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第一部分 渠道结构概述3

第1章 理解分销渠道3

战略匹配4

管理问题13

渠道重构的各阶段18

本章重点19

第2章 渠道战略的影响因素21

渠道战略是企业整体战略的一部分22

影响渠道战略的外部因素25

影响渠道战略的内部因素33

本章重点40

第3章 供应链管理42

满足供应链交易合作伙伴的需求42

供应链核心流程49

本章重点49

第4章 法律问题和经销商合同51

专业术语52

营销策略的法律层面53

书面合同57

本章重点60

第二部分 战略决策65

第5章 明确客户需求65

企业管理人员的产品路线图65

定义渠道和业务覆盖的需求66

开发渠道设计75

选择合适的渠道伙伴77

建立相互的绩效预期78

提高渠道效率79

监控绩效并调整计划79

本章重点82

第6章 渠道设计84

回顾渠道目标85

革新现有渠道87

多渠道管理90

建立混合渠道92

本章重点95

第7章 国际渠道设计97

瞄准世界市场97

评估不同的国际渠道结构99

选择正确的渠道伙伴101

管理渠道106

本章重点107

第8章 选择合适的渠道伙伴109

搜索方法110

评估你的候选渠道113

招募并签约最好的候选者115

本章重点118

第三部分 建立与经销商的关系123

第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示123

经销商的定义123

制造商的影响124

变革的力量125

制造商和经销商的区别127

经销商运营的改变130

制造商与经销商关系的改变131

对制造商的战略启示132

本章重点134

第10章 建立共同的销售绩效预期135

传统上对角色的预期135

制造商的商业计划137

经销商计划139

经销商特征档案143

经销商如何评估制造商146

渗透指数146

本章重点147

第11章 提高渠道效能149

提高渠道效能的六要素150

对经销商的销售150

选取产品拥护者或者产品线专家154

培训你的产品线专家157

经销商的销售培训170

运用促销和广告176

扮演企业顾问的角色180

本章重点181

第12章 绩效监控与规划调整182

绩效监控182

调整194

本章重点195

关于作者197