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第一章 模式：最好与最坏之间就差一个词——“盈利”2

第一节 定位：找到自身独特的价值主张2

问题一：美容院在市场中没有竞争优势？2

问题二：为什么我的顾客黏性不高？3

问题三：为何我的产品开发和营销计划得不到反响？3

1.根据德鲁克经典问题为美容院做定位4

2.掌握定位的具体方法8

第二节 聚焦：找到能创造价值的目标顾客10

问题一：不懂目标顾客群在哪里。10

问题二：知道要聚焦目标顾客群，但是怎么聚焦呢？11

问题三：掌握了方法，顾客有了，但还是不怎么盈利。11

1.正确定位目标顾客群12

2.通过用户画像聚焦目标顾客群14

第三节 差异：你就是你，无可替代的你16

问题一：美容院市场竞争太激烈，大家都在做。16

问题二：同质化现象太严重，顾客常常把我的品牌认成其他商家的品牌。17

1.差异化方向17

2.差异化的制定原则18

3.制定差异化战略需符合的条件18

第四节 自主：资源与价格，自己的地盘自己做主20

问题一：顾客要产品，但断货了。20

问题二：竞争对手又在降价，顾客都被拉过去了。21

1.建立自己的产品开发机制22

2.建立主动创造价值的思维26

第五节 裂变：自己可复制，但别人复制不了28

问题一：为什么总店做得这么成功，但分店开一家死一家？28

问题二：为什么一时间出现了很多和我家一样的美容院？29

1.一切裂变标准化29

2.打造自己独特的竞争能力30

第六节 选择：美业商业模式那么多，你选择哪一种33

问题一：大家都选择这种商业模式，但我却失败了，是不是商业模式不行？33

问题二：商业模式这么多，我选择哪一种？每一种都试一遍吧！34

1.一定要与自己的情况相匹配34

2.寻找适合的商业模式的3个步骤35

3.了解各商业模式的特点后，再做出选择36

第二章 管理：管不好，美容院再多再大也没用40

第一节 团队搭建：一流的美容院先要有一流的团队40

问题一：管理很努力，亲力亲为，但效果一般。40

问题二：团队组建好了，但效果不好。41

1.组建团队前需回答的问题42

2.了解团队的类型43

3.一流团队的特征与表现43

4.一流团队的成员配置44

5.管不好，团队再好也没用46

第二节 人才培训：员工成长，美容院才会成长47

问题一：现在招聘越来越难，找不到好人才。47

问题二：培训砸了不少钱，但没什么效果。48

1.通过DACUM做培训更有针对性48

2.做好培训需求分析与评估49

3.制订长、短期培训计划50

第三节 绩效考核：别让不科学的评分“杀死”员工53

问题一：员工浑水摸鱼，工作效率低下。53

问题二：实行了绩效考核却没效果，反而引起员工不满。54

1.认清绩效考核的误区54

2.选好绩效考核的工具56

3.设计适合自己的考核内容60

第四节 晋升标准：有能者“上位”，无才者“下位”62

问题一：为什么我的员工待了一两年就辞职了？62

问题二：为什么岗位与个人能力不符？63

1.提供多种晋升方式64

2.掌握晋升原则65

3.做好员工晋升管理工作66

第五节 工作流程：不怕美业工作繁杂，就怕没有程序标准70

问题一：客流量一多，工作就全乱了。70

问题二：道理我都懂，但是方法论不落地，没法起作用。71

1.明确标准化工作流程的3个要素71

2.标准化工作流程的5个设计要点72

3.掌握工作流程设计的原则75

第六节 规章制度：有规矩才有方圆77

问题一：员工不管不行，管了又不行。77

问题二：制订了管理制度，但没有效果。78

1.建立美容院规章制度的原则78

2.规章制度必不可少的组成部分79

3.制订规章制度的程序87

第三章 销售：不是业绩不行，是你不懂技巧90

第一节 为什么顾客刚进店就想走90

问题一：为什么顾客进店逛一圈就走？90

问题二：顾客总是认为我们在忽悠她，防备心很强怎么办？91

1.顾客进店之前的准备91

2.根据顾客类型做接待反应92

3.找到接近方法，让顾客没有压力93

4.掌握获取新顾客信任的几个技巧94

第二节 怎么聊，聊什么，顾客才会消费95

问题一：培训的内容与实际对不上。95

问题二：和顾客聊天很尴尬。96

1.保持与顾客聊天的连贯性96

2.了解顾客的心愿与担忧，并消除担忧97

3.掌握聊天时的注意点98

4.掌握面对顾客质疑的聊天技巧99

第三节 找对时机，才能做对销售100

问题一：每次向顾客介绍服务或产品，对方都不耐烦。100

问题二：知道找对时机很重要，但是怎么找呢？102

1.搜索相关的信息102

2.没有过渡和适当引导103

3.让顾客感到愉快104

4.当顾客询问价格时104

第四节 搞定人心就搞定了销售106

问题一：猜不透顾客，不知道怎么回应顾客。106

问题二：知道销售要抓顾客心理，但我没学过心理学，不知道怎么抓。107

1.贪利心理108

2.好奇心理108

3.逆反心理109

4.从众心理109

第五节 痛点解决了，销售就成了110

问题一：为什么我说了这么多，顾客还是不消费？110

问题二：为什么我总是找错顾客痛点？111

1.深度洞悉顾客痛点112

2.要善于分类，不断细分112

3.向所有已推出的服务或产品质疑113

4.用小数据找寻顾客痛点113

第六节 给顾客讲个故事，用故事感染顾客116

问题一：顾客又不是小孩，还要讲故事？116

问题二：讲了故事，顾客还是不消费。117

1.换位思考，换个角度讲故事118

2.讲述故事时要让顾客感受到好处118

3.好的故事要激发顾客对未来的憧憬，改变当下的不良情绪119

4.讲述自己真实的故事119

5.细节越真实，顾客印象越深119

第四章 营销：美容院如何才能红122

第一节 规划：确定美业院的年度营销计划122

问题一：明明都计划好了，为什么预算还是不够用？122

问题二：都是按照营销计划走，怎么效果还是这么差？123

1.回顾与分析历史数据124

2.年度营销计划需包含的内容127

第二节 频率：把控营销节奏，太快太慢都得“死”129

问题一：店铺天天做活动，怎么顾客还是不上门。129

问题二：降低了营销频率，为什么顾客还是不上门？131

1.找到营销节奏的平衡均点131

2.根据营销效果决定营销频率132

第三节 时机：季度、节日、店庆都要搞场活动134

问题一：节假日日营业额十万元，但我却没挣多少钱。134

问题二：花大价钱做了店庆营销，怎么业绩只比平常好了一点？136

1.捕捉消费者的节日消费心理136

2.精准定向，营销先要找对人137

3.要有自己的创意138

4.把握优惠原则138

第四节 思维：营销乘坐互联网的“顺风车”140

问题一：营销成本太大，但是不投入又不行。140

问题二：把互联网思维运用上了，为什么效果还是有限？141

1.改变思维方式，认识互联网思维142

2.选择适合自己的互联网思维143

第五节 工具：文案不能少，但更要做得好145

问题一：为什么我的文案和别人的差这么多？145

问题二：我的文案刷爆朋友圈，但转化率为什么这么低？146

1.狠戳用户痛点147

2.找到文案创作的属性148

第六节 渠道：全面撒网，别放过每个能营销的平台151

问题一：打广告真的太贵了，报纸杂志没人看。151

问题二：线上每个传播渠道我都没放过，但是为什么效果很不稳定？152

1.认识每个新媒体传播渠道的特性152

2.掌握新媒体传播的技巧155

第五章 品项：美容院成不成，就看架构好不好158

第一节 在品项架构上体现独特经营理念158

问题一：为什么我的美容院的品项和其他美容院的有这么大的差别？158

问题二：为什么要把经营理念体现在品项架构中？159

1.根据经营理念设置品项159

2.经营理念要与具体项目产生联动161

3.经营理念与品项结合要有根据161

第二节 掌握美容院的“拓、留、锁、升”架构162

问题一：为什么顾客不能持续续单？162

问题二：知道项目架构不好，但却不知道如何入手。163

1.拓客163

2.留客164

3.锁客164

4.升客165

第三节 每家美容院都应该有个主打项目166

问题一：为什么最流行的项目都有了，但顾客都不喜欢？166

问题二：好多项目都是当下流行的，不知道选哪个作为主打项目。167

1.项目分析167

2.目标消费者分析168

3.市场环境分析169

第四节 让体质项目成为辅助项目170

问题一：为什么顾客不做店内的体质项目？170

问题二：价格合理，专业权威，但为什么还是做不好呢？171

1.利用权威效应为体质项目背书172

2.设计一套完善的体质服务方案172

第五节 为你揭秘从一家店裂变为100家店的品项架构174

问题一：项目受追捧，但利润小；二、三线项目利润高，但销量一般。174

问题二：为什么美业品牌之间的品项架构都差不多？175

1.明确项目角色176

2.明确项目的价值177

第六节 优化品项架构，实现最大化聚客力178

问题一：一个看起来好的项目，但在经营中却发现是鸡肋。178

问题二：为什么美业院的项目越来越没有吸引力？179

1.根据销售数据进行品项架构优化179

2.根据商圈进行品项结构优化180

3.根据项目特性调整品项结构180

第六章 连锁：从1到N，复制一家火一家182

第一节 做好直营再做加盟，有品牌别人才敢做182

问题一：美容院烂大街，口碑越来越差。183

问题二：为什么连锁店很容易失败？184

1.认清直营店的优势185

2.做好直营店的四大重点186

第二节 标准化，让美容院连锁变得更加简单188

问题一：为什么我开不了连锁店？188

问题二：十家门店十个样，每家门店的问题都不一样。189

问题三：按照标准化开店了，怎么还是问题重重？189

1.理清标准化建设的六大关系190

2.标准化的3大要点191

3.把握标准化建设的流程192

第三节 求同存异：每家美容院都要有自己的王牌194

问题一：为什么有些连锁店生意好，有些生意很差？194

问题二：我知道要求同存异，但如何求同存异呢？195

1.差异化的3个切入点195

2.标准化与差异化的平衡196

第四节 质量管控，别连锁一家倒一家198

问题一：为什么我的连锁店开了没多久就倒了？198

问题二：我也知道质量管控很重要，但是不知道怎么做，越做越错。199

1.严格筛选加盟商，把质量管控在事前199

2.质量管控要讲求效益201

3.明确质量控制指标，并有效监控202

第五节 选择合适的连锁店股权激励方案204

问题一：发展得太快了，出现了人才荒。204

问题二：员工的工作积极性越来越低。205

问题三：为什么我的股权激励起不了效果呢？205

1.选择最合适自己的股权激励模式206

2.掌握股权激励的五定原则207

3.掌握制订股权激励策略的注意点210

第六节 实际控制：不要融了资金，却丢了控制权211

问题一：进行股权融资，但是控制权被稀释了怎么办？211

问题二：每次股东会都会发生严重分歧，决策老是定不下来。212

1.控制美容院先从控制股权开始212

2.通过表决权委托，保障控制权214

3.签署一致行动人协议，保障控制权215

附录217

附录一：顾客调查问卷表格217

模板一：顾客调查问卷217

模板二：标准化美容院客人调查问卷218

附录二：考核表220

附录三：员工培训表222

附录四：营业表224

表一：美容院经营日常表224

表二：美容院经营报告书225

附录五：顾客管理表226

表一：美容院顾客资料卡226

表二：美容院顾客统计表226

表三：美容院访问顾客日报227

表四：美容院强化顾客关系计划表229

表五：美容院开发顾客判定表230

附录六：销售计划表231

表一：美容院销售月计划表231

表二：美容院促销工作计划表232

表三：美容院促销活动计划表232

附录七：美容院加盟代理合同（简易版）233

模板一：《美容院加盟协议》233

模板二：《美容院加盟合同》239