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第1章 销售其实有门槛：你不可不知的销售心理学定律2

哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人2

梅菲定律：没有不重要顾客，只有不恰当想法3

首因效应：你的形象价值百万5

250定律：每位顾客背后站着250个人9

蝴蝶效应：细节决定推销成败11

麦吉尔定理：顾客用自己的方式看待服务14

投射效应：与客户保持心理同步16

过度理由效应：按下顾客的心动钮19

登门槛效应：先得寸再进尺22

心理距离效应：与客户交往有个度25

二八定律：推销要懂得选择与放弃27

印刻效应：忠诚型客户是推销员最大的财富29

第2章 销售赢的是心态：销售如此艰难，你要内心强大34

树立必胜的信心，踏上推销的征程34

抛开推销的恐惧，打开客户的大门36

坚守固有的责任，付出全心的努力37

激发成功的欲望，转化前进的动力39

锻造坚韧的恒心，挖掘无限的潜能41

唤醒憧憬的力量，摘取事业的桂冠43

海纳百川的胸怀，赢得客户的信赖45

第3章 要与客户心连心：营造强大气场，瞬间拉近心理距离50

诚实是打动客户心扉的敲门砖50

笑容照亮所有人，为你带来黄金52

把客户当上帝，心中始终装着你的客户54

用热情接近客户，用诚实化解疑虑55

真心实意为客户服务就有奇迹发生56

商务礼仪是客情关系的润滑剂58

学会感情投资，先交朋友后做生意60

以感恩的态度做销售，以感恩的心灵待客户61

第4章 晒晒客户消费心理：先做客户知心人，后做赚钱生意人66

吃透客户消费心理，生意才能滚滚来66

你的消费，我的消费：顾客消费心理知多少67

发掘顾客的消费潜在需求并给予满足71

处处留心皆消费：洞察顾客的消费心理73

消费流行是如何对客户心理产生影响的75

消费习俗是如何对客户心理产生影响的77

生活方式是如何对客户心理产生影响的79

第5章 客户为什么要掏钱：要想钓到鱼，就要像鱼一样思考82

想让客户掏钱，先要了解客户的购买动机82

考察客户的购买行为，挖掘客户的动机84

了解客户的购买需求，踏出销售的第一步85

购买有征兆：抓住客户有意购买的时机87

设定客户的购买需求值，给客户一颗定心丸89

根据特定环境创造购买需求促进销售91

性价比是客户选购商品的重要指标92

没有错买的：客户喜欢买“值得买”的东西94

低价生意冷：并非价格越低客户越喜欢95

第6章 一把钥匙开一把锁：知己知彼，对症下药各个击破98

涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性98

面对犹豫型的客户，要消除其疑虑心99

面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心101

面对技术型客户，要变身专家顾问102

面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待104

面对自命不凡型客户，要顺着他的意愿105

面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子106

面对精明严肃型客户，以推销自己为先107

面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火108

面对孩子脾气型客户，要表现出你的亲切109

第7章 姿势里隐藏的心理奥秘：破译客户身体语言密码112

观察客户的表情反应，看清客户的态度112

察言观色判断客户心底隐藏的秘密113

客户表示猜测和怀疑的肢体语言信号115

客户表示不满和反感的肢体语言信号116

客户表示积极态度的肢体语言信号117

客户表示考虑斟酌的肢体语言信号118

客户表示漠不关心的肢体语言信号120

第8章 如何说客户才会听：绝妙口才把话说到对方心坎上124

销售全凭一张嘴，成功销售离不开好口才124

魅力谈吐赢人心，培养一流的销售语言礼仪126

开场有诀窍，好的开场白是成功的一半128

要想客户把钱掏，就把话说到其心坎上132

花言巧语引导客户点头说“是”134

渲染气氛，让交谈在友好中进行136

赞美的语言是给客户最好的促销品138

做一个善于制造幽默的推销高手139

巧妙发问摸底牌，了解顾客的真正需求141

任何时候都不要试图和客户争个高下143

有时也要敢于对客户说“NO”144

不越雷池，销售中不该说的绝不要说146

第9章 怎么听客户才会买：80%的订单要靠耳朵完成152

洗耳恭听做销售，用倾听打开你的销售之门152

会说的同时还要会听，听比说重要153

不给客户说话的机会，永远拿不到订单155

要把耳朵而不是嘴巴借给客户156

你不可不知的有效倾听九大原则158

倾听让你在销售中占据话语主动权160

沉默是金，让客户多说自己多听161

不厌其烦地耐心倾听，化干戈为玉帛163

第10章 客户其实也有心理黑洞：抓住客户软肋让客户就范168

找到客户的弱点与软肋进行重点突破168

因势利导，对客户进行种种心理暗示169

锁定客户的兴趣交谈，引发客户好感170

投其所好，闲聊对方感兴趣的谈资172

调动客户的从众心理，按下“确认”键174

激发客户的好奇心，打开客户的钱袋子176

满足客户的“感性需求”，创造回头客178

诱发客户虚荣心，让客户乖乖就范179

先给甜头才有嚼头，抛小饵钓大鱼181

礼物是销售敲门砖，小礼物搞定大客户182

第11章 当销售遇上拒绝：见招拆招攻克客户心理壁垒186

拒绝也是契机，拒绝是销售的开始186

做好面对客户拒绝的策略准备188

预防处理法：让客户拒绝说不出口189

反驳处理法：陈述理由拒绝客户190

但是处理法：转移话题拒绝客户191

补偿处理法：拿产品优点做挡箭牌193

顺水推舟法：顺着话风促成交194

询问处理法：被动转为主动196

忽视处理法：避而不谈答非所问197

暂不处理法：暂停一刻留余地199

第12章 别让销售毁在抱怨上：将心比心化干戈为玉帛202

客户投诉是最好的产品情报202

对顾客的抱怨要持欢迎的态度204

控制自己的情绪，容忍顾客抱怨206

设身处地站在顾客的角度想问题207

想顾客之所想，把舒适送到客户心里208

把握关注顾客的“度”，做好顾客服务210

心平气和地处理客户的每一次抱怨213

留住客户，别让客户因为不满而跳槽215

第13章 成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术220

用你的关怀热度融化客户的心理坚冰220

抽丝剥茧说道理，彻底消除客户的疑虑221

突破客户心理防线，激发客户的购买欲望223

有效刺激客户购买欲的七大心理战术224

巧妙地给顾客心理暗示促成交易227

攻心无形，让客户自己说服自己购买229

用刺激和诱导创造生意红火的“泉眼”230

面对突然萌生变故的客户，要快刀斩乱麻232

妙用激将法，让客户激怒之余痛下决心234

想象悲惨生活，让顾客忧虑起来235

制造紧迫感，不断向顾客施加压力238

采用最后通牒法，让客户无回旋余地241

第14章 拿捏火候博弈有术：销售就是心与心的较量246

和客户套近乎也要把握好分寸246

酒到半酣，花开半妍，推销要有度247

以静制动，静观其变寻找对方破绽249

避重就轻，先签小订单再拿大订单251

正面进攻不成就改用侧面进攻253

反客为主，牵着客户的鼻子走254

适当让点步，与客户进行条件博弈256

以退为进，等时机成熟时再达交易257

酒桌上交朋友，酒桌下成生意259

小故事大买卖，用故事敲开客户的心260

第15章 销售其实有心机：销售中不可不用的心理学诡计266

欲擒故纵，让客户急于和你成交266

制造短缺假象，快速促成交易267

假设已经成交，将生米煮成熟饭269

借助“第三者”的力量游说顾客271

收回承诺，故作懊悔抬高产品价格273

故意冷淡不理睬，吊足客户的胃口275

先高后低，让客户觉得赚了便宜276

玩数字游戏，以“小”藏“大”谈价格278

交易完成，不妨来个法兰克式的结束280

最后关头，使出销售的杀手锏门把法281