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第一章　国际商务谈判的概念、动因、原则与特征1

第一节　国际商务谈判的概念与动因1

一、国际商务谈判的概念1

二、国际商务谈判的动因3

第二节　国际商务谈判的原则与特征3

一、国际商务谈判的十大原则3

二、国际商务谈判的十大特征6

案例分析8

思考题10

第二章　国际商务谈判的要素与类型11

第一节　国际商务谈判的要素11

一、国际商务谈判的主体11

二、国际商务谈判的客体13

三、国际商务谈判的信息13

四、国际商务谈判的时间13

五、国际商务谈判的地点14

六、国际商务谈判的关键术语14

第二节　国际商务谈判的类型16

一、按参加谈判的当事方多少划分：双边谈判、多边谈判16

二、按商务交易地位划分：买方谈判、卖方谈判、代理谈判17

三、按谈判双方接触的方式划分：口头谈判、书面谈判、电话谈判、网络谈判18

四、按参加谈判的人员规模划分：小型谈判、中型谈判、大型谈判或一对一谈判与小组谈判18

五、按政府的参与程度划分：民间谈判、官方谈判、半官半民谈判20

六、按谈判地点划分：客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判、第三地谈判21

七、按谈判中双方所持态度和方针划分：让步型谈判（或称柔性谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）22

八、按谈判中主要成员的政治经济社会地位的高低划分：高级谈判、一般谈判、低层次谈判23

九、按谈判有否预期性划分：定期谈判、不定期谈判、马拉松式谈判23

十、按谈判方式不同划分：纵向谈判与横向谈判23

十一、按谈判中利益分配的结果划分：零和谈判和双赢或多赢谈判24

案例分析26

思考题27

第三章　国际商务谈判的理论28

第一节　国际商务动态博弈谈判理论28

一、博弈论的涵义与发展28

二、博弈的要素与类型29

三、博弈的最小—最大定理与纳什均衡29

四、“智猪博弈”与“囚犯陷阱”30

第二节　需要谈判理论32

一、需要层次理论32

二、发现需要的谈判34

三、谈判需要理论35

第三节　谈判的利益合作理论35

一、谈判的利益合作理论要点35

二、谈判的利益合作理论的展开36

第四节　谈判实力理论37

一、谈判实力与策略37

二、谈判实力下的谈判原则37

三、谈判实力差异下的选择38

第五节　原则式谈判理论39

一、原则式谈判的由来39

二、原则式谈判的基本原则39

三、原则式谈判与软式谈判、硬式谈判的比较40

案例分析41

思考题42

第四章　国际商务谈判的谈判内容Ⅰ43

第一节　国际货物贸易谈判43

一、商品标的谈判43

二、商品品质谈判43

三、商品数量谈判44

四、商品包装谈判44

五、价格和支付方式谈判45

六、商品运输和保险谈判46

七、商品检验谈判47

八、不可抗力、索赔与仲裁谈判47

第二节　国际服务贸易谈判48

一、国际服务贸易谈判的背景48

二、国际工程承包谈判51

三、国际劳务输出谈判51

四、国际租赁业务谈判52

五、“三来一补”谈判53

六、国家的国际服务贸易谈判53

思考题54

第五章　国际商务谈判的谈判内容Ⅱ55

第一节　国际技术贸易谈判55

一、国际技术贸易谈判的背景55

二、国际技术贸易谈判58

第二节　国际投资谈判61

一、外商独资经营企业谈判61

二、中外合资经营企业谈判62

三、中外合作经营企业谈判62

第三节　国际反倾销贸易争端谈判63

一、国际反倾销贸易争端的背景63

二、国际反倾销贸易争端谈判64

第四节　国家的贸易谈判66

一、关税减让谈判66

二、非关税措施谈判67

三、“乌拉圭回合”谈判69

四、多边贸易谈判给世界贸易的格局带来的变化70

五、多哈贸易谈判破裂后陷入无限期中止状态71

案例分析71

思考题72

第六章　国际商务谈判的过程模式Ⅰ73

第一节　国际商务谈判开局阶段73

一、营造国际商务谈判开局气氛73

二、申明本方意图77

三、了解对方意图79

第二节　国际商务谈判实质性磋商阶段80

一、明示与报价阶段80

二、讨价82

三、还价83

四、交锋与评估阶段83

五、谈判的妥协84

第三节　国际商务谈判签约阶段85

一、谈判结束的信号85

二、最后一次报价86

三、谈判记录整理和最后的总结86

四、真性败局、假性败局与谈判和局87

五、签订书面合同87

案例分析89

思考题90

第七章　国际商务谈判过程模式Ⅱ91

第一节　国际商务谈判探询91

一、做法91

二、原则93

第二节　国际商务谈判准备96

一、知彼知己97

二、知头知尾97

三、通过预审97

四、准备的原则98

第三节　国际商务谈判99

一、书面谈判99

二、面对面谈判101

三、谈判规则114

第四节　国际商务谈判小结118

一、目的119

二、内容119

第五节　国际商务再谈判120

一、再谈判基础120

二、再谈判目标121

第六节　国际商务谈判签约122

一、谈判协议的签订122

二、谈判协议的法律效果122

第七节　国际商务重建谈判123

一、签约前重建谈判123

二、签约后重建谈判124

案例分析126

思考题127

第八章　国际商务谈判战略Ⅰ128

第一节　国际商务谈判战略的含义128

第二节　国际商务谈判战略思维的特性与过程129

一、国际商务谈判战略思维的特性129

二、国际商务谈判战略思维的过程130

三、国际商务谈判战略制订程序131

第三节　国际商务谈判战略的转换132

一、依据谈判主体特征进行转换133

二、依据谈判阶段的战略转换134

案例分析134

思考题136

第九章　国际商务谈判战略Ⅱ137

第一节　国际谈判的儒道佛兵型战略137

一、国际商务谈判的“中道”战略137

二、国际商务谈判的“适度宽容”战略137

三、国际商务谈判的兵家战略137

第二节　国际商务谈判的阶段性战略138

一、国际商务谈判开局阶段的战略138

二、国际商务谈判实质性磋商阶段的战略139

三、国际商务谈判签约阶段的战略140

第三节　国际商务谈判应对个人与小组的战略141

一、应对个人谈判的战略141

二、应对小组谈判的战略143

案例分析144

思考题145

第十章　国际商务谈判的战术Ⅰ146

第一节　国际商务谈判的亲和性战术146

一、攻心战术146

二、擒将战术148

三、“和盘托出”战术149

四、“只求得到百分之六十的利益”战术149

五、“高尔夫球俱乐部”战术149

六、“成立特别研究小组”战术150

第二节　国际商务谈判的扰乱性战术150

一、影子战150

二、蘑菇战152

三、运动战152

四、外围战153

第三节　国际商务谈判的施加压力战术154

一、“走钢丝”战术154

二、强攻战术154

三、出其不意战术156

案例分析156

思考题157

第十一章　国际商务谈判的战术Ⅱ158

第一节　国际商务谈判关键时刻的战术158

一、谈判开始的战术158

二、让步的战术158

三、谈判止步不前或陷入僵局时的战术160

第二节　国际商务谈判中针对不同谈判人的战术163

一、针对犹豫不决型谈判人的战术163

二、针对眷恋不舍型谈判人的战术163

三、针对爽快同意型谈判人的战术164

四、针对悲观失望型谈判人的战术164

五、针对自高自大型谈判人的战术165

六、针对蓄意敌对型谈判人的战术165

第三节　欺诈性国际商务谈判战术的破解166

一、欺诈性国际商务谈判战术的内涵与特点166

二、制造错觉的欺诈性国际商务谈判战术166

三、攻心夺气的欺诈性国际商务谈判战术167

四、诡辩逻辑的欺诈性国际商务谈判战术167

案例分析168

思考题169

第十二章　国际商务谈判的沟通艺术170

第一节　国际商务谈判内部沟通170

一、国际商务谈判内部沟通的含义170

二、国际商务谈判内部沟通的方法171

第二节　国际商务谈判中的外部非语言沟通172

一、非语言沟通在谈判中的作用172

二、眼睛非语言沟通方法172

三、眉毛非语言沟通方法173

四、头部非语言沟通方法174

五、手的非语言沟通方法174

六、体态的非语言沟通方法175

七、身体距离的非语言沟通方法175

第三节　国际商务谈判中的外部语言沟通176

一、国际商务谈判语言的含义和类型176

二、国际商务谈判语言的特点177

三、国际商务谈判的倾听沟通方法与运用要求178

四、国际商务谈判的叙述沟通方法与运用要求180

五、国际商务谈判的提问沟通方法与运用要求181

六、国际商务谈判的回答沟通方法与运用要求184

七、国际商务谈判的辩论沟通方法与运用要求187

八、国际商务谈判的说服沟通方法与运用要求190

九、国际商务谈判的拒绝沟通方法与运用要求191

案例分析194

思考题194

第十三章　国际商务谈判的礼仪195

第一节　国际商务谈判准备时的礼仪195

一、服装礼仪195

二、迎送礼仪195

三、国际商务会谈室的礼仪安排197

第二节　国际商务谈判之初的礼仪198

一、见面时的一般礼仪198

二、见面时的其他礼仪200

三、名片的使用礼仪201

第三节　国际商务谈判中的礼仪202

一、谈判中的交谈礼仪202

二、谈判实质环节的礼仪203

三、谈判宴请礼仪203

第四节　国际商务谈判后签约的礼仪207

一、谈判后签字的位次排列仪式207

二、谈判后签字仪式的基本程序208

三、签字后的宴请仪式和纪念品208

案例分析209

思考题209

第十四章　与各国人跨文化谈判210

第一节　国际商务谈判的跨文化210

一、文化渗透在谈判中210

二、文化在谈判中的作用210

三、国际商务谈判中的跨文化问题210

第二节　与美国人的国际商务谈判213

一、美国人的文化习俗213

二、与美国商人谈判的要点214

第三节　与日本人的国际商务谈判215

一、日本人的文化习俗215

二、与日本人谈判的要点216

第四节　与德国人的国际商务谈判217

一、德国人的文化习俗217

二、与德国人谈判的要点218

第五节　与英国人的国际商务谈判219

一、英国人的文化习俗219

二、与英国人谈判的要点220

第六节　与法国人的国际商务谈判221

一、法国人的文化习俗221

二、与法国人谈判的要点222

第七节　与俄罗斯人的国际商务谈判223

一、俄罗斯人的文化习俗223

二、与俄罗斯人谈判的要点224

第八节　与亚洲其他国家人的国际商务谈判225

一、与印度人谈判的要点225

二、与韩国人谈判的要点225

三、与印度尼西亚人谈判的要点226

四、与新加坡人谈判的要点227

五、与泰国人谈判的要点228

六、与中东地区人谈判的要点228

案例分析230

思考题233

第十五章　国际商务谈判者与谈判能力测试234

第一节　国际商务谈判者类型测试234

第二节　国际商务谈判能力测试257

参考文献269

后记　谈判无止境270