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第1篇 销售管理3

第1章 销售管理概述3

1.1 销售管理概念3

1.1.1 什么是销售管理4

1.1.2 销售管理的性质和作用5

1.1.3 销售管理的基本原理5

1.2 如何成为合格的销售经理7

1.2.1 销售经理的基本职能7

1.2.2 销售经理的种类9

1.2.3 从基层业务人员到销售经理9

1.3 销售管理的发展11

1.3.1 传统的销售管理11

1.3.2 现代销售管理理念14

案例 某化工公司销售部责任16

补充阅读材料 销售终端管理工作注意点17

第2章 销售职业中的社会道德21

2.1 销售人员职业道德的重要性21

2.1.1 销售人员职业道德的内涵21

2.1.2 职业道德是销售人员事业成功的保证23

2.1.3 销售人员职业道德的基本原则25

2.2 常见的销售人员不道德行为表现26

2.2.1 销售人员不道德行为在企业内部的表现26

2.2.2 销售人员不道德行为在企业外部的表现27

2.2.3 容易发生销售职业道德问题的三个环节28

2.2.4 销售经理存在的道德问题31

2.3 销售道德规范的管理33

2.3.1 销售经理需加强表率作用33

2.3.2 创造一个崇尚道德的销售工作氛围34

2.3.3 建立综合的绩效评价体系34

2.3.4 加强内部监督与接受社会监督35

案例 小灵通信号增强器36

实践训练37

补充阅读材料 美国营销协会的道德准则38

第2篇 销售规划管理43

第3章 销售计划管理43

3.1 销售计划的重要性43

3.1.1 销售计划的概念43

3.1.2 销售计划的内容43

3.2 销售目标的确定44

3.2.1 销售目标的内容44

3.2.2 销售目标的制定程序44

3.2.3 销售目标的确定45

3.3 销售计划及预算的编制50

3.3.1 销售计划的编制51

3.3.2 销售预算的编制52

3.3.3 销售计划与预算的可行性研究56

案例 这家酒业公司怎么了58

补充阅读材料 计划先行，让销售目标在可控中实现58

第4章 销售区域设计与管理61

4.1 销售区域的基本内涵61

4.1.1 销售区域的定义和作用61

4.1.2 销售区域的划分63

4.2 销售区域的设计64

4.2.1 设计销售区域时应考虑的因素64

4.2.2 销售区域设计程序65

4.2.3 销售区域的动态与调整68

4.3 管理销售区域69

4.3.1 充分了解你所管辖的销售区域69

4.3.2 认识销售区域管理责任70

4.3.3 合理利用区域销售地图73

4.3.4 巩固和开发销售区域75

案例 某汽车公司销售区域管理经理招聘信息80

实践训练 销售地图绘制与应用81

补充阅读材料 区域销售管理五件事82

第5章 销售组织管理83

5.1 销售组织的概述83

5.1.1 销售组织的概念84

5.1.2 销售组织的作用与特点84

5.1.3 常见的销售组织85

5.2 销售组织的设计88

5.2.1 销售组织设计的原则89

5.2.2 影响销售组织设计的因素90

5.2.3 销售组织设计的内容和步骤91

5.3 销售组织的发展与变革93

5.3.1 销售组织的发展93

5.3.2 销售组织变革96

案例1 摩托罗拉公司的组织结构变革99

案例2 海尔的组织变革101

实践训练 调查并描述销售组织102

补充阅读材料 为什么要建设新型组织？102

第3篇 销售人员管理109

第6章 销售人员的招聘109

6.1 销售人员招聘计划的制定109

6.1.1 优秀销售人员的基本特征109

6.1.2 销售人员招聘计划及准备114

6.2 销售人员招聘途径与选择原则116

6.2.1 内部招聘116

6.2.2 外部招聘117

6.2.3 企业选择招聘方式时应遵循的几个原则121

6.3 销售人员招聘的程序123

6.3.1 初步淘汰123

6.3.2 面试123

6.3.3 测验124

6.3.4 调查125

6.3.5 录用126

6.3.6 招聘结果的成效评估127

案例 宝洁分销商销售代表的招聘途径129

实践训练131

补充阅读材料 区域经理招聘要求及甄选方式132

第7章 销售人员的培训135

7.1 销售人员培训的作用和内容135

7.1.1 销售人员培训的作用135

7.1.2 销售人员培训的内容136

7.2 销售人员培训的原则和方法138

7.2.1 销售人员培训的原则138

7.2.2 销售人员培训的常用方法139

7.2.3 销售人员培训的一般流程142

7.3 如何良好达成销售培训目标145

7.3.1 企业培训工作的管理146

7.3.2 培训师的选择146

7.3.3 培训预算管理147

案例 沃尔玛的飞跃发展离不开交叉培训149

补充阅读材料 西门子公司的多级培训制度150

第8章 销售人员的薪酬155

8.1 销售人员薪酬计划和薪酬制度155

8.1.1 销售人员的薪酬计划155

8.1.2 销售人员薪酬制度的建立157

8.2 常见销售人员薪酬160

8.2.1 销售人员薪酬水平的确定160

8.2.2 常见销售人员薪酬类型162

8.3 销售人员薪酬制度的实施与发展167

8.3.1 销售人员薪酬制度的实施167

8.3.2 现有企业销售人员薪酬常见问题和对策168

8.3.3 销售人员薪酬制度的新发展168

案例 某公司的薪酬设计172

补充阅读材料 宽带薪酬体系设计与应用173

第9章 销售人员的激励与考核179

9.1 激励的一般原理179

9.2 销售人员的激励组合182

9.2.1 常见的激励方法183

9.2.2 重点人员的激励组合应用186

9.3 销售人员绩效考核188

9.3.1 销售人员绩效考核的目的和原则188

9.3.2 绩效考核的内容190

9.3.3 绩效考核的程序196

9.3.4 绩效考核反馈与行为改进197

9.4 绩效考核常见问题198

案例 呼叫中心员工激励200

第4篇 销售过程管理205

第10章 促销管理205

10.1 促销的内涵和作用205

10.1.1 促销的内涵205

10.1.2 促销的作用206

10.2 促销组合的选择207

10.2.1 促销组合的内涵及基本方式207

10.2.2 影响促销组合决策的因素210

10.3 促销计划的制定212

10.3.1 促销计划的含义212

10.3.2 促销计划的形式212

10.3.3 促销计划的制定过程213

10.3.4 促销计划的撰写213

10.4 促销活动的执行与控制216

10.5 促销活动中的危机处理218

10.5.1 常见的促销危机219

10.5.2 促销危机的处理219

案例 “亚都”成功的公关促销222

补充阅读材料 超市的促销组织及活动执行要点223

第11章 销售会议管理226

11.1 销售会议概述226

11.2 常见的销售会议230

11.2.1 常见销售会议形式230

11.2.2 日常销售会议231

11.3 销售会议的组织与筹备235

11.3.1 销售会议的筹备235

11.3.2 参加销售会议的技巧238

11.3.3 主持销售会议的技巧239

11.3.4 销售会议的后续工作242

案例 会议后会议效果评估表244

实践训练 角色扮演245

补充阅读材料 某公司销售会议管理规定245

第12章 销售渠道管理与控制248

12.1 销售渠道选取与作用248

12.1.1 认识销售渠道248

12.1.2 销售渠道的选择253

12.1.3 销售渠道的作用255

12.2 销售渠道资源整合256

12.2.1 认识销售渠道资源256

12.2.2 销售渠道资源管理257

12.2.3 销售渠道教育259

12.3 销售渠道的控制261

12.3.1 销售渠道考核261

12.3.2 销售渠道常见问题解决262

12.3.3 销售渠道改进266

实践训练270

补充阅读材料 中华人民共和国直销法（节选）271

第13章 销售资金管理273

13.1 销售成本分析273

13.1.1 销售成本分析的意义273

13.1.2 销售成本分析方法274

13.2 应收账款管理278

13.2.1 应收账款的及时处理279

13.2.2 应收账款的处理方法280

13.3 销售费用控制283

13.3.1 销售费用控制原则283

13.3.2 销售费用控制方法283

案例 小刘的虚假差旅费报销单287

补充阅读材料 A公司的应收账款管理案例288

参考文献292