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第一章　推销概述1

学习目标1

基本概念1

引导案例1

第一节 推销的含义2

第二节 推销的基本过程6

第三节　推销的主要工作内容10

第四节 推销的重点——工业品推销14

本章小结20

复习思考题20

实训题21

案例分析题21

资料阅读24

第二章　推销人员27

学习目标27

基本概念27

引导案例27

第一节 推销人员的种类及岗位要求30

第二节　推销人员应具备的基本素质33

第三节 推销人员应掌握的礼仪常识44

第四节 推销人员应具有的专业信念53

本章小结62

复习思考题63

实训题63

案例分析题63

资料阅读64

第三章　推销信息73

学习目标73

基本概念73

引导案例73

第一节 产品信息74

第二节 推销区域的信息76

第三节 潜在客户的信息77

第四节 推销计划信息83

本章小结84

复习思考题85

实训题85

案例分析题85

资料阅读85

第四章　客户沟通88

学习目标88

基本概念88

引导案例88

第一节 沟通概述88

第二节 客户沟通的意义与原则98

第三节 客户沟通的技巧106

本章小结118

复习思考题119

实训题119

案例分析题119

资料阅读120

第五章　推销模式123

学习目标123

基本概念123

引导案例123

第一节 埃达（AIDA）模式124

第二节 迪伯达（DIPADA）模式130

第三节 埃德帕（IDEPA）模式133

第四节 费比（FABE）模式135

本章小结137

复习思考题137

实训题137

案例分析题137

资料阅读139

第六章　推销接近142

学习目标142

基本概念142

引导案例142

第一节　推销接近概述142

第二节 约见潜在顾客150

第三节 推销接近的方法155

本章小结166

复习思考题166

实训题166

案例分析题167

资料阅读169

第七章　推销洽谈174

学习目标174

基本概念174

引导案例174

第一节　推销洽谈概述174

第二节 推销洽谈的原则与程序177

第三节　推销洽谈的策略183

第四节　推销洽谈的技巧185

本章小结189

复习思考题189

实训题190

案例分析题190

资料阅读191

第八章　异议处理193

学习目标193

基本概念193

引导案例193

第一节 顾客异议的类型与成因193

第二节 顾客异议处理的原则与方法200

第三节 顾客异议处理的技巧206

本章小结211

复习思考题212

实训题212

案例分析题213

资料阅读213

第九章　推销成交215

学习目标215

基本概念215

引导案例215

第一节 成交信号的识别216

第二节 成交的过程219

第三节 成交的方法226

第四节 成交后顾客的维系234

本章小结244

复习思考题245

实训题245

案例分析题245

资料阅读246

第十章　电话推销248

学习目标248

基本概念248

引导案例248

第一节 电话推销的一般流程249

第二节 电话推销人员的素质修炼252

第三节 电话交流技巧257

第四节 通过电话促成交易270

本章小结275

复习思考题275

实训题275

案例分析题276

资料阅读278

第十一章　店堂推销281

学习目标281

基本概念281

引导案例281

第一节　店堂推销概述282

第二节 顾客分析与店堂推销模式287

第三节 店堂推销技巧289

本章小结299

复习思考题299

实训题300

案例分析题300

资料阅读301

第十二章　推销管理304

学习目标304

基本概念304

引导案例304

第一节 推销计划305

第二节 推销控制309

第三节　推销人员激励317

第四节 推销绩效评估329

本章小结336

复习思考题337

实训题337

案例分析题337

资料阅读338

附录342

附录A　成功推销的99个秘诀342

附录B　推销员之歌346

参考文献348