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第1章 高价有理，成交有道1

1.1 价格由什么决定1

1.2 不可替代——高价付得心甘情愿3

1.3 不可替代性的三个方面5

1.3.1 产品本身具备不可替代性5

1.3.2 把产品的差异性变成不可替代性6

1.3.3 当产品没有差异性时，就要打造人的不可替代性8

1.4 需求与价值之间的关系9

1.4.1 马斯洛需求理论10

1.4.2 产品性能与价值12

1.4.3 价值体现在让客户成功上13

1.4.4 价值与安全15

1.5 顾问式营销18

1.5.1 专业的姿态18

1.5.2 中立的立场18

1.5.3 了解客户的生产流程和应用领域19

1.6 做客户的老师和医生21

1.6.1 老师和医生的讨价还价能力强21

1.6.2 掌握“Know How”，甩开竞争对手22

1.7 营销的理念与工具：4P、4C、4R24

1.7.1 什么是4P24

1.7.2 什么是4C24

1.7.3 4R，高价成交的保证25

1.8 本章总结27

第2章 快速拉近与客户的距离29

2.1 小张为什么没有拉近与客户的距离30

2.1.1 小张拜访客户的经过30

2.1.2 错误陈述，撞到了“枪口上”32

2.1.3 缺乏礼仪，气氛尴尬33

2.1.4 没有夸奖客户34

2.1.5 没有挖掘客户信息35

2.1.6 对小张拜访客户的总结36

2.2 快速拉近客户的四大法宝之一：礼仪36

2.3 快速拉近客户的四大法宝之二：倾听37

2.4 快速拉近客户的四大法宝之三：提问39

2.4.1 不该问的问题40

2.4.2 适合提问的问题有哪些41

2.4.3 提问应该循序渐进42

2.4.4 从回答问题中转回发问43

2.5 快速拉近客户的四大法宝之四：赞美44

2.6 成功拉近客户距离的案例47

2.7 如何让不爱说话的客户开口51

2.8 对销售信息的挖掘57

2.8.1 用户57

2.8.2 时间58

2.8.3 投资60

2.8.4 决策流程62

2.8.5 竞争态势63

2.8.6 成功挖掘客户信息的案例64

2.9 面对资深和强势客户的谈话技巧69

2.10 拜访客户前的准备工作70

2.11 本章总结71

第3章 打造人的不可替代性72

3.1 客户眼中的完美销售员72

3.1.1 安全73

3.1.2 专业75

3.1.3 愉悦75

3.1.4 实战营销礼仪76

3.2 从工作关系向朋友关系的突破78

3.2.1 朋友关系与工作关系在表现形式上的不同78

3.2.2 如何突破工作关系80

3.3 从朋友到铁杆支持者81

3.3.1 让客户感动81

3.3.2 与客户进行心灵沟通85

3.4 与客户的相处之道87

3.4.1 客户永远是客户87

3.4.2 不可出风头88

3.4.3 不可欺负新人88

3.4.4 公事哭穷，私事露富89

3.5 从本色营销到全能营销90

3.5.1 优秀的本色营销者90

3.5.2 本色营销的优点与不足90

3.5.3 全能营销93

3.6 打造属于自己的销售风格94

3.7 本章总结98

第4章 高效推荐——植入不可替代的观念99

4.1 针对客户需求和特点进行推荐99

4.1.1 了解客户组织需求和个人诉求99

4.1.2 对客户需求进行准确判断99

4.1.3 根据客户性格进行推荐101

4.2 用中立的立场进行推荐103

4.2.1 向客户植入不可替代的观点104

4.2.2 L电脑公司的销售员应该如何推荐106

4.2.3 D电脑公司的销售员应该如何推荐107

4.2.4 S电脑公司的销售员应该如何推荐108

4.2.5 H电脑公司的销售员应该如何推荐108

4.2.6 把优势转变成价值109

4.3 FABE推荐法，迅速打动客户109

4.3.1 FABE推荐法概述110

4.3.2 精炼表达，直达要害111

4.3.3 FABE应用案例113

4.4 异议处理，改变客户的观念115

4.4.1 既要说服客户，又要维护关系116

4.4.2 异议处理的过程116

4.4.3 用批评自己的方式批评客户117

4.4.4 异议处理的案例118

4.5 争议处理：“化干戈为玉帛”118

4.5.1 错误处理争议的案例118

4.5.2 成功处理争议的案例121

4.5.3 处理争议的原则123

4.6 与固执和强势客户进行沟通的技巧125

4.7 本章总结128

第5章 高价中标的诀窍——大订单运作129

5.1 大订单业务竞争特点129

5.2 决策流程分析132

5.2.1 决策人员分析132

5.2.2 决策方式中的“游戏规则”135

5.3 影响技术部门制定有利于我们的方案136

5.3.1 利用专有技术138

5.3.2 组合优势139

5.3.3 长期优势141

5.3.4 用辅助指标影响关键指标143

5.4 价值包装144

5.5 与客户建立同盟146

5.6 把自己变成客户的客户148

5.7 不战而屈人之兵149

5.8 充分利用游戏规则150

5.8.1 三流销售懂规则150

5.8.2 二流销售用规则150

5.8.3 一流销售定规则152

5.9 本章总结154

第6章 高效谈判，守住利润的关口156

6.1 谈判无处不在156

6.2 谈判的最核心理念156

6.3 商务谈判的基本原则157

6.4 谈判的准备工作159

6.4.1 打造良好的谈判心理159

6.4.2 对谈判方式的选择160

6.4.3 设置谈判的预期结果161

6.5 谈判的开场162

6.5.1 开场时如何陈述立场162

6.5.2 打造积极的谈判气氛164

6.5.3 是否应该第一个出价166

6.5.4 永远不对第一个出价说“Yes”167

6.6 如何化解谈判僵局168

6.6.1 追求阶段性成果168

6.6.2 暂时更换话题，缓解气氛169

6.6.3 重新包装170

6.6.4 换人171

6.7 谈判心理与谈判策略171

6.7.1 主导效应171

6.7.2 互惠效应172

6.7.3 验证效应173

6.7.4 承诺效应174

6.7.5 掩饰效应175

6.8 寻找共赢方案176

6.8.1 谈判案例——给谈判对手留足面子176

6.8.2 谈判案例——如何把雅高争取成为核心代理177

6.9 本章总结179