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第一编 销售管理规划的制定3

第一章 销售管理概述3

第一节 销售的概念3

第二节 销售管理8

本章小结14

复习思考题14

第二章 环境、营销战略计划和销售规划15

第一节 环境对营销战略计划和销售规划的影响16

第二节 环境因素、营销计划和销售规划之间的关系26

第三节 如何规划下一年的销售工作37

本章小结45

复习思考题46

第三章 人员销售活动和客户管理政策47

第一节 人员销售在营销组合中的作用47

第二节 客户管理政策53

第三节 销售活动的规划63

本章小结71

复习思考题71

第四章 销售区域72

第一节 销售区域的意义和作用72

第二节 销售力量的规模75

第三节 销售区域设计84

第四节 销售定额的制定93

第五节 销售区域管理计划105

第六节 区域市场：企业制胜的：“根据地”110

第七节 窜货的危害及对策119

本章小结124

复习思考题125

第五章 销售队伍的组织126

第一节 销售队伍组织的设计126

第二节 销售组织的目标136

第三节 销售组织的水平结构138

第四节 销售组织的垂直结构145

第五节 销售队伍筑建实务149

本章小结154

复习思考题155

第一节 销售人员的行为模型159

第二编 销售管理规划的执行159

第六章 销售人员的行为特征159

第二节 销售人员的角色认知165

第三节 销售人员对待顾客的方式171

第四节 销售人员的八大通病175

本章小结180

复习思考题181

第七章 销售人员的招聘182

第一节 招聘工作计划182

第二节 销售人员的选择标准185

第三节 招募应聘者191

第四节 评价和选择销售人员195

第五节 评价范例表202

本章小结208

复习思考题209

第八章 销售人员的训练210

第一节 销售人员训练的作用210

第二节 销售人员训练的计划与实施213

第三节 销售人员的训练时间和内容219

第四节 销售人员的训练方法223

第五节 销售人员训练效果的评价225

第六节 如何衡量销售人员现场训练效果231

本章小结233

复习思考题234

第一节 影响销售人员动机的因素235

第九章 销售人员的激励和补偿235

第二节 编制销售人员的补偿和激励计划243

第三节 报酬设计实务254

本章小结259

复习思考题261

第十章 销售主管的任务262

第一节 销售主管的管理功能262

第二节 让部属做些什么273

第三节 内部沟通287

第四节 如何促成推销访问的成功291

第五节 一对一营销300

复习思考题305

本章小结305

第三编 销售管理规划的评估与控制309

第十一章 销售成本分析309

第一节 成本分析发展与分类309

第二节 分析程序316

第三节 分析程序举例321

本章小结335

复习思考题336

第十二章 销售收入预算340

第一节 销售毛利预算341

第二节 存货预算344

第三节 应收款回收的要领345

第四节 销售预算与控制的要领347

第五节 拟订销售预算的要领351

本章小结352

复习思考题352

第十三章 销售工作的评估和控制353

第一节 控制的本质353

第二节 销售管理审计355

第三节 销售分析357

第四节 销售分析的主要步骤359

第五节 销售分析实例364

第六节 决策支持系统（DSS）369

本章小结372

复习思考题373

参考文献及书目375