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第一章 第一次接触：在第一时间赢得客户好感3

1.初次见面，还未介绍产品，就遭到客户拒绝怎么办3

2.推销员去公司推销，却被助理挡在门外怎么办7

3.推销员努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办10

4.推销员初次上门，客户称不方便接待怎么办13

5.推销员特别说明自己是经客户朋友介绍才来的，仍被拒绝怎么办17

6.与客户面谈时，客户表示更喜欢其他品牌产品怎么办20

7.面对紧张的推销员，客户的态度很不好怎么办23

8.推销员介绍时，客户称自己不是决策人怎么办26

9.推销员对于产品功效的描述，客户明确表示怀疑怎么办29

第二章 电话销售：一种一线万金的推销技巧37

10.电话销售中，推销员如何掌握基本流程37

11.与客户刚讲上三两句话就被挂了电话怎么办39

12.给经理打电话，接线员或助理代为推辞怎么办41

13.避免打电话让客户烦，推销员应该注意什么44

14.接通电话后20秒就被客户拒绝，推销员怎么办47

15.推销员如何让客户在第一时间对推销员产生亲切感50

第三章 产品介绍：让产品受客户欢迎55

16.推销员介绍产品时，总被客户打断怎么办55

17.推销员使出浑身解数介绍，客户依然不感兴趣怎么办58

18.介绍产品中建议客户试用产品，客户拒绝怎么办61

19.客户对产品很满意，但认为自己没有需求怎么办65

20.客户提出的问题很专业，推销员不能满足客户要求怎么办68

21.推销员介绍产品时，客户明确表示拒绝怎么办71

22.多个客户在场，推销员的介绍如何才能满足每个人的要求75

23.客户听完产品介绍后，认为推销员推销的产品不如竞争对手怎么办78

第四章 把握客户心理：透过现象看本质，让客户心悦诚服85

24.推销员如何才能从推销细节中抓住客户的心85

25.客户希望他们的每个言行都被重视，推销员怎么办89

26.产品已经很优惠，但客户希望得到更多的优惠怎么办92

27.推销员对客户满怀真心地称赞，客户却无动于衷怎么办95

28.如何以客户的心理弱点为突破口进行推销99

29.如何发现客户拒绝话语背后的“真实”102

30.推销员的热情在客户面前丝毫不起作用怎么办106

31.客户拒绝接受有情绪的推销员推销产品怎么办110

32.推销员如何才能把握客户的心113

33.推销员如何应对始终抱有怀疑态度的客户117

第五章 消除价格障碍：让客户愿意买推销产品123

34.听到推销员的报价，客户明确有异议怎么办123

35.客户对产品很满意，却表示近期没有购买能力怎么办126

36.客户喜欢产品，却拼命要求低价成交怎么办130

37.客户很满意产品，却又不肯成交怎么办133

38.推销员一再优惠，客户始终认为优惠力度不够怎么办136

39.客户认为自己是老客户，要求推销员给予价格优惠怎么办140

40.面对推销员的优惠，客户要求用赠品换折价怎么办143

41.客户发现产品有缺陷，以此要求给予价格优惠怎么办146

42.成交后，推销员如何应对催款难题150

第六章 解决异议：引导客户顺利成交157

43.推销员多次与客户沟通，客户仍迟迟不能作出决定怎么办157

44.客户对产品满意，但表示要和其他人商量后再作决定怎么办160

45.对于推销员赠送的礼品，客户丝毫不感兴趣怎么办163

46.对于正在促销的产品，客户却犹豫不决怎么办167

47.成交时刻，如何巧妙让客户为推销员介绍新客户170

48.谈判进入实质性阶段，如何巧妙打破谈判僵局173

49.在推销沟通过程中，客户明确透露出自己正在与竞争对手接触怎么办177

50.开始沟通很顺利，后来客户却选择了竞争对手产品怎么办180

51.签了推销合同后，客户却要求取消合同怎么办183

52.在推销沟通过程中，客户对自己提出的荷刻条件不肯让步怎么办186

53.客户对产品很满意，但表示暂时不会变更供应商怎么办190

第七章 推销谈判：做双赢生意，赢客户赞誉195

54.与客户谈判前，推销员如何掌握最有效的信息195

55.推销过程中，不知不觉冒犯了客户怎么办197

56.在推销谈判过程中，推销员能否退一步以求大局的胜利199

57.产品有明显缺陷，推销员如何说服客户购买201

58.面对强势的谈判对手，推销员如何将客户注意力拉回到产品上来203

59.谈判陷入僵局，推销员如何突破僵局以实现推销目标204

60.在推销谈判中，推销员如何把握好自己的立场206

第八章 促成交易：关键时刻抓住客户的心211

61.成交前，使用怎样的语言才能让客户心情愉悦211

62.推销员如何切中客户要害做好说服工作213

63.推销后期，如何准确把握客户的成交信息215

64.推销后期，如何促使客户作出购买决定219

65.客户没有购买欲望，推销员如何激起对方购买欲望，并促使生意成交222

66.推销进行到最后，推销员如何面对客户的犹豫不决223

67.推销员如何有效预防客户的拒绝225

68.客户总觉得自己是被迫签约，推销员怎么应对227

第九章 做好售后服务：让客户成为朋友233

69.成交后，客户以产品不满意为由要求退货怎么办233

70.客户抱怨产品降价太快，甚至要求获得补偿怎么办236

71.因为产品质量有问题使客户受到损失，客户要求赔偿怎么办239

72.客户成交后有上当受骗的感觉，并找推销员辩论怎么办243

73.由于客户使用不当，使产品出现问题怎么办247

74.成交后，客户就推销员的服务态度进行投诉怎么办250

75.成交后发现保险产品收益不好，客户认为是推销员误导造成的怎么办253

76.客户二次上门购买产品，要求以更低的价格成交怎么办257

77.推销员收集客户资料时，客户不愿配合怎么办261

第十章 说话的艺术：推销员应该掌握的基本功265

78.推销员使用怎样的开场白才能在第一时间吸引客户的注意力265

79.对客户不了解，推销员如何知道客户的需求266

80.客户已经麻木于一般的推销方式，推销员该如何创新268

81.客户不喜欢推销员惯有的刻板形象，推销员该如何应对270

82.客户很讨厌那些枯燥的话题，推销员如何让客户听得高兴272

83.客户认为推销员说的话没头没尾，丝毫不感兴趣怎么办274

84.推销员如何讲话才能让自己把握推销工作的主动权276

85.客户有与推销员争辩的趋势，推销员怎么办278

86.客户不愿意接受推销员的直白推销，推销员如何调整推销语言280

87.面对不同特点的客户，推销员如何让每个人都满意而归281

88.推销员如何从推销语言细节中体现对客户的重视283