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第一章 谈判准备战术1

一、知己：盘点自己2

二、知彼：摸清底细4

三、设置谈判目标8

四、组建谈判团队9

五、拟定谈判议程11

六、巧妙把握“天时”13

七、灵活利用“地利”15

第二章 主动权操纵术19

一、寒暄开局20

二、突出强项23

三、黑白脸操纵24

四、“受托”操纵25

五、应变的技巧27

第三章 心理操纵术31

一、“底牌”操纵32

二、“时机”操纵36

三、学会说“不”39

四、成交时机操纵41

五、谈判结束操纵技巧42

第四章 僵局破解术45

一、置之死地而后生46

二、诚恳破解僵局47

三、“以硬对硬”48

四、有条件的让步50

五、引入新议题51

六、借助中间人52

七、“暂停”谈判53

八、坚持的奇迹55

第五章 讨价还价术59

一、故意找碴法60

二、暗示的“信号”62

三、“化整为零”法64

四、讨价还价的技巧65

第六章 洞察内心术69

一、满足生理需求70

二、满足安全需求71

三、满足尊严需求72

四、掌握对手的意愿74

第七章 双赢谈判术77

一、解决双方的需要78

二、寻求共同点79

三、“引进新因素”82

四、双赢的原则84

第八章 利益互动术87

一、尊重对方利益88

二、调和双方利益90

三、潜在的共同利益91

四、重视对方的利益93

第九章 谈判攻心术97

一、“以情感人”98

二、“炫耀的心理”100

三、“激将法”102

四、感受“权力”104

五、赞美对方105

六、气势强过对手107

第十章 谈判出奇术109

一、“时间限制”法110

二、谈判破裂后果112

三、“制造竞争”114

四、逐步升级策略116

第十一章 谈判迂回术119

一、“迂回”更有效120

二、主动制造麻烦121

三、从细节问题切入123

四、“换挡”：改变议题124

五、对方阵营的认同124

六、“避实击虚”126

七、迂回的五大计策129

第十二章 谈判让步术131

一、适度的让步132

二、让步的“度”134

三、迫使对方让步134

四、有效让步七法137

五、特殊的让步技巧139

六、让步的注意事项140

七、让步的十个禁忌142

八、“不让步”的策略144

第十三章 防守与反击术147

一、防守的策略148

二、反击“干扰”149

三、应对“威胁”151

四、以子之矛攻子之盾153

第十四章 抗压与施压术157

一、坚守立场158

二、发点小脾气159

三、提高权力等级161

四、威胁与反威胁163

五、以数字巧妙施压164

六、“离成交只差一点点”166

第十五章 换位思考术169

一、“尝试”对方观点170

二、清除三种障碍171

三、多种解决方案173

第十六章 谈判读心术175

一、读懂肢体语言176

二、笑容的特殊含义178

三、嘴巴反映心理状态179

四、从眼睛看透对方181

第十七章 积极应对术183

一、应对“老好人”184

二、击败强硬派对手185

三、偏执的谈判对手186

四、实力强大的对手188

五、“摆平”不合作者190

第十八章 反制诡计术193

一、反制“失踪”194

二、防止被“托儿”所骗195

三、诈骗的美丽陷阱196

四、刻意的欺骗197

五、提防“搓汤圆”199

第十九章 谈判攻心术201

一、问题是心灵的走廊202

二、叙说的要领205

三、训练“辩论”能力206

四、说服对手的方法208

第二十章 避开误区战术211

一、绕开“一条道”212

二、“非赢即输”213

三、回避“漫游”214

四、不刻意“避免冲突”215

五、情感冲动与力量错觉216

六、施展技巧的误区218

第二十一章 国际谈判战术223

一、与美国人谈判224

二、与德国人谈判226

三、与日本人谈判228

四、与韩国人谈判231

五、与英国人谈判232

六、与法国人谈判234

七、与俄罗斯人谈判235

八、与阿拉伯人谈判238

第二十二章 谈判攻心实战解读241

一、让对手主动让步242

二、深谋远虑的乔费尔245

参考文献252

后记254