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销售队伍管理 第10版【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

- (美)威廉姆·J.斯坦顿(William J.Stanton),(美)罗珊·斯潘茹(Rosann Spiro)著;江明华总译校 著
- 出版社: 北京:北京大学出版社;科文(香港)出版有限公司
- ISBN:7301053134
- 出版时间:2002
- 标注页数:485页
- 文件大小:36MB
- 文件页数:516页
- 主题词:销售
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图书目录
第一章 销售队伍管理的范围5
第一部分 销售队伍管理介绍5
■ 本书的范围和重点6
■ 人员销售的性质7
人员销售和营销组合7
关系营销和个人销售的作用7
销售工作的性质8
销售工作与其他工作不同10
人员销售的新领域——专业销售人员11
■ 销售管理的性质12
销售经理的任务和技能13
销售经理的主要职责13
销售经理是行政管理人员——一种特殊技能14
销售管理职位的层级14
销售经理工作不同于其他管理工作16
■ 人员销售和销售管理的重要性16
我们的经济16
单个组织16
致学生17
■ 21世纪的销售队伍管理17
■ 小结19
■ 问题20
■ 关键术语20
■ 实践练习21
■ 参考文献21
案例1-1 Thompson Plastics 使销售员转变为销售经理22
案例1-2 The Cornell Company 销售经理的遴选24
第二章 战略性销售队伍管理26
■ 营销系统26
外部环境26
营销系统的内部变量27
■ 营销观念和营销管理27
营销管理及其演变28
关系营销29
整合营销和销售功能30
整合生产和销售31
■ 战略规划31
目标31
战略31
战术32
■ 公司、营销和销售队伍的战略规划33
公司战略规划33
营销战略规划33
■ 战略趋势34
多重销售渠道34
销售队伍战略34
多重关系战略35
系统销售35
团队销售36
营销管理的社会责任37
■ 关键术语38
■ 问题38
■ 实践练习38
■ 参考文献39
案例2-1 Matsushita Electric Corporation of America 销售队伍战略40
案例2-2 Computer Training Institutes ,Inc 卖主关系问题42
第三章 人员推销过程44
■ 探查45
识别线索45
确认线索46
■ 前期准备——销售规划47
客户研究47
销售介绍规划47
■ 接近客户48
■ 需求评估48
■ 销售介绍50
产品演示50
进行有效介绍51
准备销售介绍51
■ 排除异议52
价格或价值异议52
产品/服务异议52
拖延异议52
隐藏的异议53
■ 获得承诺53
■ 售后跟进54
■ 小结54
■ 关键术语55
■ 问题55
■ 参考文献56
■ 实践练习56
案例3-1 Gem Tools , Inc评估销售线索57
案例3-2 Fletcher Electric , Inc59
第二部分 组织、配备和培训销售队伍63
第四章 销售队伍组织63
■ 销售组织的本质63
■ 销售队伍组织和战略规划63
■ 良好组织的特征64
非正式组织的角色64
■ 组织的基本类型65
■ 销售部门内部专业化68
区域组织68
第十二章 销售队伍的领导和监督69
产品专业化69
市场专业化71
■ 其他的战略组织选择72
全国客户管理72
混合组织基础72
购买中心和团队销售75
独立的销售组织77
电话营销和电子营销80
■ 组织国际销售81
本国中间商81
外国中间商82
在国外的公司销售队伍82
■ 小结83
■ 关键术语83
■ 问题84
■ 实践练习86
■ 参考文献86
案例4-1 Tricon Industries 组织销售队伍88
案例4-2 Microplastics ,Inc. 重组的需求90
案例4-3 Excel Tools ,Inc. 新产品和新市场的销售重组92
第五章 销售人员特征与招聘过程95
■ 销售队伍遴选与战略规划95
■ 良好遴选规划的重要性96
■ 法律与销售队伍遴选97
■ 销售队伍配备过程的范围98
规划阶段99
招聘阶段99
遴选阶段99
雇佣和同化阶段100
■ 明确招聘、遴选和同化的责任100
■ 确定所要招聘的人数100
■ 确定所需销售人员的类型101
工作分析101
工作说明101
胜任工作的资格102
确定资格的方法104
■ 招聘及其重要性105
应聘者多多益善106
发现并维护良好的招聘来源106
■ 销售人员的招聘来源106
推荐107
公司内部招聘107
其他公司:竞争对手,客户与非竞争对手108
教育机构109
广告110
职业中介110
数据库110
主动应聘者111
兼职人员111
■ 多样化111
少数民族群体111
■ 招聘评估112
女性112
■ 法律限制112
■ 小结113
■ 关键术语114
■ 问题114
■ 实践练习115
■ 参考文献120
案例5-1 Computer Services Corporation 改进招聘过程121
案例5-2 Evergreen Life Insurance Company 在全女性销售队伍中加入一名男性的压力123
案例5-3 Peerless Generators ,Inc. 设计招聘规划126
■ 遴选应聘者与战略规划128
第六章 遴选应聘者128
■ 法律限制129
■ 申请表130
使用申请表的原因130
申请表中所询问的信息131
个人面试预测工作成功的可靠性132
■ 个人面试132
面试的性质和目的132
提高面试有效性133
面试结构133
面试重点134
面试时间135
■ 心理测试138
心理测试的法律问题138
心理测试的框架138
心理测试的问题139
■ 推荐信及其他外部信息来源140
■ 评估中心141
■ 对应聘者的决策141
■ 小结142
■ 关键术语143
■ 问题143
■ 实践练习144
■ 参考文献145
案例6-1 Sweet Home Wood Product′s Company 遴选销售代表146
案例6-2 Delta Products Company 销售代表遴选149
案例6-3 Bay Automotive Parts Center 内部销售人员遴选152
聘用前的规划154
■ 录用154
第七章 新销售人员的录用与融合154
发出聘书156
■ 融合158
工作前的融合158
同化159
■导向信息159
报酬159
费用账户160
办公室事务160
膳食设施160
下一步做什么?160
■导向经历161
有效沟通的需要161
■满足社会与心理需要163
水平沟通渠道163
融合与文化多样性164
指导新雇员164
■ 小结165
■ 关键术语165
■ 问题165
■ 实践练习166
■ 参考文献166
案例7-1 Universal Computers 评估雇用程序168
案例7-2 Pacific Paper Products 新销售人员的数导170
第八章 制订、实施和强化销售培训计划172
■ 销售培训的价值173
■ 销售培训与战略规划174
■ 培训测算174
培训计划的目标174
培训对象175
识别培训需求和确定特定目标176
■ 方案设计177
需要的培训量177
培训者178
培训时间179
培训地点180
培训内容181
培训手段184
■ 强化186
■ 小结187
结果与度量187
■ 培训评估187
■ 关键术语188
■ 问题188
■ 实践练习188
■ 参考文献189
案例8-1 Centauri Planetary Systems ,Ltd. 跨文化销售培训191
案例8-2 Imaginative Staffing ,Inc.(A) 销售团队培训计划193
第三部分 销售队伍运作指导197
第九章 销售队伍的激励197
■ 什么是激励197
销售激励的维度197
激励与战略规划198
■ 激励的重要性198
销售工作的独特性198
销售人员的个性198
了解个体需要199
市场环境的变化199
公司目标的多重性199
■ 激励的行为概念199
需要层次论200
双因素理论200
报酬评估201
绩效/报酬:条件关联202
努力/绩效:条件关联202
销售人员的个人特征203
■ 选择有效的激励工具组合204
薪酬205
■ 经济报酬205
销售竞赛206
■ 非经济报酬207
工作丰富化208
认同和荣誉209
晋升210
鼓励和赞扬210
■ 销售会议210
销售会议的目的210
销售会议的规划210
销售队伍细分211
平台期销售人员211
■ 销售队伍激励的挑战与变化211
■ 激励和绩效212
■ 小结212
■ 关键术语213
■ 问题213
■ 实践练习214
■ 参考文献214
案例9-1 Biolab 制药公司对激励技巧的要求216
案例9-2 国际化学企业激励基金的使用219
■ 销售队伍的薪酬与战略规划221
第十章 销售队伍的薪酬221
■ 薪酬计划的目标222
公司的角度222
销售人员的角度224
■ 设计销售薪酬计划224
确定销售人员可控并能客观衡量的因素225
确定计划的具体目标225
一些有用的总结225
回顾工作描述225
■ 确定收入水平226
影响收入水平的因素226
■ 制定报酬方式226
薪酬计划的基本类型227
固定薪水计划228
直接佣金计划229
组合计划232
将薪酬方案与目标相联系234
■ 间接货币薪酬235
执行计划与定期评价236
■ 制订计划的最后步骤236
向销售队伍推介计划236
预先测试计划236
■ 小结237
■ 关键术语237
■ 问题238
■ 实践练习239
■ 参考文献239
案例10-1 ID Systems ,Inc. 通过薪酬制度调动销售人员的积极性241
案例10-2 Imaginative Staffing ,Inc.(B) 销售团队的报酬243
案例10-3 施乐公司销售代表的收入限额245
案例10-4 Walton Enterprises ,Inc. 销售队伍薪酬计划的调整247
第十一章 销售队伍的费用和交通249
■ 销售队伍费用和战略规划249
■ 国内税务法规250
■ 合法的差旅和业务费用250
■ 良好的费用计划的特点251
销售代表无净损益251
不妨碍有益活动的开展251
平等对待销售代表251
易于管理、经济实用252
避免歧义252
费用由公司控制并消除虚报252
■ 控制费用的方法252
销售人员自己支付费用252
无限额支付计划253
限额支付计划253
组合计划254
■ 销售队伍交通的控制255
配备汽车255
雇员自备汽车补偿计划256
■ 其他费用控制方法259
培训和强化259
电话销售260
仔细的差旅计划260
招待性质的改变260
费用储备账户260
信用卡260
■ 小结261
■ 关键术语262
■ 问题262
■ 实践练习263
■ 参考文献263
案例11-1 Pan Pacific Trading Company 费用账户审计政策264
案例11-2 Lutz International 管理费用账户的策略问题267
■ 领导特征和技能269
个性特征269
■ 领导是什么269
管理技能和管理方式270
■ 领导风格271
任务导向风格271
关系导向风格271
权变型领导272
魅力型领导272
培训和辅导273
提高绩效和土气273
强化273
■ 监督的理由273
■ 监督与战略规划273
■ 什么是监督273
■ 必要的监督力度274
决定监督力度的因素274
■ 监督的工具和技术275
私人接触275
销售报告276
通讯276
间接的辅助监督手段277
销售会议277
书面辅助材料277
■ 领导和监督中的问题278
绩效低下278
酗酒和吸毒279
费用账户280
不道德行为280
性骚扰280
■ 小结281
■ 问题282
■ 关键术语282
■ 实践练习283
■ 参考文献283
案例12-1 Jupiter Specialities 开发销售信息系统284
案例12-2 Kapfer Equipment Company 优秀销售代表的绩效下滑287
第十三章 销售队伍的土气289
■ 士气的本质和重要性289
■ 士气和战略规划290
■ 决定销售队伍士气的因素290
组织/工作氛围291
企业文化291
个人感知和认识292
工作满意度292
社会互动294
■ 销售队伍士气的作用295
士气低落295
士气高昂296
对待老龄销售人员297
解除合约297
对晋升的不满297
■ 特殊的士气问题297
头衔298
■ 判断士气低落的原因298
提供抱怨的机会298
认真对待抱怨299
对意见和态度进行调查299
利用离职面谈299
■ 良好士气建立过程299
整合利益299
■ 小结300
培育强有力的企业文化和积极的组织氛围300
沟通300
■ 关键术语301
■ 问题301
■ 实践练习301
■ 参考文献302
案例13-1 Prudential Securities 不当宣传对销售队伍士气的影响303
案例13-2 Taylor Electronics Company 销售代表拒绝工作岗位的变化305
案例13-3 The Club at Morningside 经济困难时期的影响307
案例13-4 Old Dan Ricker 一个老龄销售代表的问题309
第四部分 销售规划313
第十四章 市场潜力估计和销售预测313
■ 销售预测与战略运作规划313
■ 基本术语的解释314
市场潜力和销售潜力314
销售预测314
预估潜力和预测销售314
■ 预估市场和销售潜力315
顾客分析316
购买者意图调查317
市场因素派生法317
试销318
■ 区域潜力318
■ 销售预测320
销售预测的重要性320
销售预测中的困难321
销售预测的期间321
影响销售预测的因素321
■ 销售预测的方法322
德尔菲法323
经理意见法323
销售队伍集合法324
移动平均法324
指数平滑模型325
回归分析327
“临界点”预测328
能力基础预测328
■ 销售预测的指导原则329
预测方法要适合产品/市场329
使用多种方法329
■ 检查预测过程330
了解数学和统计学330
尽量减少市场因素的数量330
采用最小化一最大化方法330
识别预测的局限性330
■ 小结331
■ 关键术语332
■ 问题332
■ 实践练习333
■ 参考文献333
案例14-1 Andros Intercom 改变销售预测方法334
案例14-2 Precision Tools , Inc. 改变销售预测模型337
案例14-3 The Newport Cosmetics Company 新产品的销售预测339
第十五章 销售区域341
■ 销售区域的性质和好处341
■ 设计销售区域的步骤342
确定区域边界的基本控制单元343
确定顾客的位置和潜力344
确定基本区域344
■ 计算机在区域设计中的应用347
■ 配备区域销售人员348
区域调整对销售队伍的影响349
■ 调整销售区域349
指明调整需要349
■ 区域覆盖——管理销售人员的时间351
为销售队伍规划路线351
时间管理和计算机支持系统352
■ 小结353
■ 关键术语354
■ 问题354
■ 参考文献355
■ 实践练习355
案例15-1 Athenian Press ,Inc. 重新规划销售区域356
案例15-2 Neptune Plumbing Company 销售区域的冲突358
第十六章 销售预算和指标360
■ 预算编制和战略规划360
■ 预算编制的目的360
计划360
目标任务法361
销售百分比法361
■ 确定销售预算361
评估361
协调361
■ 销售部门活动的预算362
销售预算362
摊销费用预算362
管理预算362
■ 公司的预算过程363
■ 预算期间363
■ 销售指标364
■ 预算管理364
■ 预算编制程序364
销售潜力、销售预测和顶算的关系365
■ 销售指标和战略管理365
■ 设定销售指标的目的365
■ 指标的类型367
销售量指标367
利润指标368
费用指标368
活动指标368
根据销售潜力设立指标369
组合指标369
■ 销售量指标的基础369
根据非潜力因素设立指标370
■ 销售指标的管理371
典型的管理弱点372
赢得销售队伍对指标计划的认可372
■ 小结373
■ 关键术语374
■ 问题374
■ 实践练习374
■ 参考文献375
案例16-1 Aerospace Systems ,Inc. 预算削减政策376
案例16-2 Masters Lead Company 预算弹性要多大?378
案例16-3 指标设置中的一些问题380
第五部分 销售绩效评估384
第十七章 销售量分析384
■ 规划与评估的战略关系385
绩产评估与销售控制的关系385
■ 销售队伍绩效评估简介385
评估过程386
营销审计:全面的评估计划386
销售管理审计386
绩效评估的内容387
■ 绩效评估与误用的营销努力387
误用营销努力的性质:80-20原则387
误用营销努力的原因388
销售信息必须详尽388
■ 销售量分析基础389
总销售量389
地区销售量390
产品销售量391
顾客类别销售量392
销售量分析通常不够393
■ 销售分析中计算机的应用393
■ 小结393
■ 关键术语394
■ 问题394
■ 实践练习395
■ 参考文献395
案例17-1 Seal Rite Envelope Company(A)销量分析396
第十八章 营销成本和盈利性分析398
■ 营销成本分析的性质及范围398
营销成本分析和会计系统398
营销成本分析与生产成本核算比较398
■ 营销成本分析的种类399
分类账费用分析399
活动费用分析400
细分市场成本分析401
成本分摊404
■ 营销成本分析中的问题404
贡献毛益法与完全成本法的争论405
■ 盈利性分析成果的运用407
地区性决策407
产品决策408
订单规模决策408
■ 投资回报率——评估工具409
运用管理资产回报率评估实地销售经理410
■ 小结411
■ 关键术语411
■ 问题412
■ 实践问题413
■ 参考文献413
案例18-1 Seal Rite Envelope Compny(B)盈利性分析414
第十九章 销售人员绩效评估415
■ 绩效评估的性质和重要性415
评估和发展的概念415
评估和指导的概念415
绩效评估中的难点416
绩效评估的重要性416
良好工作描述的重要性417
■ 销售绩效评估计划417
建立基本政策417
选择评估基础418
建立绩效标准421
比较绩效与标准422
与销售人员讨论评估结果426
■ 运用评估数据:一个实例426
Joe的销售绩效426
Gus的销售绩效428
销售经理的决定429
■ 小结429
Paula 的销售绩效429
■ 关键术语430
■ 问题430
■ 实践练习431
■ 参考文献431
案例19-1 Lorrie Foods , Inc. 设计评估系统432
案例19-2 Seal Rite Envelope Company(C) 评估电话销售人员434
■ 商业伦理和销售管理436
第二十章 销售经理的伦理及法律责任436
法规——伦理混淆437
遵守个人道德规范的压力437
确定道德标准的问题438
销售人员和经理面临的道德情景438
设定伦理准则440
■ 公共管制与销售经理442
价格歧视442
不公平竞争442
冷静规则444
Green River 法案444
目前的问题445
■ 小结445
■ 关键术语445
■ 问题446
■ 实践练习447
案例20-1 National Publishing Company 一位企业家倾向的销售经理448
案例20-2 Aerlspace Systems(B) 解雇计划的公开450
案例20-3 Fairfax Filter Fabricators 销售中的道德问题451
附录A 综合案例454
案例A-1 强生药品公司实施销售战略的转变456
案例A-2 National Paging , Inc. 进行销售分析460
案例A-3 Hanover-Bates Chemical Corporation 评价地区销售业绩462
案例A-4 ChemGrow , Inc. 评价销售业绩467
案例A-5 PEP Threads ,Inc.(A) 挑选销售经理474
案例A-6 PEP Threads ,Inc.(B) 可能出现的利益冲突476
■ 参考文献477
附录B 销售管理职业478
■ 挑战478
典型职业生涯479
■ 销售管理的职业生涯479
地理覆盖范围480
地理分布480
销售活动类型480
■ 销售管理工作中的奖励480
直接货币报酬——钱481
间接货币报酬481
销售主管的生活481
教育482
经验482
■ 成功销售经理的条件482
领导才能和技巧483
管理技巧483
愿望484
■ 战略职业规划484
目标484
你的愿望水平有多高?484
你的时间表485
个人要求的标准485
■ 结束语485
■ 参考文献485
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