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第1章 商务谈判概论1

1.1 谈判与商务谈判的概念2

1.1.1 谈判的含义2

1.1.2 商务谈判的概念与特点6

1.2 商务谈判的要素与类型7

1.2.1 商务谈判的基本要素8

1.2.2 商务谈判的类型9

本章小结15

核心概念15

基本训练15

观念应用16

第2章 商务谈判理论、原则与成功模式17

2.1 商务谈判的理论18

2.1.1 博弈论与商务谈判18

2.1.2 公平理论与谈判21

2.1.3 “黑箱”理论25

2.1.4 信息论与商务谈判27

2.2 商务谈判的原则29

2.2.1 谈判是双方的合作29

2.2.2 避免在立场上磋商问题32

2.2.3 提出互利选择34

2.2.4 区分人与问题38

2.2.5 坚持客观标准43

2.3 商务谈判的成功模式46

2.3.1 商务谈判的价值评判标准46

2.3.2 商务谈判的成功模式48

本章小结52

核心概念52

基本训练53

观念应用53

第3章 商务谈判活动的组织与管理55

3.1 谈判人员的组合56

3.1.1 商务谈判人员的素质要求56

3.1.2 商务谈判人员的选拔58

3.1.3 商务谈判人员的规模59

3.1.4 谈判人员的组合59

3.2 谈判环境因素的调研与分析60

3.2.1 商务谈判中的客观环境因素60

3.2.2 商务谈判中的主观心理因素61

3.3 对谈判对手的调研与分析63

3.3.1 了解谈判对手的主要方法63

3.3.2 对谈判对手的分析64

3.4 选择切实可行的谈判方式65

3.4.1 面对面谈判65

3.4.2 电话谈判66

3.4.3 函电谈判67

3.4.4 网上谈判68

3.5 谈判现场的布置与安排70

3.5.1 谈判地点的选择70

3.5.2 谈判环境的布置70

3.5.3 谈判座位的排序70

3.6 谈判活动的管理72

3.6.1 谈判人员的行为管理72

3.6.2 谈判后的管理74

本章小结75

核心概念75

基本训练75

观念应用76

第4章 商务谈判心理活动分析78

4.1 研究和掌握商务谈判心理的意义79

4.1.1 商务谈判心理概述79

4.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义80

4.2 谈判者的需要与动机分析81

4.2.1 谈判者的需要分析81

4.2.2 谈判者的动机分析83

4.3 谈判中的个体心理分析85

4.3.1 气质与谈判85

4.3.2 性格与谈判87

4.3.3 能力与谈判90

4.4 谈判中的群体心理92

4.4.1 谈判群体的特点92

4.4.2 谈判群体的效能93

4.5 谈判中的心理挫折与成功心理分析94

4.5.1 谈判中的心理挫折94

4.5.2 成功谈判者的心理素质96

本章小结98

核心概念98

基本训练98

观念应用99

第5章 商务谈判礼仪101

5.1 商务谈判中的文化差异102

5.1.1 文化差异对谈判的影响102

5.1.2 中西方文化差异的主要表现103

5.1.3 一些主要国家商人的谈判特点105

5.2 商务谈判礼仪与礼节111

5.2.1 商务谈判礼仪与礼节概述112

5.2.2 服饰礼仪113

5.2.3 举止礼仪116

5.2.4 谈吐礼仪118

5.2.5 迎送礼仪119

5.2.6 会谈礼仪120

5.2.7 宴请礼仪121

5.2.8 馈赠礼仪122

5.2.9 日常礼仪123

本章小结126

核心概念126

基本训练126

观念应用127

第6章 商务谈判各阶段的策略与技巧128

6.1 开局阶段的策略与技巧129

6.1.1 创造良好的开局气氛129

6.1.2 正确处理开局阶段的“破冰”期130

6.1.3 探测对方情况131

6.1.4 开局陈述132

6.2 报价阶段的策略与技巧133

6.2.1 报价必须遵循的原则133

6.2.2 报价的方式134

6.2.3 报价的时机选择135

6.2.4 报价的策略与技巧138

6.3 磋商阶段的策略与技巧139

6.3.1 让步的策略139

6.3.2 阻止对方进攻的策略143

6.3.3 突破僵局的策略与技巧145

6.4 成交阶段的策略与技巧145

6.4.1 善于捕捉成交信号146

6.4.2 成交阶段的策略与技巧146

本章小结149

核心概念149

基本训练149

观念应用150

第7章 驾驭商务谈判进程152

7.1 主谈人在驾驭谈判进程中的作用153

7.2 对谈判各阶段的驾驭155

7.2.1 准备阶段的驾驭155

7.2.2 首场开场的驾驭156

7.2.3 续场开场的驾驭157

7.2.4 成功地展开谈判158

7.2.5 谈判收尾阶段的驾驭160

7.3 合同签字过程的驾驭162

7.3.1 选择好签字人162

7.3.2 签字前一定要把好审核关163

7.3.3 选择恰当的签字仪式165

7.4 驾驭联合型外贸谈判的技巧166

7.4.1 对联合谈判前已与外商谈妥的条件的处理技巧166

7.4.2 处理外贸公司代表与行政部门代表之间意见分歧的技巧166

7.4.3 处理外贸部门代表之间意见分歧的技巧167

7.4.4 处理外商有意击破我们买方联合情况的技巧168

7.4.5 评价多家外商各不相同条件的技巧168

7.4.6 收盘并结束谈判的技巧169

7.4.7 联合型谈判合同契约的处理办法170

本章小结171

核心概念171

基本训练171

观念应用172

第8章 突破谈判僵局174

8.1 商务谈判中僵局的含义及影响176

8.1.1 僵局的含义176

8.1.2 僵局对谈判的影响176

8.1.3 正确地对待僵局176

8.2 商务谈判中僵局的种类177

8.2.1 从狭义谈判上的分类177

8.2.2 从广义谈判上的分类178

8.2.3 从谈判内容上的分类178

8.3 僵局的成因分析178

8.4 突破僵局的策略与技巧181

本章小结185

核心概念185

基本训练186

观念应用186

第9章 商务谈判沟通要诀188

9.1 商务谈判中“听”的要诀191

9.1.1 倾听的种类191

9.1.2 倾听的效果192

9.1.3 听的障碍192

9.1.4 如何做到“有效地倾听”194

9.2 商务谈判中“说”的要诀195

9.2.1 谈判中的语言的分类196

9.2.2 谈判语言的运用条件200

9.2.3 谈判语言运用的技巧201

9.3 商务谈判中“问”的要诀205

9.3.1 提问的目的、方式和方法205

9.3.2 提问的技巧207

9.4 商务谈判中“答”的要诀208

9.4.1 准备充分209

9.4.2 把握回答的要领209

9.4.3 回答问题的技巧210

9.5 商务谈判中“看”的要诀211

9.5.1 首语211

9.5.2 表情语212

9.5.3 肢体语214

9.5.4 姿势语216

9.5.5 微笑语217

9.5.6 空问语217

9.6 最新的沟通方式简介219

本章小结220

核心概念221

基本训练221

观念应用222

附录一：综合案例223

附录二：综合实训228

附录三：综合模拟试题一231

附录四：综合模拟试题二233

参考文献237