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起步教程　打破常规思考方式（从销售漏斗理论着手）1

第1章　了解自我，影响他人7

第1天　准备工作：趁早行动！阅读、计划制订和计划执行7

第2天　了解自我——从自我做起——第一部分8

第3天　了解自我——第二部分11

第4天　如何判断潜在客户的行事风格？13

第5天　掌控自我的期望值15

第6天　销售法则1——销售的黄金法则：对方想要什么，你就给他什么16

第7天　销售法则2——人们喜欢主动型购买，讨厌被动型购买！17

第8天　调整行事风格18

第2章　你有哪些资源？该如何利用这些资源？19

第9天　整合现有资源：从现有资源着手19

第10天　每一天，面向机遇，完成销售21

第11天　设定目标，明确前进方向24

第12天　销售法则3——不知不是福，无知就是无知27

第13天　销售法则4——“价值”练习：10美分换1美元？27

第14天　设计试探性的提问：当个倾听者，努力让客户开口29

第3章　人际关系网31

第15天　客户关系：一切从打招呼开始31

第16天　创建关联：从他们的职业着手去结识你的潜在客户35

第17天　兴趣爱好的关联：了解客户的嗜好36

第18天　需求的关联：为你的客户带来价值38

第19天　销售法则5——你的人际网络就是你的净资本40

第20天　销售法则6——真正价值的创造，并不仅仅局限于你所销售的产品和服务！41

第21天　进一步接触：了解客户所知道的人和事41

第22天　收集关联信息：分门别类做好记录44

第23天　直接型和间接型关联：运用自己的人际网络去帮助他人45

第24天　更进一步：为获得联络人信息奠定基础47

第25天　要想收获就必须先付出：遵循这一黄金法则48

第26天　销售法则7——天下没有免费的午餐：在工作中要承担义务、互惠互利48

第27天　销售法则8——赞赏对方为你赢得更多回报50

第28天　接触越广，机会越多52

第29天　客户在购买其他商品和服务的同时，也需要你的商品和服务……是这样吗？53

第30天　一流的公司拥有一流的商业线索54

第31天　一流的销售人员掌握着一流的商业线索56

第4章　客户开发57

第32天　以面向未来为指导！57

第33天　销售法则9——决定命运的“物以类聚”理论58

第34天　销售法则10——业务知识、人脉和客户！59

第35天　以客户需求为导向60

第36天　不断完善信息分享“团队”61

第37天　销售对象评定标准：挑选合作拍档62

第38天　何时说“不”：了解销售对象的“另一面”64

第39天　客户来源65

第40天　销售法则11——别让调查研究害得你迟迟不肯行动！67

第41天　销售法则12——诚信就是做你承诺的事、做对客户有益的事68

第42天　你的产品或服务有什么地方令人关注？68

第43天　别让推销电话出现冷场70

第44天　通过初次通话互建信任72

第45天　运用恰当的语调打电话76

第46天　打电话：就算你知道联系人的姓名，也要打通“把门人”这一关78

第47天　销售法则13——从接触公司高管着手吧！81

第48天　销售法则14——创造相应的环境，寻求销售对象83

第49天　电话销售前所需的思想准备85

第50天　隔山打牛：登门拜访，面对面地寻找销售对象86

第51天　如果客户不回电，我们就要持之以恒87

第52天　他们接电话了！90

第53天　客户拒绝你的理由！91

第5章　约定93

第54天　销售法则15——坏消息不会随着时间的推移而好转93

第55天　销售法则16——绝不要让各种真相坏了你的好事。但我提醒你一句：事实就是事实，它不容否认！93

第56天　是否应该确认预约？94

第57天　珍惜客户的时间，也珍惜自己的时间96

第58天　对于第一印象的塑造，我们没有第二次机会96

第59天　边走边聊胜过呆坐而谈：与客户面对面97

第60天 要事第一：准备打电话给那些有控制力的或以消费购买行为具有影响力的客户101

第61天　销售法则17——这是一个平等的竞争环境，没人比你更优秀103

第62天　销售法则18——眼见为实，看得见才是王道！104

第63天　要事第一：打电话给顺从型客户和稳重型客户前的准备105

第64天　做笔记，用表格107

第65天　大步前进！安排好时间，确认销售进程和对方状况108

第66天　在随后的销售电话中，不要忽略了自己的意图！111

第67天　谁一直在谈个不停？问题问得好，就有戏！112

第68天　他们打算如何从你那里购买产品／服务？115

第69天　销售法则19——为你的工作制订计划，然后付诸行动117

第70天　销售法则20——“要事”与“快事”并不统一协调117

第71天　沉默是金，把说话的主动权交给你的潜在客户！118

第72天　解除“痛处”，减轻“痛苦”121

第73天　逆向提问与“科伦坡”法：获取额外信息123

第74天　中立式回答和否定式反问技巧126

第6章　销售心理——面对面的销售和电话营销129

第75天　应对支配型客户的电话营销技巧129

第76天　销售法则21——在你追求销售的知识时，你也在追求成功。销售就是你的职业！132

第77天　销售法则22——努力工作：销售的进程就是辛苦工作的过程！132

第78天　应对影响型客户的电话营销技巧133

第79天　应对稳健型客户的电话营销技巧135

第80天　应对服从型客户的电话营销技巧138

第81天 “我理解得对吗？”以你的理解为内容的信件：创造责任感142

第82天　推进下一步的工作：别托延，今天就打电话！144

第83天　销售法则23——正确不是目的，实现目标才是目的147

第84天　销售法则24——衡量你的期望，只有被量化才能被执行148

第85天　按照客户的行为方式选择恰当的跟进方式148

第7章　建议151

第86天　强调痛处：提出建议151

第8章　完成销售155

第87天　迅速、机灵、离开——应对支配型潜在客户155

第88天　停止玩笑：影响型潜在客户的应对策略157

第89天　“以其人之道，还治其人之身”，应对稳健型潜在客户159

第90天　销售法则25——鱼和熊掌不可兼得161

第91天　销售法则26——对自我预期的管理：如何说“不”163

第92天　“细节，细节”——应对服从型客户的策略技巧166

第9章　客户推荐169

第93天　推荐型的见面准备169

第94天　获得推荐的见面机会171

第95天　推荐请求172

第96天　答谢推荐人174

第10章　走向成功177

第97天　销售法则27——正确有效的练习保证完美长久的成功177

第98天　销售法则28——结果比开始更重要178

第99天　销售职业真的适合你吗？179

第100天　为你的将来树立正确的方向！180