图书介绍

饭店销售【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

（美）Judy A. Siguaw，（美）David C. Bojanic著；刘阿英译著
出版社：北京：旅游教育出版社
ISBN：7563713352
出版时间：2006
标注页数：165页
文件大小：22MB
文件页数：176页
主题词：饭店－市场营销学

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图书目录

目录1

第一章饭店营销概述1

营销的重要性1

咨询式营销与传统营销1

优秀销售人员的特点3

饭店营销的职责4

销售流程5

第二章开发潜在客户和接洽前准备7

会议市场细分7

开发潜在客户10

第三章根据客户的性格类型采用不同的销售方法23

性格类别23

第四章非语言交际，倾听和信任47

人体语言的线索47

听的技巧49

发展信赖，保持信赖53

角色练习“愤怒的客户”55

第五章开始接洽57

打开局面的技巧57

SPIN式开场64

第六章探察需求69

推销的方法69

第七章销售展示77

买主受益和产品特色：“为什么要买”77

买主受益的系列79

更高等级／更低等级的买主受益81

买主受益系列工作单82

有效沟通技巧83

第八章化解异议89

为什么会出现异议89

回应异议的技巧和方法93

决策阶段容易出现的错误99

第九章获得承诺99

购买信号101

销售人员的成交行为103

取得承诺104

客户说“是”怎么办109

客户说“不”怎么办109

第十章售后追踪服务115

售后追踪115

延展关系的几个后续措施116

第十一章饭店合同121

客房121

会议室123

餐饮125

解除合同和取消合同127

第十二章会议服务131

完成“转移”131

预订系统132

功能空间的安排133

餐饮134

视听设施136

展示空间137

第十三章个人销售工具139

时间管理139

谈判技巧143

推销员的职业道德145

第十四章收入管理与价格谈判149

收入管理149

选择性优惠150

定价153

价格分割157

价格谈判159

部分练习答案163