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第一章 概论1

第一节 市场营销与汽车营销1

第二节 汽车营销人员的素质要求7

【沟通能力训练】10

思考题15

第二章 汽车市场调查16

第一节 市场调查的作用及内容16

第二节 市场调查的类型及方法21

【阅读材料】市场调查中的访问技巧25

第三节 市场调查问卷设计28

第四节 市场调查的程序33

第五节 汽车市场预测37

思考题43

【实训示例】某4S汽车专营公司市场研究方案45

第三章 汽车市场分析50

第一节 汽车市场环境分析50

第二节 汽车消费者购买行为分析53

第三节 汽车行业竞争分析60

第四节 汽车目标市场定位分析63

思考题69

【阅读材料】人际风格分析69

第四章 汽车产品分析75

第一节 汽车产品及其生命周期75

第二节 汽车产品的品牌79

第三节 汽车产品价格分析81

第四节 汽车产品的描述86

思考题91

第一节 汽车销售渠道分析92

第五章 现代汽车销售渠道92

第二节 汽车销售网络的构建与管理99

第三节 汽车产品实体分销111

思考题114

第六章 现代汽车销售115

第一节 新车销售程序115

第二节 制定销售计划与寻找潜在顾客123

【阅读材料】开发潜在顾客的途径130

第三节 汽车展示132

【阅读材料】汽车颜色的选择138

第四节 顾客异议的处理140

第五节 销售缔结147

第六节 订立汽车销售合同152

第七节 顾客关怀157

第八节 汽车保险与理赔165

思考题175

第七章 其他汽车销售方式176

第一节 汽车消费信贷176

第二节 汽车租赁182

第三节 汽车网络营销189

【阅读材料】网络营销与传统营销的比较191

第四节 旧机动车交易194

第五节 旧机动车估价199

思考题211

第八章 汽车服务212

第一节 汽车服务概述212

【阅读材料】电话接听技巧218

第二节 顾客关系营销219

第三节 顾客满意223

第四节 顾客忠诚228

【阅读材料】顾客满意工程常见问题答疑235

第五节 顾客管理237

思考题241

第九章 汽车促销策略242

第一节 汽车促销方式及促销组合242

第二节 汽车广告248

第三节 汽车销售促进255

第四节 公共关系259

第五节 人员促销262

思考题266

第十章 汽车营销策划267

第一节 汽车营销策划概述267

第二节 汽车营销策划的内容273

第三节 汽车营销策划的SWOT分析277

第四节 汽车营销策划案的制定与实施282

第五节 汽车营销控制286

【阅读材料】汽车促销活动策划书模板291

思考题293

参考文献294