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上篇　成交技巧2

第1章　关于升级销售2

“在我们开始之前……”2

什么是升级销售3

升级销售是一次交谈5

通过非销售手段实现销售6

第2章　销售的一般过程8

信息收集的作用8

销售中的重要步骤——确认12

记住人们为什么购买13

销售要素——展示、时间表、价格14

必不可少的升级销售准则15

关键的交流准则16

为什么电话销售这么困难20

第3章 电话销售与升级销售20

电话销售中的数据监测22

数据意味着什么24

两种模式27

你们真正希望了解什么31

“我实在没有办法了！”32

行动上的转变33

“顺便说一句”的另一个用处35

电话升级销售36

电话升级销售过程中的额外想法38

第4章　从销售到升级销售40

我们应该能够回答的问题40

关系的4个阶段42

留心不利的设想44

把困难的问题留给自己46

回到计划之中47

有关变化的6种心态49

一位光缆安装员的故事51

最简单的升级销售策略52

当你们为一家大公司工作的时候53

“只要把注意力放在他身上”55

拿出你们的便签本56

下一个步骤是什么58

“基于我们今天所讨论的……”60

比利·米切尔给我们的启示61

让人们觉得受益的艺术64

后续追踪过程68

情报员70

“我有一个主意……”72

向委员会开展升级销售75

了解什么时候继续80

第5章　升级销售的特点与模型80

升级销售文化的特点82

购物袋原则83

客户服务原则84

一个零售升级销售模型86

下篇　250个销售问题92

第6章　6种类型的问题92

第7章　帮助你从一开始就和对方建立和谐关系的问题99

第8章　开篇问题118

第9章　后续问题134

第10章　可以让你知道你所联系的人们在做什么的一些问题160

第11章　一些能够促进你顺利进入下一个销售阶段的问题168

第12章　一些只适用于经理层的“下一步”问题179

第13章　可以帮助你确定并发表正确陈述的一些问题181

第14章　应对销售过程中挫折与障碍的问题193

第15章　一些可以帮助你让交易决定正式化并且完成最佳交易的问题203