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前言1

1.新客户“冒险”1

1.1 为何需要新客户1

1.2 嬴得了新客户，然后呢5

1.3 对于招揽(新)客户的恐惧7

2.寻找伙伴的精彩专景13

2.1 关于寻找和找到13

2.2 对我们的吸引力14

2.3 “永远”不会忘记15

2.4 招揽策略17

3.嬴得客户的联系媒介一览表21

3.1 信函25

3.2 电话27

3.3 拜访29

3.4 非预约造访31

3.5 推荐33

3.6 中介37

3.7 博览会和展览会41

3.8 报告会/研讨会43

3.9 活动和客户俱乐部48

3.10 因特网51

3.11 传真、电子邮件和信息系统53

3.12 文告、电视、广播、电影院和文告牌54

4.嬴得新客户的策略57

4.1 憧憬、目标和方魔力57

4.2 动态规划原则60

4.3 提高效率的漏斗效应61

4.4 DCI双漏斗65

4.5 标杆比较66

4.6 通向成功的阶梯69

4.7 阶梯式招揽策略举例70

5.客户的渴望79

5.1 客户的失望与快乐80

5.2 销售幸运而非利益82

5.3 迎合适当的标准83

6.销售信函85

6.1 制造真空效果86

6.2 醒目、但并非不计成本87

6.3 唤起反应90

6.4 KISS规则91

6.5 第一印象很重要91

6.6 利用阅读方式92

6.7 消除致命错误96

6.8 报价时附带促成合同的信函97

6.9 启动销售的信函100

6.10 优秀文告信函举例102

7.电话招揽109

7.1 离开电话不行110

7.2 战胜打电话时的恐惧因素112

7.3 利用打电话的优势113

7.4 电话招揽中的致命错误116

7.5 电话预约成功的12个黄金步骤118

7.6 异议？会面？131

7.7 想要样本？141

7.8 实际工作中的预约举例142

8.1 建立联系是一种挑战159

8. 首次拜访客户159

8.2 实现项目的策略160

8.3 做好充分的准备--取得成功的一半163

8.4 把握影响因素的层次166

8.5 成功登场的艺术175

8.6 客户需求更多178

8.7 引人入胜的开场白180

8.8 有目的地唤起客户的兴起趣185

8.9 附加说明：我们被控制了吗？193

8.10 切勿站在那里就被打发了197

8.11 把推辞当成成功的指路牌202

8.12 关于珍贵的等候时间206

8.13 令人振奋的论证209

8.14 专业性的产品介绍215

8.15 告别时没有后悔229

8.16 第一个订单--能看到将来吗230

8.17 倒霉了--又能怎样呢237

后记：祝你成功!239

参考文献241