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序言1

第一章 推销概述1

第一节 推销是什么1

第二节 推销活动的贡献9

第三节 推销的未来12

本章提要14

问题讨论15

案例分析15

第二章 创造性推销的准备18

第一节 推销员应具有的素质与技能18

第二节 了解你的公司29

第三节 了解你的商品33

本章提要36

问题讨论37

案例分析37

第三章 寻找顾客42

第一节 如何寻找顾客42

第二节 如何选择顾客45

第三节 如何管理顾客49

本章提要56

问题讨论57

案例分析57

第一节 有效推销说明的观念61

第四章 有效推销说明61

第二节 推销说明的方法70

第三节 推销说明中的演示方法74

本章提要77

问题讨论78

案例分析78

第五章 面谈推销82

第一节 面谈推销的原则和计划82

第二节 面谈推销的业务流程88

本章提要99

问题讨论99

案例分析100

第六章 电话推销102

第一节 电话推销的优点102

第二节 电话推销的技巧105

第三节 如何有效地使用电话117

本章提要119

问题讨论120

案例分析120

第七章 邮政推销124

第一节 邮政推销的方式和适用性124

第二节 邮购商品目录推销128

第三节 信函推销131

第四节 利用传媒推销137

本章提要143

问题讨论144

案例分析145

第八章 促销活动148

第一节 对不同群体的促销活动148

第二节 广告促销活动152

第三节 广告与推销162

本章提要166

问题讨论166

案例分析167

第一节 促成交易碰到困难的原因169

第九章 促成交易169

第二节 确认购买信号172

第三节 促成交易的主要方法177

第四节 促成交易以后该怎么办185

本章提要189

问题讨论191

案例分析191

第十章 反对意见的处理195

第一节 反对意见产生的原因195

第二节 反对意见的主要类型198

第三节 如何处理反对意见204

第四节 灵活地运用处理反对意见的方法213

问题讨论216

本章提要216

案例分析217

第十一章 推销服务221

第一节 推销服务的意义221

第二节 推销服务的内容223

第三节 推销服务的方式229

本章提要231

问题讨论232

案例分析232

第十二章 推销业绩236

第一节 推销业绩的评价236

第二节 如何提高推销业绩241

本章提要244

问题讨论245

案例分析245

第十三章 推销管理248

第一节 推销管理的职能248

第二节 推销人员的管理257

本章提要271

问题讨论272

案例分析272

主要参考书目276

后记277