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前言1

第一章 传统电话行销的弊端与挑战3

第一节 盲目地拨打，群发式轰炸3

第二节 市场费用与业务时间浪费严重4

第三节 依赖销售人员的个体能力，而不懂得行销系统应用7

第二章 揭开直复营销的真实面目12

第一节 直复营销的定义12

第二节 直复营销区别于传统营销的三个特点13

第三节 用直复营销的理念操盘电话行销18

第三章 建立客户数据库28

第一节 目标客户群选择28

第二节 获取客户数据库31

第三节 客户数据库建档40

第四章 数据清洗与整理47

第一节 重点数据字段的质量检验标准47

第二节 数据清洗与整理的常规步骤50

第五章 以电话为核心的媒介组合与优化55

第一节 核心：电话行销的多元应用55

第二节 最佳拍档：目录DM与电子邮件59

第三节 纸上商店：直邮目录60

第四节 网络快车：电子邮件69

第五节 互动媒介的组合与优化77

第六章 电销人员的招聘与选拔89

第一节 影响销售业绩的主要因素89

第二节 电话行销人员的选拔步骤92

第七章 产品选择与OFFER设计107

第一节 适合直复营销的产品特点107

第二节 适合电话行销的产品特点111

第三节 多品种产品的规划113

第四节Offer（发盘）的设计117

第八章 电话行销流程与应用技巧132

第一节 电话行销流程分类概述132

第二节 完全电话销售技巧140

第九章 电话行销话术设计159

第一节 话术的三层含义159

第二节“三栏式”话术撰写与设计162

第三节 话术的教授与发展167

第四节 设定最佳电话联系时间167

第十章 用数字说话——直复式电话行销的绩效管理173

第一节 决定绩效的20个KPI173

第二节 日常管理的四件武器178

第三节 现场管理的两大法宝：跟听与走动196

后记199