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前言页1

第一章 经贸谈判原理1

一、谈判的要素分析1

二、谈判的价值构成分解7

三、谈判的需求结构13

四、经贸谈判的三种内容17

第二章 谈判者与谈判组织40

一、谈判人才的要求与选择40

二、谈判班子的构成与协调54

三、智囊服务在谈判中的作用59

四、谈判团体的人际关系与组织管理63

第三章 谈判准备阶段的程序与操作69

一、谈判的调研期69

二、确定目标期75

三、计划布置期78

第四章 谈判开局阶段的程序与操作84

一、谈判的“破冰”期85

二、谈判的探测期90

三、谈判的控制期94

第五章 谈判磋商阶段的程序与操作99

一、谈判的报价期（条件提出）99

二、谈判的争执期105

三、谈判的让步期117

四、谈判的明朗期121

第六章 谈判终局阶段的程序与操作125

一、谈判的假性败局及技术处理125

二、谈判的真性败局及防范措施129

三、谈判的和局及工作程序135

四、谈判的PRAM模式141

第七章 经贸合同的书写、签订、后续问题与谈判146

一、经贸合同的书写146

二、经贸合同的签订158

三、签约后需要解决的问题162

四、经济索赔168

第八章 我国经济合同法律制度与谈判173

一、我国经济合同的概念与种类173

二、订立经济合同的原则、程序和主要条款181

三、无效经济合同186

四、经济合同的履行和担保189

五、经济合同的变更或解除192

六、违反经济合同的法律责任195

七、经济合同纠纷的处理197

第九章 技术合同法律制度与谈判203

一、技术合同与技术合同法203

二、技术合同的订立、履行、变更和解除206

三、违反技术合同的法律责任219

四、技术合同争议的仲裁和诉讼229

第十章 涉外经济合同法律制度与谈判230

一、涉外经济合同的概念与签订的原则230

二、订立涉外经济合同的主要条款232

三、涉外经济合同成立的条件233

四、涉外经济合同怎样转让、变更、解除与终止234

五、违反涉外经济合同的法律责任237

第十一章 工业产权法律制度与谈判241

一、工业产权的法律特征241

二、专利法律制度243

三、商标法律制度252

第十二章 国际货物销售法律制度与谈判262

一、《公约》的主要内容及适用范围263

二、国际货物销售合同的成立266

三、国际货物销售合同中双方当事人的义务269

四、违约的救济方法274

五、货物灭失、毁损的风险分担277

第十三章 国际技术转让法律规定与谈判281

一、国际技术转让281

二、国际技术转让法284

三、我国涉外技术转让立法291

四、多种形式的国际技术转让297

附录一：与经贸谈判相关的法律304

中华人民共和国经济合同法304

中华人民共和国技术合同法318

中华人民共和国涉外经济合同法329

中华人民共和国专利法335

中华人民共和国商标法347

1990年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS 1990）354

附录二：一项机床行业技术转让协议谈判的实例研究434