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作者简介9

前言与致谢11

第一部 奠定基础17

第一章 了解自己并了解你的竞争对手20

前言20

界定你的企业21

SWOT分析26

了解你的竞争对手27

如何主持头脑风暴研讨会29

本章小结31

第二章 如何开发你所需要的客户资源34

前言34

潜在客户资源35

评估时间投资35

搜集并组织调查信息38

为潜在客户安排优先次序39

决策人类型41

对潜在客户的筛选43

本章小结44

客户资源清单47

辅助资源47

第三章 创建个人和公司的知名度50

前言50

公关与个人知名度50

可以考虑采用的策略53

如何撰写新闻通讯稿56

提升你的市场形象58

辅助读物69

本章小结69

第二部 穿越销售周期71

第四章 潜在客户资格的确定74

前言74

确定客户的资格74

制定销售战略79

本章小结82

第五章 穿越销售周期与管理潜在客户84

前言84

了解销售周期84

确定你的买方86

与买方建立关系90

调研93

第一印象96

知识管理97

关于销售漏斗的简介98

收益预测99

本章小结101

第六章 销售心理学104

前言104

个性与行为104

四种个性类型106

如何影响“表现型”人物108

如何影响“支配型”人物109

如何影响“随和型”人物111

如何影响“分析型”人物112

零售之道113

人们是如何处理信息的115

性别与沟通116

本章小结118

辅助读物118

第三部 请客户拍板成交121

第七章 协商式销售124

前言124

何谓协商式销售125

了解潜在客户的5件事126

四种采购模式131

把客户当作伙伴132

预期的管理134

本章小结135

第一节：专业服务公司的标的书结构138

前言138

第八章 撰写成功的标的书138

关键因素139

评估与质量问题143

编辑与审查148

辅助资料148

第二节：商业与公用事业部门的招标过程149

本章小结165

第九章 通过有效的演讲赢得“商业选美大赛”168

前言168

演讲的准备工作169

讲坛上的行为举止173

要牢记的10条有益的演讲秘诀180

克服紧张情绪183

要求成交185

穿着打扮185

本章小结186

第十章 达成交易188

前言188

成交战略188

提出成交的请求189

成功/失败原因的分析190

合同谈判193

本章小结194

第四部 特约稿件与结束语195

第十一章 来自前沿战壕的真知灼见198

前言198

业务开发的三个秘诀 迈克尔·布兰德198

挖掘合格的潜在客户的创新方法 罗伯特·穆尔200

尚未做好面对黄金时刻的准备——直邮的威力 安妮·雷迪204

坚持不懈是值得的 芭芭拉·格拉207

在专业服务领域成功靠的是信用 艾伦·韦恩209

竞争游说——确保“最佳团队”成交 托尼·伯吉斯-韦布212

第十二章 从客户的角度看问题 作者 布赖恩·李(科恩韦尔管理咨询公司首席顾问)218

前言218

冷淡的电话与拜访219

演讲222

谈判226

输得体面228

赢得潇洒229

本章小结230

辅助读物231

作者的结束语232