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第一章 做营销：我们为什么不算账3

第一节 是亏着卖，还是卖了亏——一次正常的业务拜访3

第二节 从定性到定量——从模糊到清晰5

第三节 营销量化的基础——数据的四种类型8

第四节 零售界的异类——屈臣氏的量化管理10

第二章 促销：别让经销商亏着卖18

第一节 主动降价——经销商的赢利底线在哪里18

第二节 竞争对手降价——跟还是不跟21

第三节 商家促销必须消化的成本——固定费用投入24

第四节 厂家调价——商家促销如何见招拆招26

第五节 低于成本的促销决算——一笔没有想清楚的促销账29

第三章 渠道：先量化再优化34

第一节 渠道的深度——让“价格瀑布”不再雾里看花34

第二节 渠道的宽度——别在渠道均利上栽跟头38

第三节 渠道网点的密度——网点铺货率和产品分销率的比较42

第四节 渠道选择的量化评估——从参考意义上看渠道量化45

第五节 在数据中找到细分市场——KOOP寻找渠道创新之路47

第四章 产品：营销人不能推脱的“责任”60

第一节 新产品销量——是预测还是碰运气60

第二节 别被销售增长蒙蔽了眼64

第三节 侵蚀性——商品销售的“化骨绵掌”69

第四节 把脉新产品畅销的根源——家居吸顶灯新产品成功因素调查77

第五章 价格：市场竞争的核心88

第一节 两种不同的成本导向定价导致的市场差异88

第二节 两种不同的竞争导向定价的比较90

第三节 控制最高零售价——为什么厂家比商家坚决93

第四节 这个特价该不该批——特价申请里的数字陷阱96

第五节 什么在影响我们的毛利率——一道看似简单的数学题102

第六节 价格战，首先是成本战——春秋航空公司的价格竞争105

第六章 经销商管理：算清经销商的小金库110

第一节 不算不知道，一算吓一跳——经销商算账的六个误区110

第二节 别把经销商的仓库当成业务人员的后花园——帮经销商算好仓库账121

第三节 经销商到底在赚哪些钱——给经销商算算经济账126

第四节 能开发这个经销商吗——客户评估是起点130

第五节 一家新公司的客户评估和盘点136

第七章 商场管理：用数据全面剖析142

第一节 市场潜力——别被数据搅昏了头142

第二节 开发新客户还是维护老客户——60％的新客户来自老客户的推荐146

第三节 终端评价——是量化还是艺术化152

第四节 市场调研——不得不提的三个数据处理方法158

第五节 湖南省槟榔市场调查报告——小龙王槟榔丧失的市场机会166

第八章 团队管理：“人性化”蒙住了眼睛180

第一节 别让销售人员闲得发慌——“三量”量化工作内容180

第二节 从“两费比”和“社商比”看业务人员价值——评估业务人员的个人能力183

第三节 不要掉入销售额的陷阱里——用价值评估业务人员189

第四节 人员费用要“浪费”在明处——你的人员评估合理吗195

第五节 老公司碰到的新问题——驻外省（市）销售机构新建和拆分的方法、原则198

第九章 电商的量化管理：差别不仅仅是在模式上206

第一节 “流量即销量”——从消费者流量到消费者价值206

第二节 人过留名，雁过留声——用数据追踪消费者213

第三节 精准营销的巅峰之作——搜索引擎的量化指标217

第四节 传统企业网上转型——网购渠道年度销售状况分析225

第十章 统计学：没你想得那么难232

第一节 统计学，难在哪里232

第二节 五个最经典的销售测算模型235

第三节 一分钟搞定统计学——用最简单的方法解决销售测算模型248

第四节 一场不成功的年末促销253

附表一 《公式及量化方法汇总表》257

附表二 《正态分布表》260

附表三 《t分布临界值表》263