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第一章 摆平电话预约客户的障碍2

销售场景01接听电话的人不是直接要找的人2

销售场景02客户好像正在忙，没时间听你的电话6

销售场景03客户一听是做销售的就直接回绝：不需要9

销售场景04客户说：我有需要会联系你，你等我电话吧12

销售场景05客户一听做销售的就说寄资料先看看，需要再联系15

销售场景06客户说已经与××商家购买了，暂无购买计划18

销售场景07客户说以前与本公司有过不愉快合作经历，不打算继续合作22

销售场景08客户一听是卖××产品的，立即要求对产品做报价26

销售场景09客户一听是卖××产品的，就直接问与某竞争对手比有何优势29

第二章 灵活应对，让你的拜访不虚此行33

销售场景01陌生拜访客户，被前台阻拦33

销售场景02约定好拜访客户，客户却忘记了37

销售场景03竞争对手正好也在与客户交谈40

销售场景04新客户见面时正忙着其他事，顾不上与你说话43

销售场景05客户引荐下属与你沟通46

销售场景06被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系49

销售场景07没有备足客户需要的各项参阅资料52

销售场景08客户小瞧于你，觉得你不够资格与他谈55

销售场景09客户谈到以前与本公司的不愉快合作经历58

第三章 把握客户心思，投其所好引好感62

销售场景01客户拿竞争品牌作比较，找自己产品的各种不是62

销售场景02客户要求提供多款样品，不确定选择哪种65

销售场景03客户要求按照对手的某款产品做样品68

销售场景04客户要求在原价格的基础上替换更好的部件71

销售场景05客户询问起以往的某起产品投诉事件74

销售场景06客户嫌介绍的几款产品普通，没有个性77

销售场景07客户只认牌子，不认货80

销售场景08客户是业内行家，问的专业问题你都答不出来83

第四章 与客户讨价还价，打好太极拳87

销售场景01客户嫌价高，欲放弃采购87

销售场景02客户要求与上级对话，确定价格问题90

销售场景03客户直接让报出最低价93

销售场景04客户请来熟人帮忙砍价96

销售场景05客户拿对手的报价作为成交价的参考标准99

销售场景06客户要求对产品进行分项报价102

销售场景07谈好价格后，客户又突然要求提供增值服务105

销售场景08客户提出不降价，就减少采购数量的要求108

第五章 关注客户动向，灵活处理合作异议112

销售场景01对方临时更换了谈判者，谈判从头开始112

销售场景02对方对己方某位员工有成见，对其发起攻击115

销售场景03客户对合作政策不满，要求按照他的模式合作118

销售场景04客户找各种借口，拖延合作谈判的时间121

销售场景05客户被周边人劝阻放弃此次合作124

销售场景06客户突然告知采购计划延后127

销售场景07客户已经暗地里与对手联系上了130

销售场景08客户说自己说了不算，要请示上级133

第六章 踢好临门一脚，让成交更顺畅137

销售场景01客户担心你给出的承诺无效137

销售场景02客户在你与对手之间犹豫不决140

销售场景03客户还是嫌价格高143

销售场景04你的让步让客户的要求越来越多146

销售场景05客户编制合同时篡改了部分条款149

销售场景06把持住合作谈判的优势，逼客户妥协152

销售场景07不想失单，就得在核心利益上让步155

第七章 以和为贵，让催款工作更顺利159

销售场景01客户以卖不出货为由，拒付货款159

销售场景02客户拖延付款时间，拿钱做别的事情162

销售场景03客户仗着与上级的交情，不把催款当回事165

销售场景04客户要求再供批货才把上次的货款付清168

销售场景05客户要求降低下次进货价，才补交货款171

销售场景06客户老拿坏典型说事，“破罐子破摔”174

销售场景07客户之间形成拖欠货款的攀比风气177

销售场景08客户要定制样品，却迟迟不交定金180

第八章 理性处理客户投诉，维护自我形象184

销售场景01客户一开始就乱发脾气，甚至谩骂员工184

销售场景02客户因个人原因造成产品损坏，却要求厂家换货187

销售场景03退换货时间已过，客户仍然要求退货190

销售场景04客户夸大事实真相，试图讹诈厂家193

销售场景05责任方还没有确定，双方就发生口角争执196

销售场景06客户不听协调人员解释，要求见负责人199

销售场景07客户煽动现场客户放弃购买计划202

笫九章 跟进回访客户，守好“江山”206

销售场景01回访过程中，客户偏见所致，中伤某位调查人员206

销售场景02客户应付回访工作，提供假信息209

销售场景03没有赠品，客户就不配合回访调查212

销售场景04回访时间影响了客户的安排，引起客户的厌烦215

销售场景05温馨提示过于频繁，遭到客户的反感218

销售场景06客户回访工作断断续续，收集的回访信息失去时效性221

销售场景07客户对回访工作没有兴趣，认为是形式工程，不给予配合224

销售场景08不认识的人做回访工作，客户一概不理227