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第一章 营销组织管理1

第一节 种业公司组织1

一、公司的基本情况1

二、公司股本构成1

三、公司组织架构2

第二节 营销组织2

一、营销组织的性质与功能2

二、营销组织结构3

第三节 营销组织各岗位的工作职责5

一、营销总监的职责5

二、营销主管职责6

三、市场经理工作职责6

四、品种经理工作职责7

五、技术经理工作职责7

六、公关经理工作职责7

七、客户部经理工作职责7

八、营销人员的职责7

第二章 营销战略管理8

第一节 营销战略概述8

一、市场营销战略的含义与特征8

二、营销战略的分析工具与制定步骤9

第二节 营销战略设计15

一、目标营销战略设计15

二、营销成长战略设计18

三、营销竞争战略设计22

第三节 营销战略组合23

一、市场营销组合的构成因素24

二、市场营销组合的特点、意义和约束条件25

三、营销组合策略的设计和实践要点27

第四节 营销战略调整29

一、根据营销指标变化的调整29

二、根据营销战略审计进行调整30

第三章 营销计划管理33

第一节 新品种开发计划33

一、新品种获得与保护33

二、新品种审定34

三、新品种推广35

四、案例玉米品种“秀青73-1”开发计划37

第二节 市场开发计划42

一、市场分析42

二、确定营销目标44

三、确定营销方案46

四、组织与实施计划48

第三节 销售计划50

一、销售计划的内容50

二、销售组织机构50

三、销售目标的确定及任务分解50

四、销售政策的制定51

五、市场管理52

六、销售支持54

第四节 营销培训计划55

一、培训的目的55

二、培训目标55

三、培训时间56

四、培训地点56

五、培训方式56

六、培训师资56

七、培训内容56

八、培训方法的选择57

第四章 营销市场管理58

第一节 市场调研58

一、市场调研的内容和类型58

二、市场调研的程序60

三、市场调研问卷61

四、市场调研计划制定审批流程62

第二节 营销环境分析63

一、农民购买行为的分析63

二、竞争对手情况分析65

三、营销的环境分析67

第三节 市场细分与定位68

一、市场细分作用、依据和标准68

二、市场细分原则69

三、市场细分方法和评价69

四、目标市场定位的步骤、方法和策略76

第四节 竞争策略78

一、认识你的公司和对手78

二、竞争手段78

三、竞争策略忠告82

第五章 全国玉米种子市场83

第一节 北方春玉米区种子市场85

一、总体概况85

二、辽宁省玉米种子市场概况89

三、吉林省玉米种子市场概况93

四、黑龙江省玉米种子市场概况97

五、山西省玉米种子市场概况101

六、内蒙古自治区玉米种子市场概况103

七、陕西玉米种子市场概况108

第二节 西北灌溉春玉米区种子市场109

一、气候自然概况109

二、新疆维吾尔族自治区玉米种子市场概况110

三、甘肃玉米种子市场概况111

第三节 黄淮海夏玉米区种子市场113

一、玉米种子市场概况113

二、河北省玉米种子市场概况120

三、河南玉米种子市场概况121

四、山东玉米种子市场概况123

第四节 南方丘陵区玉米种子市场126

一、种子市场概况126

二、广西壮族自治区玉米种子市场概况128

第五节 西南山地玉米种子市场129

一、市场自然概况及对品种要求129

二、云南省玉米种子市场概况133

三、贵州省玉米市场概况136

四、四川省玉米市场概况137

第六节 青藏高原玉米种子市场139

第六章 销售管理140

第一节 销售策略与计划执行140

一、销售策略执行140

二、销售计划执行142

第二节 营销人员管理144

一、业绩规划144

二、业绩促进145

三、业绩审核的注意事项145

四、营销人员业绩管理145

五、销售业绩评估与考核146

第三节 营销物流管理147

一、订货管理程序148

二、种子发货流程152

三、退货管理156

第四节 销售资金流管理158

一、回款管理158

二、销售费用管理160

三、销售返利管理162

四、销售提成管理163

第五节 销售通路设计163

一、通路设计类型163

二、通路创新的发展趋向164

三、销售通路设计管理164

四、销售通路日常管理165

第七章 客户管理166

第一节 客户开发166

一、寻找潜在客户166

二、对新客户的选择167

三、客户拜访准备167

四、接近客户167

五、客户洽谈167

六、建立客户开发档案、签约成交档案167

第二节 客户信息管理169

一、客户信息管理的内容169

二、客户信息管理的实施169

第三节 客户销售业绩管理170

第四节 客户信用管理监控171

一、客户信用管理数据库171

二、信用分析与信用等级评定171

三、信用政策与决策171

四、客户信用管理监控程序171

第五节 客户服务173

一、客户服务流程174

二、客户服务管理控制程序175

三、服务内容、水平、形式175

第六节 客户投诉管理175

一、客户投诉管理注意事项175

二、管理程序177

三、客户投诉相关表格178

第八章 促销管理180

第一节 促销的功能与策略组合180

一、促销的功能180

二、促销策略组合180

第二节 促销的实施过程183

一、促销实施过程183

二、处理促销实施过程中的问题183

三、加强促销执行力的方法184

第三节 促销方式184

一、营业推广促销184

二、广告促销185

三、公关促销191

四、重点经销店现场促销193

第九章 品种管理199

第一节 品种定位管理199

一、品种的市场分析199

二、品种的诉求点定位200

三、品种线和品种组合决策201

第二节 品种开发201

一、品种的定义与分类201

二、品种的开发和推广过程204

三、品种开发方法205

四、品种的包装和标签决策205

五、品种的上市决策和投放方案206

六、品种示范管理207

第三节 品种价格207

一、影响价格决策的主要因素207

二、价格制定和修订的程序209

三、价格制定和修订的方法209

第十章 营销队伍管理212

第一节 营销队伍的规划212

一、营销队伍的作用212

二、高效营销队伍的特征213

三、建设高效营销队伍的方法213

第二节 营销人员的管理214

一、优秀的种子营销人员必备职业特质214

二、营销人员的招聘215

三、营销人员的培训215

四、营销人员绩效考核225

五、营销人员的薪酬227

六、营销人员晋升制度228

第十一章 品牌管理229

第一节 品牌管理流程229

第二节 品牌与品牌资产230

一、品牌的定义、构成要素和类型230

二、品牌资产的概念和构成要素231

第三节 品牌战略规划232

一、品牌架构的类型和设计232

二、品牌定位的策略和方法233

三、品牌定位和设计233

四、创建成功品牌的四个步骤234

第四节 品牌要素设计234

一、品牌要素的构成与特征235

二、品牌要素设计要点235

三、通过品牌要素构筑强势品牌的方法236

第五节 品牌推广管理236

一、品牌推广的策划和规划236

二、品牌推广的阶段性策略237

三、品牌推广的形式238

四、品牌推广的误区和正确方法238

第六节 品牌竞争力营销239

一、品牌营销战略的内容239

二、品牌竞争力营销的三种导向240

三、品牌知名度、认知度和忠诚度的营销思路240

第七节 品牌维护管理241

一、品牌维护的功能及关系241

二、品牌维护的主要方法242

三、品牌维护的主要内容242

四、品牌维护的策略243

五、品牌延伸和品牌危机管理243