99%的人都用错了销售技巧 实战篇【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章 金牌业务员的8大思考模式19

01金牌业务员是这样思考的19

不是“怎么卖”，而是“卖给谁”19

建立让客户“口口相传”的机制21

对没指望的客户趁早放手23

不要让结果影响情绪，要分析原因25

除了公司目标，还要另拟个人目标27

研究竞争对手的商品和服务29

成为客户的顾问，而非听命于客户30

把一天分成五个区块，填满行程31

02为什么要使用“交易关键人攻略法”34

“交易关键人”是谁34

部门负责人的决定权越来越小36

没有黄金好习惯就会受制于经济状况40

“大海捞针”地培养潜在客户是不可能的42

约见企业高层是重点45

打动企业高层需要特制的方法47

第二章 在办公室内轻易锁定目标53

01谁才是你的目标53

能否拿单全看你说服的人是谁53

将目标对象锁定为上市企业的高层57

02在办公室开发潜在客户62

利用公司关键字检索潜在客户62

只读财报快讯中“企业面对的问题”64

从经营管理的角度选择“公司的关键字”67

03进一步锁定有成交希望的公司72

以“赚不赚钱”为选取标准72

利用公司过去的业绩也可锁定目标客户75

04如何寻找应接触的对象80

利用财经刊物锁定企业的管理高层80

彻底调查对方的出生地、毕业学校和兴趣82

确定对方的长相85

利用公司内部所有人的人脉87

05成功约见的秘诀90

从出现在媒体上的企业高层着手90

找出自己和对方的关联性93

第三章 写出对方必读的信件99

01为什么要先写信99

突然打电话给企业高层有难度99

“信件攻势”让约见率提高10倍101

信件让你不必多费口舌就轻松约到客户104

放入信件、客户名单、公司简介和名片106

02如何让企业高层看完信就想见你108

写信要分成五段108

从经营管理的角度说明公司特色111

从财报快讯中寻找关注事项的关键字119

用一句话拉近彼此的距离122

最后一句话和署名一定要亲笔写124

03让对方不自觉想看信的送信方式127

邮寄或交由前台人员转交127

使用一般信封而非公司专用信封129

以墨水笔手写收件人姓名131

让对方更有反应的小巧思132

04这样送，信件必达134

清楚告知高层姓名134

亲自送信时，不要把信放入信封137

如果亲自送件，信就全部用手写139

第四章 成功用电话约到客户147

01如何从信件流程进人电话攻势147

信件送达的两天内或亲自送件的隔天打电话147

最好的去电时间是对方刚到公司或傍晚150

一定要指明让目标客户接电话152

02成功提高电话约见率的说话术154

和对方秘书对话的诀窍154

面对企业高层的说话术156

和企业高层对话时的注意事项159

事先准备必杀说话术162

03懂得乘胜追击和停顿164

如果对方断然拒绝就放弃164

没接电话就表示拒绝167

遇到企业高层外出或开会，就继续跟单169

与秘书建立交情，抢得先机172

第五章 第一次见面就成功179

01事前的准备是成交与否的关键179

请公司一级主管陪同拜访目标客户179

不便向主管开口时的做法183

拜访客户时的四大原则185

尽量积累拜访客户的经验189

02第一次拜访客户该做的事191

第一次拜访客户只需要做三件事191

可从信件内容切入正题193

不需讨论交易细节196

展现最真实的自己198

用礼貌博取好感200

趁访问结束，对方放松时提出问题201

第六章 利用企业高层的人际关系展开横向推销207

01第一次见面后该做的事207

和主管一同寄送感谢函207

请对方帮忙介绍业务负责人209

顾及业务负责人的面子211

02从企业高层开始横向推销214

利用客户的人脉横向扩展业务214

学习企业高层感兴趣的事物216

把对方当成一辈子的客户来经营218

举办研讨会或球赛让企业高层齐聚一堂220