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第一章 推销工作在企业经营中的地位和作用1

第一节 推销工作的重要性1

第二节 国外的趋向和机构的设置4

第三节 国外流行的“产品经理”制度7

第二章 从市场营销学的角度看推销的重要性10

第一节 什么是市场营销学10

第二节 市场营销组合17

第三节 销售促进组合44

第三章 市场调查和市场预测是推销工作的基础46

第一节 市场的分类46

第二节 市场调查和市场预测60

第三节 产品生命周期102

第一节 为什么要研究消费者和用户107

第四章 研究消费者和用户确定消费对象107

第二节 消费者和用户的分类108

第三节 需要等级、消费习惯和购买行为114

第四节 消费心理120

第五章 市场营销中的公关意识和有效传播123

第一节 从公共关系学角度进行市场营销123

第二节 运用传播理论进行推销工作130

第二节 为什么要进行整体策划135

第六章 广告成功的关键是整体策划138

第一节 “成功在于广告”138

第三节 广告的作用139

第四节 广告和其他工作的配合141

第五节 广告目标143

第六节 制订广告策划的有关策略144

第七节 广告策划的具体内容152

第八节 销售计划和广告策划的案例155

第七章 广告的创作和制作166

第一节 AIDA公式166

第二节 广告文稿166

第三节 广告构图185

第四节 运用绘画和摄影189

第五节 广告的制作196

第八章 广告的事前调查和事后调研204

第一节 事前调查204

第二节 事后调研206

第三节 调查的对象和方式209

第四节 飞利浦公司的广告调查210

第一节 广告和人员销售的区别212

第九章 广告和人员销售的区别和联系212

第二节 广告和人员销售的共同点214

第三节 广告和人员销售之间的联系215

第十章 人员销售的组织和技巧224

第一节 人员销售的组织224

第二节 关于销售工作的类型226

第三节 销售人员的任务227

第四节 销售队伍的目标和规模227

第五节 销售人员的雇用和训练230

第六节 销售过程234

第七节 推销人员的素质236

附录241

附录一 《广告管理条例》241

附录二 美国市场营销协会的会员准则245

附录三 英国公共关系协会的准则248