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第一招 销售准备：没有准备的销售就是准备失败的销售3

1.相信你的公司，相信你的产品，相信你自己3

2.销售完全是常识的运用，成交也只在常理之中6

3.把你对产品的信心传递给你的客户9

4.让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次12

5.最优秀的销售态度最好、知识最丰富、服务最周到15

6.次成交是偶然，次次成交则是知识和技巧运用的结果19

7.在取得好的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作22

8.准备好开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答25

9.切忌一开口就表现出一副销售员的腔调29

10.一份证明材料胜过100种销售技巧32

11.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，必须熟记34

第二招 建立信任：客户只会从他相信的人那里购买产品39

1.打造专家形象，只有专业才更值得信赖39

2.销售员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响42

3.在与客户建立信任关系之前，切忌率先谈及销售话题46

4.销售可以运用各种手段应对客户，但绝不可以欺骗客户49

5.如果你能让客户笑，你就能够让客户购买52

6.客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人55

7.如果你能维护好客户的利益，那么你所得到的远超过提成57

8.透明度就是信任度，让客户充分了解自己的公司60

9.别表现得太精明，人人都愿意和老实人打交道63

10.遵守诺言，千万不要把自己说过的话抛到九霄云外66

第三招 挖掘需求：客户的需求需要你去主动引导和挖掘71

1.销售的目的不只是为了完成销售目标，更重要的是帮助客户71

2.搞清楚客户为什么购买，远比你如何销售更重要74

3.客户是中心，要目不转睛地注视着你的客户77

4.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考80

5.让客户谈论他自己，这是发掘客户需求的大好良机83

6.一语说中客户心思，销售可以像算命师一样86

7.破译客户的身体语言密码，及时做出正确的判断89

8.优秀销售员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品92

9.提出有效的问题——你能否在5个问题内完成一次交易95

10.你卖的不是产品，而是客户问题的解决方案98

第四招 呈现价值：引导客户把注意力放在产品的价值上面103

1.有效陈述呈现的是产品的价值，而不是产品的性能103

2.尽可能使用引荐人，第三方说一句好话胜过你说一百句106

3.让客户介入产品展示，让客户对产品产生一种拥有感109

4.强调长期关系，要让客户相信你是来帮助他解决问题的112

5.记住，对客户无益的交易也必然对销售有害/1Θ118

6.如果你让客户感觉到你在强迫他，那么你就已经失败了118

7.以客户喜欢的方式进行销售，而不是自己喜欢的方式121

8.没建立信任之前，不要去做竞品分析，更不要贬损竞品124

9.打印一份忠实客户的名单，表现出你的实力和竞争力127

10.坚持原则，随随便便让步反而让产品的价值大打折扣129

第五招 解除疑虑：真正想要购买的客户才会去挑剔产品133

1.嫌货才是买货人——沉着应对客户的各种挑剔133

2.客户推托，不要反驳——理解客户推托的真实意愿136

3.用科学的解说和细致的沟通化解客户的疑虑139

4.棘手的客户是销售最好的老师——向他们请教142

5.价格是销售员心头永远的痛——引导客户关注产品的价值146

6.如果你能够预见拒绝，那么你就能够预防拒绝149

7.了解客户及其公司，帮助客户树立购买的信心151

8.以帮助客户购买为己任，因为客户不喜欢被销售153

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍了事157

10.客户有逆反情绪先反省一下是不是自己的问题161

11.一步步推进，帮助犹豫不决的客户缩小选择范围164

第六招 以心攻心：真正优秀的销售员都是天生的心理学家169

1.交易时不要急于求成，让客户在砍价中获得成就感169

2.“免费的午餐”不免费，负债感促使客户成交172

3.老虎钳效应：你再加点，生意就成交175

4.退让策略：高明的销售员总是让客户觉得自己赢了178

5.告诉客户这是“最后一次”，迫使客户下决心181

6.权威效应：借“行家”打消客户的疑虑184

7.利用从众心理：大家都买了，你买不买187

8.注重心情舒适度，没有客户愿意花钱买不开心190

9.让节俭的客户觉得自己的钱花在了刀刃上193

10.试用体验的方式，增加客户对产品的亲近感196

11.量身定做效应：唯一性让客户忽略价格的影响199

第七招 推动成交：负责任的销售员都要主动帮客户做决定203

1.忠诚的客户是最好的代言人，他们的推荐非常有说服力203

2.客户用逻辑来思考问题，但让他们采取行动的则是感情206

3.今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边209

4.倾听购买信号，当客户已决定购买时，通常会有暗示213

5.越在成交的关头，你越要有坚定的自信217

6.巧妙应答客户的提问，利用客户的问题来确定成交220

7.成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，促使客户购买224

8.跟进、跟进、再跟进，完成一次销售需要与客户多次接触227

9.每次告别时，都要为下一次拜访客户找好理由231

第八招 售后服务：做好售后服务就是为下一次成交做准备237

1.产品卖出去不是万事大吉，要解决好客户购买后的顾虑237

2.销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户240

3.如果你送走一位快乐的客户，他会替你招徕更多的客户243

4.成交并非销售工作的结束，而是下次销售活动的开始246

5.积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任249

6.客户的投诉将带来销售，只要你处理得当252

7.利用礼尚往来增进关系，为下一次合作打好基础255

8.对于老客户也要经常回访，以获得更多反馈信息258

9.售后服务也是开发客户的过程，让客户主动为你介绍新客户261

10.开发新客户不能忽视老客户，老客户也能带来新订单264

第九招 开发客户：源源不断的客户才会让你的业绩水涨船高269

1.在朋友中做生意，在生意中交朋友269

2.250法则：一个客户背后有250个潜在客户271

3.1比10法则：一个老客户胜过10个潜在的新客户274

4.在拜访客户时，即使没有成交，也要让客户介绍别的客户277

5.一旦客户认可了你，便很愿意帮你介绍新客户279

6.找对人才能办对事，找到有购买决策权的人进行销售281

7.将客户的资料整理和归档，并经常查阅284

8.掌握不同客户存在的需求差异287

9.建立个人网站，在行业内提升你的人气指数291

10.每一位客户都值得尊重，不要有高低贵贱的成见293

11.客户没有高低却有等级之分，依客户等级确定拜访的频率295