高科技服务营销【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

高科技服务营销PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一部分 营销的作用3

第1章 什么是营销：一种商业思维方式3

1.1 营销应该是一种产生利润的方式4

1.2 营销是一个理性的过程，它不应该威胁到我们的完整性5

1.3 营销并不一定要求大量的财政预算或额外的员工：它其实是一种商业思维方式5

1.4 “更好的捕鼠器”不如“更好的大门”7

1.5 要以市场为导向就要转移重心8

1.6 实际上没有人需要我们现在所做的事情，他们希望得到的是将为他们进行的服务9

1.7 市场营销始于识别客户的需要10

1.8 市场营销关系重大，市场部无法一肩承担11

1.9 市场营销应重视并追求专业化12

1.10 市场营销关注的三个利润因素14

1.11 营销和销售有着不同的关注点17

1.12 营销所不参与的19

1.13 跟随市场潮流并不意味着满足所有的客户需求20

练习21

后续练习21

第2章 为什么人们会购买：客户所察觉的价值22

2.1 营销结构23

2.2 价格在购买决策中所扮演的角色26

2.3 客户购买的是许多功能特点的集合28

2.4 功能收益技术及其限制31

2.5 不同的细分市场需要不同的收益35

2.6 决策制定小组的每个成员都希望得到不同的收益35

2.7 独特销售主张37

2.8 更大的优势38

2.9 品牌打造39

2.10 不可触摸的服务和可以触摸的产品之间的区别41

练习44

后续练习45

3.1 顺应市场哲学的发展46

第3章 如何顺应市场潮流：把目光放高46

3.2 顺应市场过程中所牵涉到的文化变革50

3.3 一个强大的营销部门所带来的收益55

3.4 利用现有的资源将利润最大化57

3.5 目标和资源的兼容性59

练习61

后续练习61

第4章 我们的客户是谁：市场定义、市场细分和定位63

4.1 我们所从事的业务到底是什么64

4.2 市场细分67

4.3 细分标准68

4.4 市场细分带来的战略决策70

4.5 对市场进行细分所带来的营销行为72

4.6 定位74

4.7 瞄准随机市场的战略意义74

4.8 可信度和追踪记录77

练习82

后续练习82

第5章 我们的竞争对手是谁：竞争分析和竞争战术83

5.1 竞争的本质83

5.2 竞争分析85

5.3 关于竞争的信息来源86

5.4 竞争战术88

练习91

后续练习91

第6章 如何确定价格：一个没有被开发的管理机遇92

6.1 价值定价：价格应该被限定在市场所能承受的范围之内93

6.2 客户并不知道或关心我们的成本96

6.3 企业的不同部门可能拥有不同的利润潜力98

6.4 根本不存在所谓的“真正的成本”99

6.5 商品价格导向的危险100

6.6 我们如何确定市场价格102

6.7 定价决策应该根据一定的战略和战术背景作出105

练习111

后续练习111

第二部分 营销沟通的角色115

第7章 如何与客户沟通：沟通的原则115

7.1 沟通过程116

7.2 “销售下一步”118

7.3 不同沟通方法的作用121

7.4 外部代理的作用125

练习126

后续练习126

第8章 我们怎样销售：人际沟通127

8.1 销售是一个可以学习的技能128

8.2 销售从倾听开始128

8.3 你所进行的演示应该是经过精心准备而且具有很强的针对性的130

8.4 如何应对客户的异议132

8.5 达成交易135

8.6 非销售人员在销售过程中所能够发挥的作用137

8.7 培养现有客户139

8.8 伙伴关系和战略联盟140

练习142

后续练习143

第9章 如何利用非人际交流方式：文献、推荐信、网站、信件、邮寄广告、电子邮件、电话、展览会、广告和公共关系144

9.1 促销材料145

9.2 建议和投标邀请149

9.3 网站153

9.4 销售信件、邮寄广告和电子邮件154

9.5 电话157

9.6 展览159

9.7 广告166

9.8 公共关系167

后续练习170

练习170

第三部分 商务开发的作用175

第10章 市场需要什么：市场调研、营销研究175

10.1 商务决策应取决于公司对市场的了解175

10.2 定性化市场调研178

10.3 定量化市场分析181

10.4 低成本的市场调研活动183

10.5 营销研究186

练习188

后续练习189

第11章 如何进行能够带来利润的革新：以市场为导向的革新190

11.1 商务开发的选择191

11.2 营销在革新中的作用193

11.3 在投资之前作出决策193

11.4 尽早确认赢家196

11.5 风险和敏感性198

11.6 如何应对可能出现的失败201

练习202

后续练习202

附录11A 现金流折算202

第12章 如何管理未来：以市场为基础的商业计划206

12.1 商务规划的基础207

12.2 商务开发部门组织208

12.3 规划过程211

12.4 商业计划213

12.5 营销计划225

12.6 销售计划226

12.7 成功的内部提议227

12.8 模型和技巧229

练习232

后续练习233

商业计划模板234