图书介绍

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销售队伍管理 第10版
  • (美)威廉姆·J.斯坦顿(William J.Stanton),(美)罗珊·斯潘茹(Rosann Spiro)著;江明华总译校 著
  • 出版社: 北京:北京大学出版社;科文(香港)出版有限公司
  • ISBN:7301053134
  • 出版时间:2002
  • 标注页数:485页
  • 文件大小:36MB
  • 文件页数:516页
  • 主题词:销售

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图书目录

第一章 销售队伍管理的范围5

第一部分 销售队伍管理介绍5

■ 本书的范围和重点6

■ 人员销售的性质7

人员销售和营销组合7

关系营销和个人销售的作用7

销售工作的性质8

销售工作与其他工作不同10

人员销售的新领域——专业销售人员11

■ 销售管理的性质12

销售经理的任务和技能13

销售经理的主要职责13

销售经理是行政管理人员——一种特殊技能14

销售管理职位的层级14

销售经理工作不同于其他管理工作16

■ 人员销售和销售管理的重要性16

我们的经济16

单个组织16

致学生17

■ 21世纪的销售队伍管理17

■ 小结19

■ 问题20

■ 关键术语20

■ 实践练习21

■ 参考文献21

案例1-1 Thompson Plastics 使销售员转变为销售经理22

案例1-2 The Cornell Company 销售经理的遴选24

第二章 战略性销售队伍管理26

■ 营销系统26

外部环境26

营销系统的内部变量27

■ 营销观念和营销管理27

营销管理及其演变28

关系营销29

整合营销和销售功能30

整合生产和销售31

■ 战略规划31

目标31

战略31

战术32

■ 公司、营销和销售队伍的战略规划33

公司战略规划33

营销战略规划33

■ 战略趋势34

多重销售渠道34

销售队伍战略34

多重关系战略35

系统销售35

团队销售36

营销管理的社会责任37

■ 关键术语38

■ 问题38

■ 实践练习38

■ 参考文献39

案例2-1 Matsushita Electric Corporation of America 销售队伍战略40

案例2-2 Computer Training Institutes ,Inc 卖主关系问题42

第三章 人员推销过程44

■ 探查45

识别线索45

确认线索46

■ 前期准备——销售规划47

客户研究47

销售介绍规划47

■ 接近客户48

■ 需求评估48

■ 销售介绍50

产品演示50

进行有效介绍51

准备销售介绍51

■ 排除异议52

价格或价值异议52

产品/服务异议52

拖延异议52

隐藏的异议53

■ 获得承诺53

■ 售后跟进54

■ 小结54

■ 关键术语55

■ 问题55

■ 参考文献56

■ 实践练习56

案例3-1 Gem Tools , Inc评估销售线索57

案例3-2 Fletcher Electric , Inc59

第二部分 组织、配备和培训销售队伍63

第四章 销售队伍组织63

■ 销售组织的本质63

■ 销售队伍组织和战略规划63

■ 良好组织的特征64

非正式组织的角色64

■ 组织的基本类型65

■ 销售部门内部专业化68

区域组织68

第十二章 销售队伍的领导和监督69

产品专业化69

市场专业化71

■ 其他的战略组织选择72

全国客户管理72

混合组织基础72

购买中心和团队销售75

独立的销售组织77

电话营销和电子营销80

■ 组织国际销售81

本国中间商81

外国中间商82

在国外的公司销售队伍82

■ 小结83

■ 关键术语83

■ 问题84

■ 实践练习86

■ 参考文献86

案例4-1 Tricon Industries 组织销售队伍88

案例4-2 Microplastics ,Inc. 重组的需求90

案例4-3 Excel Tools ,Inc. 新产品和新市场的销售重组92

第五章 销售人员特征与招聘过程95

■ 销售队伍遴选与战略规划95

■ 良好遴选规划的重要性96

■ 法律与销售队伍遴选97

■ 销售队伍配备过程的范围98

规划阶段99

招聘阶段99

遴选阶段99

雇佣和同化阶段100

■ 明确招聘、遴选和同化的责任100

■ 确定所要招聘的人数100

■ 确定所需销售人员的类型101

工作分析101

工作说明101

胜任工作的资格102

确定资格的方法104

■ 招聘及其重要性105

应聘者多多益善106

发现并维护良好的招聘来源106

■ 销售人员的招聘来源106

推荐107

公司内部招聘107

其他公司:竞争对手,客户与非竞争对手108

教育机构109

广告110

职业中介110

数据库110

主动应聘者111

兼职人员111

■ 多样化111

少数民族群体111

■ 招聘评估112

女性112

■ 法律限制112

■ 小结113

■ 关键术语114

■ 问题114

■ 实践练习115

■ 参考文献120

案例5-1 Computer Services Corporation 改进招聘过程121

案例5-2 Evergreen Life Insurance Company 在全女性销售队伍中加入一名男性的压力123

案例5-3 Peerless Generators ,Inc. 设计招聘规划126

■ 遴选应聘者与战略规划128

第六章 遴选应聘者128

■ 法律限制129

■ 申请表130

使用申请表的原因130

申请表中所询问的信息131

个人面试预测工作成功的可靠性132

■ 个人面试132

面试的性质和目的132

提高面试有效性133

面试结构133

面试重点134

面试时间135

■ 心理测试138

心理测试的法律问题138

心理测试的框架138

心理测试的问题139

■ 推荐信及其他外部信息来源140

■ 评估中心141

■ 对应聘者的决策141

■ 小结142

■ 关键术语143

■ 问题143

■ 实践练习144

■ 参考文献145

案例6-1 Sweet Home Wood Product′s Company 遴选销售代表146

案例6-2 Delta Products Company 销售代表遴选149

案例6-3 Bay Automotive Parts Center 内部销售人员遴选152

聘用前的规划154

■ 录用154

第七章 新销售人员的录用与融合154

发出聘书156

■ 融合158

工作前的融合158

同化159

■导向信息159

报酬159

费用账户160

办公室事务160

膳食设施160

下一步做什么?160

■导向经历161

有效沟通的需要161

■满足社会与心理需要163

水平沟通渠道163

融合与文化多样性164

指导新雇员164

■ 小结165

■ 关键术语165

■ 问题165

■ 实践练习166

■ 参考文献166

案例7-1 Universal Computers 评估雇用程序168

案例7-2 Pacific Paper Products 新销售人员的数导170

第八章 制订、实施和强化销售培训计划172

■ 销售培训的价值173

■ 销售培训与战略规划174

■ 培训测算174

培训计划的目标174

培训对象175

识别培训需求和确定特定目标176

■ 方案设计177

需要的培训量177

培训者178

培训时间179

培训地点180

培训内容181

培训手段184

■ 强化186

■ 小结187

结果与度量187

■ 培训评估187

■ 关键术语188

■ 问题188

■ 实践练习188

■ 参考文献189

案例8-1 Centauri Planetary Systems ,Ltd. 跨文化销售培训191

案例8-2 Imaginative Staffing ,Inc.(A) 销售团队培训计划193

第三部分 销售队伍运作指导197

第九章 销售队伍的激励197

■ 什么是激励197

销售激励的维度197

激励与战略规划198

■ 激励的重要性198

销售工作的独特性198

销售人员的个性198

了解个体需要199

市场环境的变化199

公司目标的多重性199

■ 激励的行为概念199

需要层次论200

双因素理论200

报酬评估201

绩效/报酬:条件关联202

努力/绩效:条件关联202

销售人员的个人特征203

■ 选择有效的激励工具组合204

薪酬205

■ 经济报酬205

销售竞赛206

■ 非经济报酬207

工作丰富化208

认同和荣誉209

晋升210

鼓励和赞扬210

■ 销售会议210

销售会议的目的210

销售会议的规划210

销售队伍细分211

平台期销售人员211

■ 销售队伍激励的挑战与变化211

■ 激励和绩效212

■ 小结212

■ 关键术语213

■ 问题213

■ 实践练习214

■ 参考文献214

案例9-1 Biolab 制药公司对激励技巧的要求216

案例9-2 国际化学企业激励基金的使用219

■ 销售队伍的薪酬与战略规划221

第十章 销售队伍的薪酬221

■ 薪酬计划的目标222

公司的角度222

销售人员的角度224

■ 设计销售薪酬计划224

确定销售人员可控并能客观衡量的因素225

确定计划的具体目标225

一些有用的总结225

回顾工作描述225

■ 确定收入水平226

影响收入水平的因素226

■ 制定报酬方式226

薪酬计划的基本类型227

固定薪水计划228

直接佣金计划229

组合计划232

将薪酬方案与目标相联系234

■ 间接货币薪酬235

执行计划与定期评价236

■ 制订计划的最后步骤236

向销售队伍推介计划236

预先测试计划236

■ 小结237

■ 关键术语237

■ 问题238

■ 实践练习239

■ 参考文献239

案例10-1 ID Systems ,Inc. 通过薪酬制度调动销售人员的积极性241

案例10-2 Imaginative Staffing ,Inc.(B) 销售团队的报酬243

案例10-3 施乐公司销售代表的收入限额245

案例10-4 Walton Enterprises ,Inc. 销售队伍薪酬计划的调整247

第十一章 销售队伍的费用和交通249

■ 销售队伍费用和战略规划249

■ 国内税务法规250

■ 合法的差旅和业务费用250

■ 良好的费用计划的特点251

销售代表无净损益251

不妨碍有益活动的开展251

平等对待销售代表251

易于管理、经济实用252

避免歧义252

费用由公司控制并消除虚报252

■ 控制费用的方法252

销售人员自己支付费用252

无限额支付计划253

限额支付计划253

组合计划254

■ 销售队伍交通的控制255

配备汽车255

雇员自备汽车补偿计划256

■ 其他费用控制方法259

培训和强化259

电话销售260

仔细的差旅计划260

招待性质的改变260

费用储备账户260

信用卡260

■ 小结261

■ 关键术语262

■ 问题262

■ 实践练习263

■ 参考文献263

案例11-1 Pan Pacific Trading Company 费用账户审计政策264

案例11-2 Lutz International 管理费用账户的策略问题267

■ 领导特征和技能269

个性特征269

■ 领导是什么269

管理技能和管理方式270

■ 领导风格271

任务导向风格271

关系导向风格271

权变型领导272

魅力型领导272

培训和辅导273

提高绩效和土气273

强化273

■ 监督的理由273

■ 监督与战略规划273

■ 什么是监督273

■ 必要的监督力度274

决定监督力度的因素274

■ 监督的工具和技术275

私人接触275

销售报告276

通讯276

间接的辅助监督手段277

销售会议277

书面辅助材料277

■ 领导和监督中的问题278

绩效低下278

酗酒和吸毒279

费用账户280

不道德行为280

性骚扰280

■ 小结281

■ 问题282

■ 关键术语282

■ 实践练习283

■ 参考文献283

案例12-1 Jupiter Specialities 开发销售信息系统284

案例12-2 Kapfer Equipment Company 优秀销售代表的绩效下滑287

第十三章 销售队伍的土气289

■ 士气的本质和重要性289

■ 士气和战略规划290

■ 决定销售队伍士气的因素290

组织/工作氛围291

企业文化291

个人感知和认识292

工作满意度292

社会互动294

■ 销售队伍士气的作用295

士气低落295

士气高昂296

对待老龄销售人员297

解除合约297

对晋升的不满297

■ 特殊的士气问题297

头衔298

■ 判断士气低落的原因298

提供抱怨的机会298

认真对待抱怨299

对意见和态度进行调查299

利用离职面谈299

■ 良好士气建立过程299

整合利益299

■ 小结300

培育强有力的企业文化和积极的组织氛围300

沟通300

■ 关键术语301

■ 问题301

■ 实践练习301

■ 参考文献302

案例13-1 Prudential Securities 不当宣传对销售队伍士气的影响303

案例13-2 Taylor Electronics Company 销售代表拒绝工作岗位的变化305

案例13-3 The Club at Morningside 经济困难时期的影响307

案例13-4 Old Dan Ricker 一个老龄销售代表的问题309

第四部分 销售规划313

第十四章 市场潜力估计和销售预测313

■ 销售预测与战略运作规划313

■ 基本术语的解释314

市场潜力和销售潜力314

销售预测314

预估潜力和预测销售314

■ 预估市场和销售潜力315

顾客分析316

购买者意图调查317

市场因素派生法317

试销318

■ 区域潜力318

■ 销售预测320

销售预测的重要性320

销售预测中的困难321

销售预测的期间321

影响销售预测的因素321

■ 销售预测的方法322

德尔菲法323

经理意见法323

销售队伍集合法324

移动平均法324

指数平滑模型325

回归分析327

“临界点”预测328

能力基础预测328

■ 销售预测的指导原则329

预测方法要适合产品/市场329

使用多种方法329

■ 检查预测过程330

了解数学和统计学330

尽量减少市场因素的数量330

采用最小化一最大化方法330

识别预测的局限性330

■ 小结331

■ 关键术语332

■ 问题332

■ 实践练习333

■ 参考文献333

案例14-1 Andros Intercom 改变销售预测方法334

案例14-2 Precision Tools , Inc. 改变销售预测模型337

案例14-3 The Newport Cosmetics Company 新产品的销售预测339

第十五章 销售区域341

■ 销售区域的性质和好处341

■ 设计销售区域的步骤342

确定区域边界的基本控制单元343

确定顾客的位置和潜力344

确定基本区域344

■ 计算机在区域设计中的应用347

■ 配备区域销售人员348

区域调整对销售队伍的影响349

■ 调整销售区域349

指明调整需要349

■ 区域覆盖——管理销售人员的时间351

为销售队伍规划路线351

时间管理和计算机支持系统352

■ 小结353

■ 关键术语354

■ 问题354

■ 参考文献355

■ 实践练习355

案例15-1 Athenian Press ,Inc. 重新规划销售区域356

案例15-2 Neptune Plumbing Company 销售区域的冲突358

第十六章 销售预算和指标360

■ 预算编制和战略规划360

■ 预算编制的目的360

计划360

目标任务法361

销售百分比法361

■ 确定销售预算361

评估361

协调361

■ 销售部门活动的预算362

销售预算362

摊销费用预算362

管理预算362

■ 公司的预算过程363

■ 预算期间363

■ 销售指标364

■ 预算管理364

■ 预算编制程序364

销售潜力、销售预测和顶算的关系365

■ 销售指标和战略管理365

■ 设定销售指标的目的365

■ 指标的类型367

销售量指标367

利润指标368

费用指标368

活动指标368

根据销售潜力设立指标369

组合指标369

■ 销售量指标的基础369

根据非潜力因素设立指标370

■ 销售指标的管理371

典型的管理弱点372

赢得销售队伍对指标计划的认可372

■ 小结373

■ 关键术语374

■ 问题374

■ 实践练习374

■ 参考文献375

案例16-1 Aerospace Systems ,Inc. 预算削减政策376

案例16-2 Masters Lead Company 预算弹性要多大?378

案例16-3 指标设置中的一些问题380

第五部分 销售绩效评估384

第十七章 销售量分析384

■ 规划与评估的战略关系385

绩产评估与销售控制的关系385

■ 销售队伍绩效评估简介385

评估过程386

营销审计:全面的评估计划386

销售管理审计386

绩效评估的内容387

■ 绩效评估与误用的营销努力387

误用营销努力的性质:80-20原则387

误用营销努力的原因388

销售信息必须详尽388

■ 销售量分析基础389

总销售量389

地区销售量390

产品销售量391

顾客类别销售量392

销售量分析通常不够393

■ 销售分析中计算机的应用393

■ 小结393

■ 关键术语394

■ 问题394

■ 实践练习395

■ 参考文献395

案例17-1 Seal Rite Envelope Company(A)销量分析396

第十八章 营销成本和盈利性分析398

■ 营销成本分析的性质及范围398

营销成本分析和会计系统398

营销成本分析与生产成本核算比较398

■ 营销成本分析的种类399

分类账费用分析399

活动费用分析400

细分市场成本分析401

成本分摊404

■ 营销成本分析中的问题404

贡献毛益法与完全成本法的争论405

■ 盈利性分析成果的运用407

地区性决策407

产品决策408

订单规模决策408

■ 投资回报率——评估工具409

运用管理资产回报率评估实地销售经理410

■ 小结411

■ 关键术语411

■ 问题412

■ 实践问题413

■ 参考文献413

案例18-1 Seal Rite Envelope Compny(B)盈利性分析414

第十九章 销售人员绩效评估415

■ 绩效评估的性质和重要性415

评估和发展的概念415

评估和指导的概念415

绩效评估中的难点416

绩效评估的重要性416

良好工作描述的重要性417

■ 销售绩效评估计划417

建立基本政策417

选择评估基础418

建立绩效标准421

比较绩效与标准422

与销售人员讨论评估结果426

■ 运用评估数据:一个实例426

Joe的销售绩效426

Gus的销售绩效428

销售经理的决定429

■ 小结429

Paula 的销售绩效429

■ 关键术语430

■ 问题430

■ 实践练习431

■ 参考文献431

案例19-1 Lorrie Foods , Inc. 设计评估系统432

案例19-2 Seal Rite Envelope Company(C) 评估电话销售人员434

■ 商业伦理和销售管理436

第二十章 销售经理的伦理及法律责任436

法规——伦理混淆437

遵守个人道德规范的压力437

确定道德标准的问题438

销售人员和经理面临的道德情景438

设定伦理准则440

■ 公共管制与销售经理442

价格歧视442

不公平竞争442

冷静规则444

Green River 法案444

目前的问题445

■ 小结445

■ 关键术语445

■ 问题446

■ 实践练习447

案例20-1 National Publishing Company 一位企业家倾向的销售经理448

案例20-2 Aerlspace Systems(B) 解雇计划的公开450

案例20-3 Fairfax Filter Fabricators 销售中的道德问题451

附录A 综合案例454

案例A-1 强生药品公司实施销售战略的转变456

案例A-2 National Paging , Inc. 进行销售分析460

案例A-3 Hanover-Bates Chemical Corporation 评价地区销售业绩462

案例A-4 ChemGrow , Inc. 评价销售业绩467

案例A-5 PEP Threads ,Inc.(A) 挑选销售经理474

案例A-6 PEP Threads ,Inc.(B) 可能出现的利益冲突476

■ 参考文献477

附录B 销售管理职业478

■ 挑战478

典型职业生涯479

■ 销售管理的职业生涯479

地理覆盖范围480

地理分布480

销售活动类型480

■ 销售管理工作中的奖励480

直接货币报酬——钱481

间接货币报酬481

销售主管的生活481

教育482

经验482

■ 成功销售经理的条件482

领导才能和技巧483

管理技巧483

愿望484

■ 战略职业规划484

目标484

你的愿望水平有多高?484

你的时间表485

个人要求的标准485

■ 结束语485

■ 参考文献485

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