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第一章 导论1

第一节 保险个人营销在浙江的发展1

第二节 保险营销员5

第三节 保险个人营销管理7

一、保险监管部门的监督与管理7

二、保险行业协会的管理与服务7

三、保险公司的组织与管理7

第四节 浙江保险个人营销展望8

一、保险个人营销的主渠道地位进一步稳固8

二、保险个人营销管理进一步规范9

三、保险营销员素质进一步提高10

四、保险个人营销监管进一步加强11

第二章 保险个人营销发展概况12

第一节 保险个人营销发展回顾12

一、起步阶段（1995—1996年）13

二、快速发展阶段（1997—2002年）17

三、调整阶段（2003—2006年）21

第二节 保险个人营销发展背景分析25

一、保险个人营销内在机制分析25

二、保险个人营销外部环境分析30

三、成功经验的学习35

第三节 保险个人营销的作用和贡献37

一、推动浙江省寿险业实现跨越式发展38

二、提高了城乡居民的风险保障水平39

三、普及了保险知识，提升了国民的风险意识41

四、培育了一批保险专业人才42

五、提供了大量就业机会43

第三章 寿险个人营销队伍44

第一节 寿险个人营销队伍发展历程44

第二节 寿险个人营销队伍结构46

一、性别结构46

二、年龄分布47

三、学历结构48

第三节 寿险营销员的收入与社会保障49

一、寿险营销员的收入状况50

二、寿险营销员的社会保障50

三、解决寿险营销员社会保障问题的对策建议52

第四节 寿险营销队伍发展趋势53

一、营销员管理模式的转变54

二、寿险营销队伍发展趋势61

第四章 寿险个人营销业务62

第一节 寿险个人营销业务发展概况62

一、寿险个人营销业务规模62

二、寿险个人营销业务地市比较65

三、寿险个人营销产品演变66

第二节 寿险个人营销业务结构71

一、寿险个人营销业务结构概述71

二、寿险个人营销业务险种结构分析71

三、个人营销业务缴费结构分析76

第三节 寿险个人营销业务发展影响因素77

一、经济环境77

二、社会保险政策78

三、金融环境78

四、保险营销队伍79

五、保险产品80

第四节 寿险个人营销业务发展趋势80

一、寿险个人营销业务在寿险业务中的地位80

二、寿险个人营销业务的规模81

三、寿险个人营销业务的结构82

四、寿险个人营销产品83

五、农村寿险个人营销业务83

第五章 寿险个人营销客户85

第一节 寿险个人营销客户概况85

一、寿险个人营销当年度客户数量的变化情况85

二、寿险个人营销客户的基本特点86

第二节 寿险个人营销客户结构88

一、客户性别分析89

二、客户年龄分析93

三、客户地区差异95

四、客户缴费数量及保障情况分析97

第三节 寿险个人营销客户维护98

一、寿险公司客户维护的重要性98

二、寿险个人营销客户维护的途径及其特性100

三、寿险个人营销客户维护展望103

第六章 寿险个人营销管理105

第一节 寿险个人营销管理体系105

一、寿险个人营销管理体系105

二、营销团队管理106

第二节 寿险个人营销培训体系114

一、个人营销培训的重要作用114

二、寿险个人营销培训的形式和内容115

三、寿险个人营销培训的管理117

第三节 寿险个人营销激励机制118

一、寿险个人营销激励的必要性119

二、寿险个人营销激励的作用119

三、寿险个人营销管理中的激励方法120

第四节 寿险个人营销后援服务123

一、营销辅助支持123

二、品牌宣传支持124

三、核保与承保服务124

四、保全与客户服务125

五、核赔与理赔服务125

六、信息技术支持126

七、人才资源管理支持126

第五节 寿险个人营销文化126

一、诚信文化127

二、长期服务文化128

三、励志文化128

第七章 产险个人营销130

第一节 产险个人营销概述130

一、产险个人营销的发展沿革130

二、产寿险个人营销的差异比较133

三、产险个人营销产生和发展的背景134

第二节 产险个人营销队伍135

一、产险个人营销队伍的特点136

二、发展产险个人营销队伍的建议140

第三节 产险个人营销业务142

一、产险个人营销业务的现状142

二、产险个人营销业务发展中的问题144

三、发展产险个人营销业务的建议146

第四节 产险个人营销管理147

一、产险个人营销员的聘用147

二、产险个人营销培训体系的建立148

三、产险个人营销员的日常管理150

第五节 产险个人营销展望151

一、产险个人营销面临的形势151

二、产险个人营销的发展方向153

第八章 保险个人营销监管与行业自律155

第一节 监管主体及制度变迁155

一、监管主体沿革155

二、监管制度变迁156

第二节 主要监管工作159

一、加强监管、防范风险，维护良好的市场秩序159

二、夯实基础、优化环境，促进行业健康发展161

三、积极引导、创新手段，推动开展行业自律162

第三节 监管工作思路163

一、坚持监管与发展相统一，夯实个人营销发展基础163

二、注重市场行为监管，保护被保险人利益163

三、稳定保险个人营销队伍，提升营销队伍整体素质164

四、强化公司管理责任，提高公司管理水平164

五、推动行业自律活动，完善市场监督体系164

六、优化外部环境，促进个人营销健康发展164

第四节 行业自律165

一、行业自律组织165

二、行业协会工作166

三、未来发展167

附录一 浙江省保险个人营销大事记169

附录二 浙江省历届寿险优秀营销员名单171

参考文献174