图书介绍

商务谈判【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

杜焕香编著著
出版社：北京市：北京大学出版社
ISBN：9787301153512
出版时间：2009
标注页数：216页
文件大小：15MB
文件页数：225页
主题词：贸易谈判－高等学校：技术学校－教材

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图书目录

第一篇基础知识篇3

第1章概述3

1.1　谈判概述4

1.2　商务谈判的含义及基本特征6

1.2.1　商务谈判的含义6

1.2.2　商务谈判的基本特征8

1.3　商务谈判的基本原则及要素11

1.3.1 商务谈判的基本原则11

1.3.2　商务谈判的要素19

第2章　商务谈判的形式与类型23

2.1　商务谈判的形式23

2.1.1　面对面谈判24

2.1.2 电话谈判25

2.1.3 书信谈判28

2.1.4 网络谈判30

2.1.5　四种谈判形式的比较33

2.2　商务谈判的类型34

2.2.1　按照商务谈判的过程划分34

2.2.2　按照商务谈判参与的人数划分38

2.2.3　按照商务谈判议题展开的方式划分39

2.2.4　按照商务谈判的地点划分41

第3章　商务谈判心理45

3.1　商务谈判心理概述46

3.1.1 商务谈判心理的内涵46

3.1.2　商务谈判需要46

3.1.3　商务谈判动机50

3.2　商务谈判中的个性利用51

3.2.1 气质特征在商务谈判中的运用51

3.2.2　性格特征在商务谈判中的运用51

3.2.3 能力特征在商务谈判中的应用55

3.3　商务谈判心理的实用技巧57

3.3.1　谈判期望心理在商务谈判中的运用技巧57

3.3.2　知觉在商务谈判中的运用技巧58

3.3.3　谈判情绪的调控技巧60

3.3.4　商务谈判中心理挫折的防范与应对技巧62

第二篇实战篇71

第4章　商务谈判准备阶段71

4.1　收集谈判信息及了解相关情况72

4.1.1 收集商务谈判的背景资料72

4.1.2　收集有关谈判对手的情报74

4.1.3 了解竞争对手的情况77

4.1.4 了解企业自身的情况78

4.2　确定谈判目标78

4.3　谈判人员80

4.3.1 谈判小组人员的数量81

4.3.2　谈判小组人员的基本素质81

4.3.3　谈判小组人员的知识结构82

4.3.4　谈判的主谈人与辅谈人83

4.4　谈判其他具体事项的安排84

4.5 模拟谈判85

第5章　商务谈判开局阶段88

5.1　谈判气氛的建立89

5.1.1 谈判气氛的类型89

5.1.2　营造良好的谈判气氛91

5.2　谈判议程的安排92

5.3 谈判开局的礼仪95

5.3.1 个人形象礼仪96

5.3.2　交谈礼仪97

5.3.3 日常礼仪99

5.3.4　座次安排礼仪101

5.4　谈判意图的沟通103

5.4.1 准确表明己方意图103

5.4.2　确切了解对方意图104

5.5　谈判的开局策略106

5.6　谈判的开局技巧109

第6章　商务谈判磋商内容116

6.1 普通商品贸易谈判的主要内容116

6.1.1 商品品质117

6.1.2　商品数量118

6.1.3 商品包装119

6.1.4　商品价格120

6.1.5 支付方式121

6.1.6　商品装运与运输保险122

6.1.7　商品检验123

6.2　劳务贸易谈判的主要内容124

6.3　技术贸易合同谈判的主要内容126

6.4　商品房买卖谈判的主要内容129

6.5　借贷款合同谈判的主要内容131

第7章　商务谈判磋商过程136

7.1 商务谈判的报价137

7.1.1　报价的基本原则137

7.1.2　报价的技巧139

7.2　商务谈判的还价142

7.3　商务谈判的让步144

7.3.1 让步的基本原则144

7.3.2　让步的实施步骤146

7.3.3 让步的方式147

7.3.4　让步的技巧148

7.4　谈判僵局150

7.4.1 僵局产生的原因150

7.4.2　打破僵局的技巧153

第8章　商务谈判签约164

8.1 商务谈判终结的判定165

8.1.1　根据谈判涉及的交易条件判定165

8.1.2　根据谈判时间判定166

8.1.3　根据谈判策略判定167

8.1.4　根据谈判方发出的信号判定169

8.2　商务谈判签约过程171

8.2.1 回顾总结前阶段的谈判171

8.2.2　最后的让步173

8.2.3　合同的签订与担保174

8.3　谈判总结181

第9章　商务谈判合同执行185

9.1 合同的履行185

9.2　履约前的谈判186

9.3　履约期间的谈判187

9.3.1　履约期间争议的原因187

9.3.2　影响履约期间谈判的因素189

9.4　履约后的谈判189

9.5　索赔与理赔谈判190

9.6　合同纠纷的处理方式192

第三篇实训篇201

实训项目1　谈判方案的制订201

实训项目2　谈判前的准备204

实训项目3　讨价还价过程206

实训项目4　商务谈判的签约210

实训项目5　模拟谈判214

参考文献216