图书介绍

销售业务管理【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

何晓兵主编著
出版社：北京：科学出版社
ISBN：9787030303028
出版时间：2011
标注页数：371页
文件大小：97MB
文件页数：383页
主题词：销售管理－教材

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图书目录

第一章销售计划管理1

第一节销售计划2

第二节销售预测20

第三节销售配额34

第四节销售预算40

第二章销售组织设计54

第一节销售组织概述55

第二节销售组织架构设计59

第三节销售岗位职责设计65

第三章销售区域管理与时间管理74

第一节销售区域设计75

第二节销售区域管理84

第三节销售区域的时间管理91

第四节窜货管理94

第四章销售渠道设计105

第一节销售渠道结构106

第二节销售渠道管理110

第五章销售人员的招聘与培训121

第一节销售人员的素质122

第二节销售队伍设计127

第三节销售人员的招聘与挑选132

第四节销售人员的培训141

第六章销售人员的激励与薪酬管理153

第一节销售人员激励的方式154

第二节销售激励组合157

第三节销售人员的薪酬管理164

第七章销售人员的绩效评估180

第一节绩效评估的指标181

第二节绩效评估的方法187

第八章销售主管与团队管理203

第一节销售主管的能力与素质要求204

第二节销售主管的成本意识与风险意识208

第三节销售团队管理214

第九章销售过程理论与模式230

第一节销售方格与客户方格理论231

第二节销售三角理论238

第三节 AIDA模式241

第四节 DIPADA模式244

第五节 IDEPA模式247

第六节 FABE模式249

第十章销售过程管理254

第一节销售准备255

第二节拜访客户260

第三节接近客户262

第四节销售谈判266

第五节处理异议271

第六节促成交易278

第七节售后服务282

第十一章销售过程评估与控制291

第一节销售业绩评估的主要指标292

第二节销售业绩评估的方法296

第三节销售费用控制299

第四节销售风险控制309

第十二章销售信用管理320

第一节信用管理概述321

第二节制定信用政策324

第三节客户信用调查与评价328

第四节应收账款管理333

第十三章客户管理347

第一节客户关系管理348

第二节客户投诉管理353

第三节客户服务管理359

参考文献371