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目录第一章 销售管理概论1

第一节 企业转轨变型与销售管理1

第二节 销售管理的意义3

第三节 销售管理的性质5

第四节 销售管理的任务9

复习思考题12

第二章 销售管理的经营思想、经营方针和销售战略13

第一节 经营思想和经营方针13

第二节 销售战略19

复习思考题26

第三章 销售管理体制、组织机构和销售方式27

第一节 化工产品销售管理体制27

第二节 产品销售方式32

第三节 销售的组织机构38

第四节 销售管理人员的素质41

第五节 化工产品贸易中心44

复习思考题48

第四章 市场49

第一节 市场的性质与作用49

第二节 市场分类52

第三节 化工产品市场分析58

第四节 市场分解66

复习思考题68

第五章 销售调查研究69

第一节 销售调查研究的概念和内容69

第二节 销售调查研究的方法71

第三节 销售调查研究的程序73

第四节 销售调查提纲和销售调查报告的撰写75

第五节 销售调查问卷和销售调查表的设计78

第六节 销售调查资料的整理与分析81

第七节 抽样调查分析法82

复习思考题86

第六章 销售预测88

第一节 销售预测概论88

第二节 经验判断法98

第三节 确定性时间序列分析预测法100

第四节 回归分析预测法111

第五节 概率分析预测法128

复习思考题133

第七章 销售决策136

第一节 销售决策的概念和内容136

第二节 销售决策的分类和应遵循的原则138

第三节 销售决策的程序140

第四节 销售决策的方法142

第五节 产品决策153

第六节 价格决策157

第七节 销售渠道决策162

第八节 促销决策165

复习思考题167

第八章 产品销售计划管理169

第一节 产品销售计划管理的作用169

第二节 产品销售计划管理的任务170

第三节 产品销售计划的分类和内容171

第四节 编制销售计划的程序与方法173

第五节 销售临界效益分析181

第六节 销售计划的控制执行185

复习思考题191

第九章 产品包装和商标管理192

第一节 产品包装192

第二节 包装的标志与装璜198

第三节 商标和商标管理208

复习思考题214

第十章 产品运输与储存管理215

第一节 产品运输管理的任务和主要运输方式226

第二节 物资调运问题的图上作业法241

第三节 产品储存管理250

第四节 物资管理的ABC分类法255

复习思考题256

第十一章 销售服务与合同管理256

第一节 销售服务262

第二节 合同管理274

复习思考题275

第十二章 广告和宣传275

第一节 广告288

第二节 宣传290

第三节 广告宣传的管理291

复习思考题292

第十三章 开拓国际市场292

第一节 开拓国际市场的意义293

第二节 国际市场的调查研究297

第三节 进入国际市场的方式和策略301

第四节 开拓国际市场的工作程序305

第五节 出口产品应注意的一些问题321

复习思考题322

第十四章 产品销售的经济核算和责任制322

第一节 销售管理中的经济核算329

第二节 经济活动分析334

第三节 销售管理中的责任制342

复习思考题343

第十五章 销售统计343

第一节 销售统计的任务和要求344

第二节 统计调查349

第三节 统计资料的整理351

第四节 销售统计分析第五节 销售统计的基础工作352

复习思考题356

第十六章 销售信息管理357

第一节 销售信息的概念和内容357

第二节 销售信息的分类与来源359

第三节 销售信息的基本特征362

第四节 产品流和销售信息流364

第五节 企业销售管理信息系统366

第六节 销售信息处理370

复习思考题373

参考文献374

附录376