、应收账款的特征220

二、快速收款原则221

三、收款前的注意事项221

四、成功收款的秘诀222

核心技能10 成功资本需要不断积累227

一、让自己随时抱有梦想227

二、每天都要给自己订立计划228

三、及时发现自己的缺点及别人的优点229

四、努力争取同事支持助自己业绩提升230

五、临睡前把难题留在脑海里231

技能检测233

参考文献238