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第一章 保险营销概论1

第一节 保险营销的实质3

一、保险营销的概念3

二、保险产品的特征3

三、保险营销的特征6

第二节 我国保险营销发展现状9

一、机遇与挑战并存9

二、保险代理人营销是保险营销的主要模式17

思考与练习18

第二章 保险营销员必备的条件19

第一节 保险代理人的职业定位20

一、保险代理人的性质、地位20

二、保险代理人的职业规范23

第二节 保险代理人的营销理念与工作态度25

一、保险代理人的营销理念25

二、保险代理人应有的工作态度27

第三节 保险代理人必备的能力30

一、保险代理人的知识结构30

二、保险代理人的自我管理能力33

思考与练习41

第三章 客户管理技巧43

第一节 顾客购买行为分析44

一、顾客保险消费动机分析44

二、顾客保险需求分析45

三、顾客购买决策过程50

第二节 客户开拓技巧53

一、发掘潜在客户53

二、客户开拓方法56

三、客户分类管理71

思考与练习79

第四章 面谈技巧81

第一节 接近顾客的技巧82

一、接近顾客的目的83

二、接近顾客的准备84

三、接触说明87

第二节 获得顾客好感96

一、微笑与赞美的技巧97

二、投其所好103

三、小礼物的功用104

第三节 应对不同类型客户的营销洽谈技巧105

思考与练习107

第五章 发掘顾客需求的技巧109

第一节 识别顾客的保险需求110

一、聆听的作用110

二、有效地聆听112

第二节 让顾客明确自己的保险需求118

一、提问的作用118

二、问题的类型119

三、提问的设计122

思考与练习125

第六章 客户拒绝的处理技巧127

第一节 正确面对顾客拒绝128

第二节 处理顾客拒绝的技巧134

一、处理顾客拒绝的基本原则134

二、处理顾客拒绝的方法136

三、处理顾客拒绝的基本步骤138

四、常见拒绝处理的示范139

思考与练习150

第七章 说明的技巧152

第一节 保险产品利益阐述153

一、认识保险产品的特性、功能与利益154

二、把保险特点转化为顾客利益155

第二节 保险方案建议书的应用157

一、保险方案建议书的制作157

二、保险方案的有效说明163

思考与练习174

第八章 促成的技巧176

第一节 创造促成的条件177

一、促成的条件177

二、促成的要领178

第二节 识别客户的购买信息179

一、语言购买信号179

二、肢体语言购买信号180

第三节 抓住成交机会182

一、常用的促成方法182

二、促成的动作细节185

三、客户促成的技巧187

第四节 告别客户的注意事项194

一、成交的辞别194

二、未成交的辞别195

思考与练习197

第九章 售后服务的技巧199

第一节 水滴石穿的售后服务200

一、售后服务的内容及作用200

二、客户关系的日常维护204

第二节 客户关系的事件营销206

一、递送保单的服务技巧206

二、理赔服务技巧211

三、特别的祝贺212

思考与练习216

参考文献224