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第一章 渠道冲突面面观1

讲义1 渠道冲突的基本类型5

济南七大商场联合拒售长虹彩电6

讲义2 从渠道成员的关系看渠道冲突的几种类型7

讲义3 窜货问题10

讲义4 从4P的角度探析窜货的起因14

一次窜货事件的处理17

讲义5 渠道费用冲突20

零售业的恶性竞争20

通路费用越来越高，啤酒厂商入市难22

上海炒货协会与家乐福纠纷陷入僵局23

讲义6 大户冲突25

讲义7 人员冲突27

讲义8 系统冲突29

促销冲突33

保证金制度——娃哈哈公司的资金管理34

讲义9 现代新兴渠道与传统渠道的冲突36

七匹狼：解决全网渠道冲突42

第二章 快消品、耐用品、工业品渠道冲突47

讲义10 关于销售代理、特许经营、直营体系48

讲义11 经销与直营的利弊分析53

讲义12 冲突分析与冲突表现55

可口可乐的渠道冲突56

宝洁的渠道冲突59

保健品上市的陷阱61

家乐福触怒供货商63

国美的渠道冲突68

讲义13 几种冲突表现及解决方式70

格力变革调整渠道模式74

宏碁渠道管理精细化：平衡京东商城与传统渠道冲突77

讲义14 工业品营销的特点80

讲义15 工业品的营销模式82

讲义16 工业品四种营销模式比较86

讲义17 工业品行业的渠道现状及未来发展趋势88

第三章 寻找冲突的根源93

讲义18 博弈论对现代企业管理的意义95

讲义19 生产厂家与经销商的博弈关系96

讲义20 导致渠道冲突的原因98

讲义21 冲突的直接根源102

讲义22 渠道网络信息管理落后110

讲义23 片面强调终端的作用111

讲义24 渠道网络建设相对落后114

讲义25 渠道网络正处于整合期116

“平价药店”掀起价格冲击波117

第四章 解决冲突的方法125

讲义26 渠道冲突的管理和典型解决方案129

劲酒：渠道炼金术132

讲义27 通过渠道调整来解决渠道冲突137

讲义28 如何解决现代新型渠道冲突145

再谈格力渠道的特色151

ATRACK公司解决渠道冲突153

李宁模式：堵不如疏156

第五章 建立渠道忠诚度159

讲义29 渠道忠诚的重要性161

讲义30 渠道忠诚的培育和维护165

讲义31 建立信用机制172

亿佳能：让渠道忠心耿耿173

第六章 渠道领袖解决渠道冲突179

讲义32 控制渠道的方法181

讲义33 制造商与大零售商争当渠道领袖的斗争186

讲义34 渠道领袖对渠道冲突的管理188

第七章 建设厂商双赢关系191

讲义35 厂商的双赢192

讲义36 创建渠道优势——伙伴型营销渠道194

【延伸阅读】实施ECR（工商战略合作关系），实现共赢203

附录 渠道营销知识大纲213

一、渠道网络的分析方法214

二、渠道变革216

三、采纳案例分享217

后记221

采纳思想丛书简介224