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第1章 房地产销售经理必备的能力与知识1

1.1房地产销售部的职能3

1.2房地产销售部的收入调查4

1.3房地产销售经理的职责与权限6

1.4房地产销售经理的三大管理层面8

1.5房地产销售经理的四种管理能力11

1.6房地产销售经理必备的三大核心素质14

1.7房地产销售经理必备的24种能力16

1.8房地产销售经理充当的三大角色21

1.9房地产销售经理必备的市场营销知识24

1.10房地产销售经理必备的财务知识34

1.11房地产销售经理必备的四大管理职能39

第2章 房地产销售的计划制订43

2.1房地产销售计划的意义与原则45

2.2房地产销售计划的编制46

2.3房地产年度销售目标的制定47

2.4房地产销售计划的内容48

2.5房地产销售计划的编制和执行52

2.6根据工程节点制订的房地产销售计划54

2.7某著名房地产开发公司的整体销售计划60

2.8某著名房地产销售代理公司的整体销售计划67

第3章 房地产销售的组织与人员职责81

3.1房地产销售组织的职能与基本原则83

3.2房地产销售系统的组织架构与岗位职责84

3.3房地产销售人员的招聘95

3.4房地产销售团队的建设与管理99

3.5房地产销售代理公司的选择与合作110

3.6某著名房地产销售代理公司的销售部招聘制度125

第4章 房地产销售的人员培训与答客问资料131

4.1房地产销售人员培训的必要性133

4.2房地产销售人员培训的时机与流程134

4.3房地产销售人员培训的内容136

4.4房地产销售人员培训的课程设计138

4.5房地产销售人员培训常用的方式和培训资料141

4.6房地产销售人员常见问题的针对培训142

4.7房地产销售人员培训的考核办法145

4.8房地产销售答客问的主要内容145

4.9房地产销售答客问160例鉴赏149

第5章 房地产优秀销售讲习资料鉴赏155

5.1房地产销售讲习资料的主要内容157

5.2楼盘概况157

5.3竞争楼盘分析160

5.4销售业务流程166

5.5楼盘各方面详细解说167

5.6答客问177

5.7电话接听要点189

5.8购买商品房须知及办理个人住房贷款须知190

第6章房地产优秀销售组织管理制度鉴赏193

6.1房地产开发公司的销售组织管理制度鉴赏195

6.2房地产销售代理公司的销售组织管理制度鉴赏209

第7章 房地产销售的领导方法225

7.1领导员工的通用方法227

7.2对待不同类型员工的领导方式228

7.3领导能力展现的十个方面230

7.4领导能力的自我评估231

7.5房地产销售管理的领导误区233

7.6房地产销售经理的实战领导方法235

第8章 房地产销售的沟通与激励241

8.1房地产销售的沟通原则与渠道243

8.2房地产销售的沟通方法245

8.3房地产销售的沟通障碍247

8.4房地产销售的沟通技巧248

8.5房地产销售的垂直沟通249

8.6房地产销售的语言沟通250

8.7房地产销售经理的六大沟通对象252

8.8房地产销售人员的需求分析256

8.9房地产销售人员的激励方式258

8.10房地产销售人员的激励技巧259

8.11房地产销售人员的激励类型260

8.12房地产销售人员的激励原则261

8.13房地产销售人员的批评方法262

8.14房地产销售人员的奖惩制度263

第9章 房地产销售的控制方法267

9.1房地产销售的目标控制269

9.2房地产销售的控制要点272

9.3房地产销售控制的作用与措施273

9.4房地产销售的实操控制274

9.5房地产销售的成本控制278

9.6房地产销售的危机控制282

第10章 房地产销售的考核与薪酬制度285

10.1房地产销售绩效考核的目的287

10.2房地产销售绩效考核的过程288

10.3房地产销售经理的自我评价288

10.4房地产销售部员工的考核要点290

10.5房地产销售部员工考核的注意事项293

10.6房地产销售系统的优秀考核制度鉴赏294

10.7房地产销售部员工的薪酬确定依据299

10.8房地产销售部员工的薪酬确定方法299

10.9房地产销售部员工的薪酬制度类别301

10.10房地产销售系统的优秀薪酬制度鉴赏302

第11章 房地产销售的核心业务管理309

11.1房地产销售部的总工作流程311

11.2房地产销售的核心业务操作流程313

11.3房地产销售的定价管理316

11.4房地产销售的优惠管理317

11.5房地产销售的客户接待与客户归属管理322

11.6房地产销售的三类合同签订管理329

11.7房地产销售的合同变更管理336

11.8房地产销售的统计管理342

第12章 房地产销售的财务管理349

12.1房地产项目的营销费用管理351

12.2房地产项目的按揭管理352

12.3房地产项目的收款管理359

第13章 房地产销售的客户管理363

13.1房地产销售的客户服务体系365

13.2房地产销售的客户满意度管理366

13.3房地产销售的客户投诉管理367

13.4房地产销售的客户关系管理369

13.5房地产销售的客户资源管理375

13.6房地产销售的客户价值开发379

13.7房地产销售客户服务的19个问题382

13.8房地产销售的物业交接管理392

第14章 房地产销售人员的管理制度395

14.1房地产销售人员的行为管理制度397

14.2房地产销售人员的仪容仪表管理制度399

14.3房地产销售人员的仪态管理制度400

14.4房地产销售人员的礼仪管理制度403

14.5房地产销售人员的考勤管理制度406

第15章 房地产销售的行政办公管理制度409

15.1房地产销售的会议管理制度411

15.2房地产销售的保密管理制度413

15.3房地产销售的售楼部管理制度414

15.4房地产销售的样板房管理制度417

15.5房地产销售的看楼车管理制度421

15.6房地产销售的用品管理制度422

15.7房地产销售的文件、档案管理制度428

附录 与房地产销售相关的重要法律法规433

附录A中华人民共和国城市房地产管理法（2007年版）435

附录B商品房销售管理办法（2001年版）443

附录C城市商品房预售管理办法（2001年版）450

附录D商品房销售明码标价规定（2011年版）451

附录E关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知（2010年版）453

附录F国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知（2011年版）457