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第1章　谈判的本质1

如何让别人拿钱来与你谈1

目录1

解决争端的三种方法：利益、权利与权力9

在战略谈判中兼顾关系与实体21

第2章　谈判前的计划37

准备谈判37

谈判清单44

正确的赌注：用博弈论来构造策略55

第3章　竞争型谈判的战略与战术76

谈判技巧：如何让兔子置身于荆棘篱笆之外76

优势谈判的秘密85

拒绝“爆发式出价”：远点策略98

基于利益的谈判：驱动性变革106

第4章　合作型谈判的战略与战术106

走向谈判桌：一项关于高效谈判的策略与技巧的调查113

关于冲突与谈判的一些明智与错误的假设122

第5章　交流与感知的偏见132

理性谈判：谈判者结构的力量和影响132

怎样组织信息：说服与谈判的艺术142

心理捕获149

成功谈判者的行为157

第6章　发现谈判杠杆169

权力来自何方？169

怎样成为一名有影响力的管理者177

突破谈判193

成功男人的公务政治向导201

商业伦理和虚张声势的收益率208

第7章　谈判中的伦理208

谈判中的道德规范：水火不容还是和谐融洽？213

欺骗与互利协议：它们相互排斥吗？227

第8章　社会背景237

我们何时应该使用代理？直接谈判与使用代表的间接谈判237

具有长期相互依赖关系的对手间的谈判244

我们可以谈判而不伤和气吗？260

你可以相信谁？这并不是很容易判断的265

第9章　联合、多方与分组270

谈判的核心模式270

重新策划谈判276

通过联盟完成任务286

谈话的力量：谁的建议会被听取及其原因294

第10章　个体差异294

你有足够的智慧继续你的工作吗？307

你应该是一名谈判者吗？313

第11章　全球谈判317

国际谈判：一种完全不同的新奇事物317

国际商务中的文化谈判332

美国人的优势与弱势350

与罗马人谈判——第一部分353

与罗马人谈判——第二部分370

第12章　应对困难谈判：个人介入390

与难对付的人谈判390

开口：了解你的职业394

与那些对你来说十分重要的客户谈判399

在什么时间，如何利用第三方的帮助？406

第13章　应对困难谈判：第三方介入406

仲裁者对于结果的态度：哲学家的观点423

作为第三方的管理者：决定如何干涉职员的争论435

第14章　谈判的应用446

在醉酒时进行交易：谈判中酒的角色446

她站在双方共同的立场上460

互联网交易基础指南461

练习475

练习1 裁军练习475

练习2　彭伯顿难题480

练习3　进退维谷482

练习4　二手汽车483

练习6　GTechnica公司——AccelMedia公司484

练习5　Knight发动机／Excalibur发动机部分484

练习7　环球计算机公司Ⅰ485

练习8　环球计算机公司Ⅱ488

练习9 孪生湖采矿公司489

练习10　工资谈判491

练习11 工作邀请谈判：乔·泰克和耐用路由器公司491

练习12　雇员辞职访谈495

练习13　新城学校的纠纷495

练习14　Bestbooks公司／佩奇·特纳500

练习15　榆树医院的纠纷501

练习16　权力游戏503

练习17　联盟交涉503

练习18　乔丹电子公司506

练习19 第三方冲突解决方案509

练习20　康涅狄格峡谷学校514

练习21 Alpha公司——Beta公司516

练习22　新房谈判518

练习23　欧洲技术有限公司520

练习24　巴基斯坦梅干526

练习25　谈判计划526

练习26 萨尼伯尔岛528

练习27　操场谈判531

练习28　收集反对意见539

练习29 《英语500句》540

练习30　病假540

练习31　塔马拉克镇541

练习32 巴克斯酿酒厂543

案例1 资本抵押保险公司（A）544

案例544

案例2 太平洋石油公司（A）559

案例3　小肯·格里菲谈判585

案例4　魔毯航空公司的集体谈判：一种联合的观点597

案例5 瓦内萨·艾布拉姆斯（A）606

案例6 《英语500句》610

案例7　病假620

问卷629

个人谈判清单629

SINS Ⅱ指标体系632

影响手段清单633

信任尺度635

交流能力638