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第1章 销售定律1

第1天 名人效应：借助名人效应，早日走向成功2

第2天 USP法则：制造独特的产品卖点2

第3天 逆向思维：“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获3

第4天 紫牛理论：与众不同的产品会吸引消费者的注意3

第5天 干鱼片理论：把握销售良机，抢先占领市场4

第6天 聚焦法则：有焦点才会有卖点4

第7天 达维多定律：主动淘汰陈旧的产品，否则别人就会淘汰你5

第8天 931法则：精诚所至，金石为开5

第9天 1:29:300法则：数量决定业绩，付出总有回报6

第10天 8020法则：锁定最能创造价值的重要客户6

第11天 6＋1缔结法则：设法让客户不断点头说“是”7

第12天 凡勃伦效应：抓住炫耀心理，有时昂贵更具吸引力7

第13天 蘑菇定律：摆正心态，早日度过销售寂寞期8

第14天 麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味9

第15天 赫克金法则：做一个好人比什么都重要10

第16天 刺猬定律：与客户保持适当的距离10

第17天 阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的概率就越大11

第18天 哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员12

第19天 杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包12

第20天 101℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会13

第21天 对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多的选择13

第22天 250定律：不要得罪任何一位客户14

第23天 斯通定理：态度决定结果14

第24天 150法则：有效控制自己的交际范围15

第25天 印刻效应：培养客户的忠诚度16

第26天 首因效应：给客户留下美好的第一印象16

第2章 销售认知17

第27天 销售是光荣而伟大的事业18

第28天 做客户的朋友和顾问18

第29天 永远不要做“一锤子买卖”19

第30天 销售的任务就是满足客户的需求20

第31天 一切以客户的利益为出发点20

第32天 急客户之所急，想客户之所想21

第33天 销售过程比结果更重要21

第34天 立志做优秀的销售人员22

第35天 成功的秘诀就是坚持到底23

第36天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气23

第37天 将“胆怯”二字碾碎24

第38天 时刻提醒自己“我是最棒的”24

第39天 成交始于被拒绝25

第40天 正确认识失败，跌倒后一定要再爬起来26

第41天 缓解压力，做一名快乐的销售人员26

第3章 衣着形象29

第42天 先看衣着后看人30

第43天 注重仪表，别让产品自动贬值30

第44天 没人愿意和形象邋遢者打交道31

第45天 着装必须遵循的TOP原则32

第46天 男士着装重在“洁”33

第47天 女士仪容重在“雅”33

第48天 通过优雅的手势表达心意34

第49天 以“站”姿吸引客户34

第50天 用“走”姿传递自信35

第51天 让“坐”姿传递热情36

第52天 着装档次有讲究36

第53天 打造积极乐观的完美形象37

第4章 气质修养39

第54天 提高自身修养，与不良行为说“再见”40

第55天 用良好的习惯叩开成功的大门40

第56天 致力于培养良好的性格41

第57天 保持好心情，拿单更轻松41

第58天 用一颗平常心对待销售工作42

第59天 冬天过去就是春天，逆境过后就是顺境43

第60天 像拧干海绵一样将心态归零43

第61天 只有坚持学习，才能获得一流业绩44

第5章 销售礼仪45

第62天 礼仪是销售人员的必修课46

第63天 礼仪是文化素养的外在表现46

第64天 不可不知的言谈礼仪47

第65天 注重礼仪，别让小细节成为大障碍47

第66天 名片上的头衔要名副其实48

第67天 递接名片讲究“奉”与“恭”48

第68天 打电话需要注意的通行礼仪49

第69天 掌握正确的握手“尺度”50

第70天 四种典型的错误握手方式51

第71天 了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便51

第72天 销售人员最容易犯的九个禁忌52

第73天 微笑也是一种礼仪53

第74天 掌握保持微笑的三种方法53

第75天 用心倾听更重要54

第76天 倾听时需要注意的礼仪与技巧54

第77天 嘲讽客户是销售人员的大忌55

第78天 销售细节决定销售成败55

第6章 素质能力57

第79天 销售人员必备的五种特质58

第80天 情商比智商更重要58

第81天 情商直接决定销售业绩59

第82天 运用情感优势，收获喜人业绩59

第83天 一定要对客户体贴入微60

第84天 在突发事件面前要学会随机应变61

第85天 用幽默拉近彼此的距离61

第86天 懂得变通，不要陷入固有思维模式中62

第87天 经常学习才不会出洋相62

第88天 打破思维定式，创造优秀业绩63

第89天 只要肯动脑，就能找到解决方法64

第90天 销售人员迈向成功的四把金钥匙64

第91天 最受客户欢迎的三类销售人员65

第7章 销售口才67

第92天 要想让客户对产品感兴趣，就必须让他对你的话题感兴趣68

第93天 多积累知识，多培养能力68

第94天 根据客户的特点寻找共同话题69

第95天 对客户具有吸引力的两类话题70

第96天 口才训练的六个要点70

第97天 掌握向客户提问的技巧71

第98天 优秀销售人员的提问心得72

第99天 不要与客户据理力争72

第100天 沉默有时是最好的回答73

第101天 永远不说让客户反感的话74

第102天 销售成功离不开好口才74

第103天 塑造销售的语言魅力75

第104天 赞美是一种无与伦比的力量76

第105天 赞美客户应遵循的三个原则76

第8章 沟通技巧77

第106天 言语得体，说话才会迷人78

第107天 笑容是销售人员最好的名片78

第108天 会说不如会听79

第109天 倾听在沟通中的三个作用80

第110天 培养自己的倾听技能80

第111天 适当赞美是沟通的润滑剂81

第112天 用眼神拉住客户82

第113天 打出微笑这张王牌83

第114天 肢体语言具有神奇的魅力83

第115天 读懂客户的肢体语言83

第116天 设法了解客户拒绝的真正原因84

第117天 与客户交流时，精神一定要集中85

第118天 闭上嘴巴，听客户说话85

第119天 倾听客户感受，把握真实想法86

第120天 让客户体会到优越感87

第121天 过分热情只会让客户提高警惕88

第122天 沟通的艺术在于含蓄委婉88

第123天 言不由衷的赞美让人厌烦89

第124天 亲切地叫出客户的名字89

第125天 记住客户姓名的三种方法90

第126天 钢铁大王的成功经验90

第127天 充分利用“善意的谎言”91

第128天 说服客户要以理服人91

第129天 说服客户要以利诱人92

第130天 说服客户要以情动人92

第9章 寻找客户95

第131天 从亲朋好友中寻找客户96

第132天 利用信息资料去寻找客户96

第133天 通过相关机构去寻找客户97

第134天 其他获取客户信息的途径97

第135天 一眼看出你的潜在客户98

第136天 只有多发展新客户，生意才会源源不断99

第137天 重视老客户的滚雪球效应99

第138天 重视客户推荐的每一个人100

第139天 设法赢得客户的认可101

第140天 主动争取客户的推荐101

第141天 了解你的客户类型102

第142天 不要指望第一次拜访就成功103

第143天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由104

第10章 接近客户107

第144天 不要在对客户一无所知时贸然拜访108

第145天 邀约的三个技巧108

第146天 电话约见不要引起客户的反感109

第147天 电话预约的说话技巧109

第148天 拜访客户要选对时间110

第149天 千万不要看不起小客户111

第150天 找到客户的抗拒点111

第151天 征服强势型客户112

第152天 接近客户前必须做的准备工作：了解客户113

第153天 接近客户前必须做的准备工作：了解产品113

第154天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访计划114

第155天 接近客户前必须做的准备工作：拟定拜访信函115

第156天 接近客户前必须做的准备工作：电话预约115

第157天 接近客户的四种策略116

第158天 明确告诉客户自己拜访的目的117

第159天 做好客户访问记录117

第160天 不断增加客户拜访量118

第161天 用目光与客户进行交流118

第162天 用开场白赢得客户的好感119

第163天 四种有效的开场方式120

第164天 察言观色，根据客户心理进行销售120

第165天 不要用“冷冰冰”的语气和客户说话121

第166天 弄清楚客户最关心的事121

第167天 永远把客户当作主角122

第168天 一味辩解只会失去客户的信任123

第169天 对客户常怀一颗感恩之心124

第170天 重视建立客户档案124

第171天 搞好关系，变障碍为桥梁125

第11章 客户类型127

第172天 犹豫型客户：营造紧迫氛围，让对方觉得不买很可惜128

第173天 豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势129

第174天 自我型客户：自我型客户的识别技巧129

第175天 自我型客户：说服自我型客户的技巧130

第176天 专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众130

第177天 不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满131

第178天 啰唆型客户：控制谈话时间的技巧132

第179天 果断型客户：巧妙引导，让对方变被动为主动132

第180天 左脑型客户：只有多肯定对方的观点，才能赢得对方的好感133

第181天 右脑型客户：趁热打铁，不给对方拖延的机会134

第12章 目标计划137

第182天 目标不明确，难以有突破138

第183天 为自己设定一个切实可行的目标138

第184天 销售人员的四个目标139

第185天 事前有计划，行事才会有章法140

第186天 细化目标更易实现目标140

第187天 只有做好计划，才能事半功倍141

第188天 立即行动，说一尺不如行一寸141

第189天 把24个小时当成25个小时用142

第190天 合理安排时间，提高个人业绩143

第191天 不可不知的两种销售计划143

第13章 需求挖掘145

第192天 销售是对客户需求的再创造146

第193天 客户需求的三种类型146

第194天 挖掘客户需求的四个原则147

第195天 激发客户潜在需求的特殊技巧147

第196天 挖掘客户的真正需求148

第197天 提问在销售中的八个作用149

第198天 产品销售三部曲150

第199天 提问能力决定销售能力150

第200天 用发展的眼光为客户创造需求151

第201天 销售思路决定销售业绩152

第202天 运气提高不了业绩，找准需求点才是关键152

第203天 客户购买需求的五个层次153

第204天 客户购买的理智动机154

第205天 客户购买的感情动机155

第206天 男性客户购买心理分析156

第207天 女性客户购买心理分析157

第208天 年轻客户购买心理分析157

第209天 中年客户购买心理分析158

第210天 老年客户购买心理分析159

第14章 产品展示161

第211天 销售人员应该成为产品专家162

第212天 成功销售从了解品牌开始162

第213天 认清产品，消除客户疑虑163

第214天 不要过分夸大产品的功效164

第215天 你对产品有信心，客户才会有信心164

第216天 掌握产品的相关知识165

第217天 产品展示的三种方法166

第218天 产品展示的三个原则167

第219天 做好产品展示说明的七个要点168

第220天 提炼卖点，增加产品的吸引力168

第221天 用独特的卖点打动客户169

第222天 为产品提炼一个让人难忘的卖点170

第223天 产品报价有技巧171

第224天 根据客户心理“价”驭产品172

第225天 即使胜券在握，也不要向客户唐突报价172

第226天 乔·吉拉德的报价技巧173

第15章 产品劝购175

第227天 只有找准对象，才不会白费口舌176

第228天 找准购买决策人176

第229天 直奔主题不可取177

第230天 别让你的努力付诸东流177

第231天 给客户一定的考虑时间178

第232天 客户拒绝的典型借口：价格太高，我买不起179

第233天 客户拒绝的典型借口：过段时间再来吧179

第234天 客户拒绝的典型借口：以前用过，但不好用180

第235天 客户拒绝的典型借口：我要考虑考虑181

第236天 客户拒绝的典型借口：不想更换新产品182

第237天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧182

第238天 产品介绍：有效展示产品的技巧183

第239天 产品介绍：介绍产品时切忌画蛇添足184

第240天 尊重客户，多为客户想一想184

第241天 产品劝购的四个技巧185

第242天 处理客户抱怨要遵循的三个原则186

第243天 关照客户，为他找一个拒绝的理由186

第16章 排除异议189

第244天 利用客户的逆反心理促进销售190

第245天 巧妙化解客户的不满情绪190

第246天 不要当面反驳客户的抱怨191

第247天 以静制动，息事宁人192

第248天 将客户投诉看成珍贵的礼物192

第249天 不能只会说“对不起”193

第250天 典型的客户异议及解决方案194

第251天 编写一个标准的客户异议应答语194

第252天 以一颗宽容的心来处理异议195

第253天 针对产品的七种异议195

第254天 针对客户心理的五种异议197

第255天 处理异议要选对时机198

第256天 处理客户投诉的六个步骤199

第17章 促进交易201

第257天 不要过早亮出自己的底牌202

第258天 紧迫感可以促进成交202

第259天 促进快速成交的六种技巧203

第260天 利用稀缺性概念巧营销204

第261天 不要让客户看出你迫切成交的心理205

第262天 尽量不让客户说“不”205

第263天 准确判断客户的购买力206

第264天 激发客户的购买欲望207

第265天 坚持不懈，不急不躁207

第266天 老实的销售人员更容易成功208

第267天 让热情的服务成为你的金字招牌209

第268天 达成协议后，要争取更多的订单209

第269天 找到与客户的共同话题210

第18章 催款要账211

第270天 收款高手的六个诀窍212

第271天 收款策略要因人而异213

第272天 尽量避免应收账款的增加214

第273天 控制与加强应收账款的回收215

第274天 预防呆账的有效措施215

第275天 电话催账的五个关键步骤216

第276天 四种有效的收款方式217

第277天 学会用法律手段维护自身的合法权益218

第278天 依法讨债需要注意的问题219

第19章 职业风范221

第279天 不要在客户面前低三下四222

第280天 避免消极的销售方式222

第281天 自始至终保持你的热诚223

第282天 不为失败找借口，只为成功找方法224

第283天 要懂得放弃，别将固执当坚持224

第284天 要有“吃亏是福”的精神225

第285天 欺骗客户的唯一后果就是失败225

第286天 永远不要以“苦瓜脸”面对客户226

第287天 细微之处见品质227

第288天 永远都要做一个守约的销售人员227

第289天 一诺千金，准时交货228

第290天 千万不能占客户的便宜228

第291天 诚实会让你赢得更多的客户229

第20章 售后服务231

第292天 真正的服务始于成交之后232

第293天 成交后的“一三七法则”232

第294天 售后服务的两个要点233

第295天 售后服务的常规内容234

第296天 通过建立客户档案做好售后服务234

第297天 将成交看作另一次销售的开始235

第298天 用出色的服务赢得回头客236

第299天 卖货就如同嫁姑娘236

第300天 避免售后服务同质化237

第301天 信守承诺，跟进服务238

第21章 电话营销239

第302天 电话营销的定义、优势与职能240

第303天 电话营销的主要目标与次要目标241

第304天 电话营销的五个特性242

第305天 让通话声音更具魅力的关键因素243

第306天 通话时要配合恰当的身体语言244

第307天 发现客户最关心问题的技巧244

第308天 解决客户最关心问题的方法245

第309天 遇到棘手问题的心理暗示技巧246

第310天 首次电话拜访不是非要立即成交，赢得下次拜访的机会更重要247

第311天 一定要等对方放下听筒后再挂电话247

第312天 建立和维护客户资料库248

第313天 利用电话快速获取各种信息249

第314天 利用电话快速寻找准客户249

第315天 先寄资料，再打电话250

第316天 适当透露产品价值，有效吸引客户注意250

第317天 给客户打电话时要知趣251

第318天 面对知识渊博的客户，不妨做一名耐心的听众251

第319天 在电话里说出你的赞美252

第320天 优秀的开场白要达到的三种效果252

第321天 每天都要保持足够的电话量253

第22章 网络营销255

第322天 利用大数据进行精准销售256

第323天 利用云计算与他人共享257

第324天 以企业网站为基础进行直接销售258

第325天 使用简单快捷的搜索引擎259

第326天 通过E-mail传递价值信息260

第327天 在网络社区中相互沟通261

第328天 与用户在博客上互动262

第329天 利用手机微信实现点对点销售263

第330天 动态的网络视频更能吸引顾客眼球264

第331天 在电子杂志中享受阅读264

第332天 用微博网罗粉丝的心265

第333天 在论坛中实现销售的目的266

第334天 用SNS增加与顾客的亲密度267

第335天 如何利用网络整合销售产品268

第336天 用网络新闻来塑造品牌的知名度269

第337天 如何利用聊天群组进行销售270

第338天 用二维码引领新媒体销售271

第339天 用团购把零散消费者集中起来272

第340天 利用Wi-Fi随时随地进行销售273

第341天 如何利用O2O达到销售目的273

第342天 用APP进行客户端的销售274

第343天 用B2C实现商对客的销售275

第344天 用原生广告植入激发消费者的情感诉求276

第345天 自媒体销售277

第346天 电商造节调动消费者的购买欲望277

第347天 通过“饥饿销售”激起人们的购买欲望279

第348天 利用手机短信增加销售的受众面279

第349天 为消费者提炼出最具优势的卖点280

第350天 如何成为淘宝网中的旺铺281

第351天 如何在天猫商城中实现销量的突破282

第23章 营销大师283

第352天 菲利普·科特勒：营销学之父的10Ps营销理论284

第353天 菲利普·科特勒：让客户高度满意是销售成功的关键285

第354天 菲利普·科特勒：认真调查市场，获取有用信息286

第355天 史蒂夫·乔布斯：有不一样的想法，才会有不一样的收获287

第356天 阿尔·里斯：品牌才是企业的核心竞争力288

第357天 杰弗里·吉特默：请客户帮助推荐潜在客户288

第358天 博恩·崔西：问出客户的真正需求289

第359天 盖瑞·亥尔波特：用精美的文案打动顾客290

第360天 杰·亚伯拉罕：今天让小利，明天挣大钱291

第361天 菲尔·奈特：耐克的“轻资产运营模式”292

第362天 杰夫·贝佐斯：让广告的投入物超所值293

第363天 杰夫·贝佐斯：使客户没有后顾之忧294

第364天 杰夫·贝佐斯：反其道而行之的营销策略295

第365天 杰夫·贝佐斯：服务比销售更重要296

参考文献297