营销渠道开发与管理【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

营销渠道开发与管理PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一单元 认知营销渠道2

任务一 什么是营销渠道2

1．营销渠道的概念2

2．营销渠道的特征2

任务二 营销渠道执行什么工作5

1．营销渠道的功能5

2．营销渠道的作用7

任务三 谁是营销渠道参与者11

1．批发商11

2．零售商12

3．其他成员性参与者14

4．非成员性参与者16

任务四 营销渠道的结构20

1．营销渠道的长度、宽度和广度20

2．传统分销渠道模式24

3．传统营销渠道的特征及弊端26

4．垂直渠道模式27

5．水平渠道系统29

6．复合渠道系统30

7．无店铺营销渠道31

第二单元 渠道的开发与设计38

任务一 渠道设计的程序与确认设计需要38

1．分销渠道设计的原则38

2．什么情况下设计分销渠道39

3．分销渠道设计程序40

任务二 确定渠道目标与任务42

任务三 分析渠道设计的影响因素45

任务四 制定、评估与选择营销渠道结构57

1．规划分销渠道结构57

2．渠道规划的基本策略60

3．分销渠道路径设计的方法65

4．选择最佳的渠道方案66

第三单元 渠道成员选择75

任务一 选择渠道成员的步骤75

任务二 寻找渠道成员的途径78

1．自设销售组织78

2．商业途径78

3．网上查询79

4．顾客和中间商咨询81

5．其他途径81

任务三 对渠道成员的评价83

1．渠道成员的能力84

2．企业对于渠道成员控制的可能性85

3．渠道成员的适应性86

任务四 渠道成员的确定88

1．渠道成员的定量确定法89

2．渠道成员的定性确定法91

任务五 渠道任务的分配93

1．分配渠道任务的考虑因素94

2．渠道任务分配的方式94

第四单元 中间商的管理105

任务一 制定经销权政策105

1．经销产品的限定105

2．区域限定105

3．授权期限的约定105

4．返利政策105

5．促销政策106

6．经销商培训政策106

7．客户服务政策107

任务二 增强中间商市场竞争力的方法110

1．给中间商提供资金或物品支持111

2．适当给予中间商奖励111

3．帮助中间商建立经营管理制度111

4．帮助经销商改善和提高促销推广手段111

5．协助零售网点设计店面111

6．帮助中间商建立物流信息系统111

7．培训中间商112

任务三 如何处理客户投诉及退货116

1．如何处理客户投诉117

2．零售商处理商品退货的流程118

任务四 如何防范中间商流失和管理不良中间商122

1．防范中间商的流失122

2．如何管理不良中间商123

第五单元 渠道终端管理131

任务一 终端铺货131

1．确立机构，划分区域，制订方案131

2．实施铺货137

3．铺货的形式137

4．铺货的策略138

任务二 终端拜访143

1．拜访前的计划143

2．掌握政策145

3．拜访程序145

任务三 终端生动化陈列150

1．什么是陈列，什么是生动化陈列151

2．为什么要实施卖场生动化151

3．产品陈列和生动化有哪些原则152

4．产品陈列和生动化的目的就是促进销售增长152

5．商品陈列的一般规范154

任务四 终端促销活动管理159

1．组织现场活动159

2．新产品发布会161

3．新产品培训会162

4．现场展示会162

5．买一送一促销活动163

6．店员、零售店促销奖励活动163

7．有奖刮刮卡或幸运抽奖164

8．终端拦截164

第六单元 渠道物流、信息流、账款的管理172

任务一 渠道物流管理172

1．物流的概念及目标172

2．物流运作模式174

3．订单处理176

4．运输管理179

5．配送管理181

6．库存管理184

任务二 渠道信息管理191

1．渠道信息系统总体结构和功能结构191

2．总部、分销商和门店管理系统193

3．渠道成员间信息管理技术194

任务三 渠道账款管理197

1．资金流管理的含义与意义197

2．强化资金流管理的对策198

第七单元 渠道冲突管理209

任务一 识别冲突的原因209

1．渠道冲突产生的根本原因209

2．渠道冲突产生的直接原因209

任务二 治理渠道冲突215

1．渠道冲突治理的目标及原则215

2．渠道冲突治理对策216

3．渠道冲突处理中应注意的几个问题220

任务三 如何处理渠道窜货223

1．窜货的原因224

2．防止窜货的十大步骤225

3．防止窜货的十六大策略229

第八单元 渠道绩效评估249

任务一 渠道评估的流程249

1．了解企业的经营目标并分解成销售目标249

2．设定渠道绩效评价指标250

3．制定渠道绩效评定制度251

4．认清绩效差距并制定渠道行为规划251

任务二 渠道整体绩效评估254

1．渠道管理组织评估254

2．渠道运行状况评估254

3．服务质量评估259

4．财务绩效评估261

任务三 渠道成员综合评价270

1．影响渠道成员绩效评估的因素270

2．制定绩效评估标准271

3．绩效审计实施277

参考文献286