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致谢3

推荐序3

前言3

销售方法篇3

第一章 一开始就要找对人3

第一节 电话销售从选择客户开始3

第二节 快速寻找客户资料的方法7

第三节 前台或者总机的沟通策略10

第二章 马上激发客户的兴趣17

第一节 电话销售最初面临的两大挑战17

第二节 具有吸引力的开场白21

第三章 建立信任和谐的沟通氛围35

第一节 仁—站在帮助客户的角度35

第二节 义—和客户成为朋友37

第三节 礼—尊重你的客户43

第四节 智—专业的素质49

第五节 信—做个诚信的人52

第六节 “仁义礼智信”与中国人的道德价值观53

第四章 发掘客户的需求56

第一节 客户需求的全新定义56

第二节 重要的是有效的提问62

第三节 三类产品的需求发掘案例分析69

第五章 影响客户对于需求的认识79

第一节 建立优先顺序79

第二节 影响客户对问题点的认识86

第六章 提交合适的解决方案96

第一节 成交的原则96

第二节 常见的成交方法100

第七章 如何处理客户的反对意见107

第一节 尽量先预防客户的反对意见107

第二节 非真实反对意见的处理108

第三节 真实反对意见的处理115

第四节 常见真实反对意见的处理115

接听电话篇129

第八章 如何接听销售电话129

第一节 接听电话的重要意义129

第二节 接听销售电话的流程130

第三节 陌生来电的销售案例分析135

个人修炼篇149

第九章 声音的训练149

第一节 魅力声音的十大关键因素149

第二节 声音的具体训练方法153

第十章 做好时间管理157

第一节 实施有效时间管理的前提157

第二节 时间管理的方法159

第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具164

第一节 电话164

第二节 即时通信166

第三节 电子邮件（含传真）167

第四节 手写信件或者卡片169

第五节 手机短信169

第六节 电话记录本170

第十二章 语言文字与说话方式172

第一节 选择合适的词汇172

第二节 说话的艺术175

第十三章 情绪掌控之道182

第一节 情绪的作用与来源182

第二节 如何调整自己的情绪184

团队管理篇189

第十四章 人员的选拔与培训189

第一节 列出电话销售人员的标准189

第二节 做好招聘前的准备工作193

第三节 面试的具体实施196

第四节 如何做电话销售人员培训200

第十五章 电话销售团队的发展与对应的管理模式205

第一节 团队成立期—指挥式管理205

第二节 团队振荡期—教练式管理209

第三节 团队成熟期—支持式管理212

第四节 团队高效期—授权式管理214

第十六章 实施有效的激励217

第一节 有效激励的原理217

第二节 实施激励的原则219

第三节 激励的菜谱222

第十七章 团队沟通和会议管理226

第一节 有效地团队沟通226

第二节 如何高效地举办会议231

全景案例篇241

第十八章 旅行行业—“里程会员卡”241

第一次 电话：推荐产品并达成销售242

第十九章 通信行业—“电子传真”245

第一次电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品245

第二次电话：化解客户的异议并成交251

第二十章 互联网行业—“信诚通”255

第一次电话：与客户建立良好的关系255

第二次电话：建立客户对电子商务的信任258

第三次电话：发掘客户需求并成交262

第二十一章 培训行业—“电话销售内训”265

第一次电话：寻找销售线索265

第二次电话：建立客户对培训课程的信心268

第三次电话：开发客户的深层次需求273

第四次电话：与相关部门联系281

第五次电话：再次和关键联系人沟通282

第六次电话：化解反对意见285

第七次电话：获得拍板人的承诺287

附录 相关测试题290