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第1章 客户开发技能2

主题1 目标客户定位2

参考案例 让美特斯邦威成为青年人的最爱2

主题2 客户开发计划6

参考案例 客户开发计划双力并发，康师傅成第一7

主题3 陌生拜访技能11

参考案例 让乔·吉拉德教你如何陌生拜访客户11

主题4 地毯式客户开发策略14

参考案例 照明设计师一线冲锋，成就西顿销售梦想15

主题5 电话预约策略19

参考案例 让乔·吉拉德教会你预约客户20

主题6 潜在客户开发策略24

参考案例 爱慕走进校园，变身学生塑身教练24

主题7 引荐开发策略28

参考案例 阿姆斯壮借助客户引荐顺利进驻济南市场29

主题8 大客户开发策略33

参考案例 找好“跳板”，清华同方进驻校园成必然34

第2章 销售策划技能40

主题1 顾客需求预测40

参考案例 预测客户需求，VF旗下公司的牛仔裤重获新生40

主题2 开场白设计45

参考案例 让柯菲·施密教你设计好开场白45

主题3 销售问题设计49

参考案例 联想培训师教你如何设计销售问题50

主题4 销售步骤设计54

参考案例 Randy Kenworthy的销售步骤助你稳步前进55

主题5 销售工具设计59

参考案例 新合作超市借助销售工具，打开销售之门59

主题6 销售形象设计65

参考案例 武林风的销售形象成就山寨酒家的辉煌65

主题7 销售团队策划69

参考案例 让联想个体经营店经理教你策划销售团队70

主题8 销售障碍预测74

参考案例 苹果未雨绸缪，将销售障碍扼杀在摇篮里75

第3章 销售策略选择82

主题1 对比销售策略82

参考案例 众车比拼中，看索8独占鳌头82

主题2 体验式销售策略87

参考案例 自己吃出来的好威化饼干88

主题3 产品组合销售策略92

参考案例 15元套餐引肯德基创造佳绩93

主题4 利益解说销售策略97

参考案例 真明丽为客户利益着想，不浪费客户一分钱97

主题5 数字销售策略101

参考案例 泰康人寿教你如何对客户进行数字销售102

主题6 网络销售策略105

参考案例 鼠标轻轻一点，百丽鞋子送回家106

主题7 展示销售策略110

参考案例 现场展示，让美糊王闪亮出场111

主题8 电话销售策略115

参考案例 让希尔顿的电话销售经理教会你电话销售115

主题9 按需定销策略120

参考案例 定制销售，让AN·G入众新娘法眼121

第4章 销售谈判技能126

主题1 引导式谈判技能126

参考案例 向《黑檀》主编学会如何利用“第三者”126

主题2 讨价还价谈判130

参考案例 顺丰鞋业经理教你打好价格谈判“太极”战131

主题3 寒暄式谈判技能135

参考案例 寒暄问候帮助捷士达顺利拿下“公园1872”136

主题4 投其所好谈判技能140

参考案例 鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判140

主题5 销售报价策略144

参考案例 向鑫尊人学习报价，避免自己陷入砍价恶战144

主题6 拖延谈判策略148

参考案例 拖延谈判成就了《福尔摩斯探案集》的问世148

主题7 障碍回避策略151

参考案例 消除障碍，奥康顺利接到GEOX的“绣球”152

主题8 谈判僵局处理技能156

参考案例 格林恩破僵局，获生产商两年支持156

主题9 成交信号实施技能160

参考案例 沧海生态农业公司教你如何发出成交信号160

第5章 销售服务技能166

主题1 客户期望值分析166

参考案例 “状元红”瓶酒二进大上海166

主题2 顾问式服务171

参考案例 地板界的销售顾问第一品牌——比嘉172

主题3 一对一服务技能176

参考案例 一对一服务为周生生赢得第一批珠宝客户177

主题4 超值服务技能182

参考案例 超值服务助“御香苑”引领临沂火锅热潮182

主题5 客户回访策略188

参考案例 乘着回访的快船，方正为老客户送去“温暖”188

主题6 零缺陷服务192

参考案例 “零缺陷服务”让格力深入人心193

主题7 顾客抱怨处理198

参考案例 及时处理顾客抱怨，让顾客真正享“乐购”199

主题8 顾客冲突处理204

参考案例 柯达金牌店长以柔克刚，妥善处理顾客冲突204

第6章 跟踪销售技能210

主题1 顾客关系管理210

参考案例 向联邦快递学习如何重视顾客关系210

主题2 顾客信息整理215

参考案例 让海尔教你如何做好顾客信息管理215

主题3 顾客需求跟踪219

参考案例 做好顾客需求跟踪，让中兴通讯更上一层楼220

主题4 顾客满意度分析224

参考案例 做好顾客满意度分析，7天迅速壮大224

主题5 客户忠诚度维护228

参考案例 屈臣氏教会你如何让顾客成为你忠实的粉丝228

主题6 顾客升级销售232

参考案例 春兰让顾客升级，为其创造更多价值232

主题7 老客户挽救237

参考案例 大众进军二手车市场，救回老客户237

主题8 大客户跟踪销售241

参考案例 学环保先行者亚都，永不放弃跟踪大客户242

后记247