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第一篇 商务谈判理论篇3

第1章 商务谈判概述3

1.1商务谈判的概念和特点4

1.2商务谈判的原则和作用8

1.3商务谈判的类型和内容14

阅读材料21

本章小结27

思考题27

案例分析题28

第2章 商务谈判心理研究29

2.1需要理论30

2.2商务谈判中的心理因素33

2.3谈判者的心理素质与心理挫折36

阅读材料39

本章小结43

思考题44

案例分析题44

第二篇 商务谈判流程篇47

第3章 商务谈判的准备47

3.1谈判所需信息收集48

3.2安排谈判人员57

3.3制定谈判方案62

3.4模拟谈判65

3.5物质条件的准备66

阅读材料68

本章小结71

思考题72

案例分析题73

第4章 商务谈判的过程74

4.1开局阶段75

4.2磋商阶段79

4.3交易阶段85

阅读材料87

本章小结90

思考题91

案例分析题91

第三篇 商务谈判策略篇97

第5章 商务谈判的语言技巧97

5.1商务谈判语言概述98

5.2有声语言技巧102

5.3无声语言技巧109

阅读材料111

本章小结113

思考题114

案例分析题114

第6章 商务谈判的策略116

6.1商务谈判策略概述117

6.2谈判过程策略124

6.3对付不同风格谈判对手的策略129

阅读材料133

本章小结134

思考题135

案例分析题135

第7章 商务谈判中僵局的处理137

7.1僵局的成因及处理原则138

7.2避免僵局的办法140

7.3突破谈判僵局的策略142

阅读材料146

本章小结149

思考题149

案例分析题150

第8章 商务谈判的风险与规避151

8.1商务谈判中的风险152

8.2商务谈判中风险的规避157

阅读材料160

本章小结162

思考题162

案例分析题163

第四篇 国际商务谈判篇167

第9章 国际商务谈判167

9.1国际商务谈判概述168

9.2文化差异及其对国际商务谈判的影响171

9.3世界各地商人的谈判风格175

阅读材料184

本章小结184

思考题185

案例分析题185

第10章 商务谈判礼仪187

10.1商务礼仪概述188

10.2日常商务谈判的礼仪190

10.3世界各国商务谈判礼俗与禁忌198

阅读材料205

本章小结206

思考题207

案例分析题207

附录A商务谈判能力测试208

参考文献218