售楼尖锋 促使客户下定购房的实战教案【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章 与客户沟通接洽的要诀1

第一节 售楼员与客户沟通应具备的条件2

一、平庸售楼员的常见类型2

二、优秀售楼员应具备的条件4

三、养成良好的从业心态5

第二节 与客户沟通的过程与注意事项9

一、销售的五个步骤9

二、一则实战售楼沟通对白10

三、推销房屋的三个阶段13

四、推销房屋的九项行动14

五、与客户沟通的十七个注意事项15

第三节 接待客户的要点24

一、营造良好的销售环境和氛围24

二、与客户初步接触的要诀26

三、递名片的要诀28

四、接待客户七个要点29

五、接待客户的四种情况30

第四节 观察客户并了解其需求31

一、观察客户的要诀31

二、测试自己的观察能力32

三、看楼客户的几种意图34

四、客户购房最关心的利益35

五、了解客户的需要35

第五节 与客户洽谈的要诀37

一、接洽客户使用语言的要诀37

二、售楼员常用的待客用语41

三、以微笑的表情待客44

四、掌握正确的说话方式46

五、掌握正确的发问要诀49

六、掌握正确的洽谈技巧51

七、避免接洽客户时的常见错误58

第六节 七个成功售楼的案例63

一、做好电话沟通而成功售楼63

二、以真诚和激情感染客户而成功售楼64

三、做客户的朋友让客户介绍客户而成功售楼65

四、了解客户心理主动出击而成功售楼67

五、坚定信心做足功夫而成功售楼68

六、针对客户需求做推销而成功售楼70

七、用善意的谎言而成功售楼71

第二章 判断客户类型并采取应对策略73

第一节 客户的购房动机分析74

一、影响客户购房行为的因素74

二、客户让度价值的概念79

三、客户购房的动机分类79

四、客户购房的七个阶段84

第二节 客户类型分析及应对策略85

一、十种性格类型客户的应对策略85

二、四种社交类型客户的应对策略90

三、不同年龄客户的应对策略96

四、二十六种类型客户的应对策略98

五、少数问题型客户的应对策略109

第三章 处理客户异议并促使客户下定115

第一节 处理客户异议的方法116

一、树立面对客户异议的正确心态116

二、客户表示异议的原因117

三、处理客户异议的前提118

四、减少客户顾虑的方法120

五、处理客户异议的方法120

六、处理客户异议的技巧125

七、处理客户异议的注意事项127

八、常见三十七种客户异议的应对方法128

九、售楼员面对客户异议的巧妙回答143

十、排除客户外部干扰的方法145

第二节 促使客户下定购房的方法147

一、促使客户下定购房的二十六种方法147

二、使客户下定的议价方法156

三、观察客户的成交信号161

四、掌握成交的技巧163

五、做好客户下定签单的服务165